«La importancia de contar con estrategias para lograr crecer rentable y sosteniblemente», es el tema que nos propone Willem F. Schol, Presidente de América Retail.
Para lograr superar a la competencia es necesario contar con buenas estrategias de negocio. Podrá parecer obvio pero para muchas empresas parece que no lo es. Confundir estrategias con tácticas o llamar al deseo u objetivo del gerente general una estrategia es más común de lo que pensamos.
Ello me lo recordó un artículo de McKinsey que proporciona seis estrategias para lograr un rendimiento de crecimiento continuo y superar a la competencia. Estas estrategias se basan en la idea de que el crecimiento rentable a largo plazo requiere una mentalidad valiente, en la que las empresas deben ser agresivas y no conformarse con la mediocridad. Este último punto es muy importante. Muchas empresas – o debo decir planes de negocio desarrollados por sus equipo gerenciales – carecen de lo que McKinsey llama “Mentalidad Valiente”. Yo lo llamo tener un espíritu ganador, tener esa ambición de no solo ser mejor que la competencia, superarse a uno mismo año tras año..
La primera estrategia es «centrarse en las oportunidades y no en las amenazas». En lugar de centrarse en las amenazas competitivas o las condiciones del mercado, las empresas deben buscar oportunidades e invertir en aquellos sectores que tienen un alto potencial de crecimiento. Esto implica buscar nuevas tendencias y mercados emergentes que puedan estar infravalorados. En este punto es importante dejar de lado los paradigmas que tanto nos limitan y no nos hacen reconocer o trabajar en esas oportunidades.
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La segunda estrategia es «enfocar la estrategia de crecimiento en el cliente». Esto implica comprender a fondo las necesidades y deseos de los clientes y diseñar productos o servicios que los satisfagan. Las empresas también deben desarrollar una estrategia de segmentación de clientes para crear propuestas de valor personalizadas y ganar la lealtad del cliente. Este es un punto muy importante ya que no solo tenemos un tipo de cliente, tenemos varios tipos de clientes con distintas formas de pensar y ver las cosas. Identificar a cada segmento de cliente, dimensionalizar el tamaño de ese segmento de clientes y enamorarlos con las estrategias y actividades adecuadas es difícil.
La tercera estrategia es «expandir la cartera de negocios de manera valiente». Esto implica diversificar el negocio en nuevas áreas y aprovechar las sinergias con los negocios existentes. Las empresas deben evitar ser demasiado conservadoras al tomar decisiones sobre la expansión de la cartera y estar dispuestas a tomar riesgos calculados. Todos hemos escuchado esa frase de “trabajar en hacer la torta más grande”. Coca Cola hizo un cambio en su historia y pasó de pensar en términos de participación del mercado de bebidas gaseosas a utilizar el concepto de “share of the stomach”, participación en el consumo de líquidos de las personas. Ello la ha llevado a ampliar fuertemente su portafolio de jugos, aguas, hasta café en algunos países y hoy en día con el lanzamiento de su producto de whiskey con Coca Cola.
La cuarta estrategia es «invertir en innovación continua». Las empresas deben tener una mentalidad de mejora constante e invertir en la generación de nuevas ideas y soluciones. Esto implica desarrollar una cultura de innovación y establecer procesos ágiles que fomenten la experimentación y la iteración rápida.
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La quinta estrategia es «optar por la rapidez y la adaptabilidad». En un entorno empresarial en constante cambio, las empresas deben ser rápidas para adaptarse y reaccionar a los cambios del mercado. Esto incluye estar dispuestos a abandonar proyectos que ya no sean viables y reasignar recursos hacia oportunidades más prometedoras. Está adaptación no es nada fácil y dependerá mucho del liderazgo de la gerencia y de sus directorios.
Por último, la sexta estrategia es «contar con líderes valientes y un enfoque en la ejecución». Para lograr un crecimiento valiente, las empresas necesitan líderes valientes que estén dispuestos a tomar decisiones difíciles y asumir riesgos. Además, la ejecución eficaz de las estrategias de crecimiento es fundamental para el éxito a largo plazo. McKinsey los llama líderes valientes, para mi es importante que también tengan la habilidad de ser verdaderos “Game Changers”.
Los dejo con una pregunta, ¿Están sus empresas y ustedes trabajando en base a estas estrategias?
