Las cadenas de suministro están enredadas y la fabricación está restringida. Durante semanas, los titulares han transmitido un mensaje claro a los compradores: esta temporada navideña, compre temprano .
En años anteriores, los compradores anticipados pueden haber recurrido a planes de reserva para reservar regalos navideños y pagar las compras a lo largo del tiempo. Pero muchos minoristas, incluido el más grande del país, Walmart , han eliminado o reducido estos programas. Una razón es que los compradores tienen nuevas herramientas a su disposición para distribuir los pagos.
Una opción popular para los consumidores son los planes comprar ahora y pagar después. Los minoristas también son grandes admiradores. Los préstamos en el punto de venta son fáciles de administrar para los minoristas, y las investigaciones muestran que estas opciones conducen a canastas más grandes y una mayor lealtad de los clientes. RBC Capital Markets estima que una opción de BNPL aumenta las tasas de conversión minoristas entre un 20% y un 30% y eleva el tamaño medio de los billetes entre un 30% y un 50%.
Agregar ventas incrementales
“Se trata de incrementalidad”, dijo Russell Isaacson, director de préstamos minoristas y automotrices de Ally Lending, “conseguir esa venta incremental o un consumidor incremental”.
Los pagos a plazos brindan a los consumidores opciones y conveniencia cuando se trata de administrar presupuestos y compras, según Hemal Nagarsheth, socio asociado en la práctica de servicios financieros de Kearney. Dijo que la opción también aumenta la confianza entre los minoristas y los consumidores, lo que lleva a “ventas incrementales, tamaños de compra promedio más altos y una mayor frecuencia de compra”.
Los planes de pago Compre ahora y pague después, ofrecidos por compañías como Affirm , Afterpay con sede en Australia y Klarna de Suecia, son particularmente atractivos para los compradores más jóvenes, como el muy deseado consumidor de la Generación Z y la generación del milenio. Si bien cada plan tiene diferencias , desde la cantidad de pagos hasta los términos específicos, la similitud clave es la promesa de un puñado de pagos iguales distribuidos en un período de tiempo relativamente corto, sin cargos ocultos. A menudo, los planes no tienen intereses.
Las ventas minoristas navideñas podrían alcanzar un récord
Los pagos a plazos son más populares entre los consumidores que no tienen acceso a crédito o, por diversas razones, no quieren comprar con tarjeta de crédito. La opción también tiene mucho sentido para los compradores que no tienen los fondos para cubrir la compra total, pero lo harán durante los próximos cheques de pago, según el presidente de Ally Lending, Hans Zandhuis.
El valor de transacción promedio es de alrededor de $ 200 por una compra ahora, pague después, dijo Zandhuis. A menudo, el valor de pago para el minorista habría sido de alrededor de $ 100 si la capacidad de pagar más tarde no hubiera estado disponible, dijo. Con él, ese mismo consumidor puede gastar entre $ 175 y $ 200, con 4 pagos mensuales de $ 50. Los pagos están destinados a alinearse con los ciclos de pago.
Tomemos al minorista de ropa Rue21, por ejemplo. Su grupo demográfico clave es una compradora de entre 18 y 25 años, que a menudo no usa tarjetas de crédito. Con muchos artículos de bajo precio en su sitio web y el tráfico menguante de los centros comerciales, aumentar el volumen promedio de pedidos es una prioridad clave.
Cuando la pandemia cerró las tiendas, Rue21 tuvo que descubrir cómo vender a sus compradores en línea sin crédito. Dado que Rue21 agregó Klarna como una opción de pago en la tienda y en línea, su volumen promedio de pedidos es un 73% mayor que el de otros métodos de pago, según un estudio de caso publicado por Klarna . Los compradores de Rue21 que realizan transacciones con Klarna obtienen las ventas más altas por cliente con una frecuencia de compra un 6% más alta. En mayo, las compras de Klarna representaron más de una cuarta parte de las ventas de comercio electrónico de rue21.
Affirm se jacta de que sus clientes comerciales informan un aumento del 85% en el valor promedio de los pedidos cuando los consumidores optan por usar su plan BNPL en lugar de otros métodos de pago. Affirm aprueba pagos a plazos para compras totales de hasta $ 17,500, lo que ha demostrado ser muy importante para los costosos equipos y servicios de entrenamiento de Peloton . FT Partners, un banco de inversión enfocado en el espacio fintech, estimó que el 30% de los ingresos de Affirm en el primer trimestre de 2021 provino de las ventas en el sitio web de Peloton.
La base de comerciantes de Klarna informa un aumento del 45% en el valor promedio del pedido cuando un comprador paga más de cuatro pagos. Los compradores también pueden optar por pagar el total en 30 días sin intereses, o para compras mayores, obtener financiamiento con pagos mensuales de 6 a 36 meses con una tasa de porcentaje anual de entre 0% y 29,9%.
