Según pública el portal hbr.org
Los pequeños minoristas que operan de forma independiente y que normalmente prestan servicio a menos de 100 hogares en las comunidades locales representan la mayoría de los negocios minoristas en los países en desarrollo. En Latinoamérica, por ejemplo, estas «nanotiendas» representan un estimada del 40 al 70% de las ventas de las empresas de productos de consumo envasados (CPG), lo que lo convierte en el canal más grande en términos de volumen de ventas.
Sin embargo, gran parte del potencial de este enorme mercado no se ha aprovechado porque estos pequeños minoristas no han adoptado la tecnología digital que podría aumentar su rendimiento y rentabilidad. En este artículo, ofrecemos tres estrategias prácticas que les ayudarían a aprovechar las ventajas de la tecnología digital.
1. Haga que las soluciones tecnológicas sean fáciles de usar.
Las tecnologías digitales que podrían elevar el nivel de rendimiento de los microminoristas incluyen las aplicaciones móviles que ofrecen una gestión del inventario y las transacciones de pago más eficientes y los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) que mejoran el mantenimiento de registros y la gestión de los pedidos.
Sin embargo, un obstáculo para la adopción de soluciones como estas es que no son lo suficientemente fáciles de usar para los propietarios de nanotiendas. Los estudios muestran que los comerciantes de los países en desarrollo no entienden los paneles y los datos que utilizan los sistemas de gestión disponibles en el mercado. Una dirigida por Laboratorio de transformación de empresas de bajos ingresos (LIFT) del MIT (que uno de nosotros, Josué, dirige) al analizar 4000 nanotiendas en México en otoño de 2022, descubrió que entre el aproximadamente 25% de los comerciantes que eran propietarios de sistemas de gestión de puntos de venta (POS), alrededor del 55% prefería utilizar papel u hojas de cálculo para rastrear y gestionar el inventario en lugar de la tecnología POS. En un estudio de talleres en Latinoamérica, descubrimos que una posible razón para rechazar el punto de venta es una comprensión inadecuada de estos sistemas y su funcionalidad.
El problema se puede solucionar haciendo que las soluciones de gestión sean más accesibles.
Para ayudar a lograr este objetivo, el laboratorio LIFT está desarrollando dos experimentos para analizar cómo los comerciantes de los minoristas toman las decisiones de reabastecimiento y su comportamiento cuando utilizan cualquier sistema POS/ERP para microempresas. Nuestra investigación se centra en las interfaces y pantallas de los sistemas. Un experimento, que se llevará a cabo en línea, está dirigido a 400 participantes. Una segunda validará los resultados de la primera y se llevará a cabo sobre el terreno con aproximadamente 500 nanotiendas en México.
La intención es utilizar los resultados de la investigación para identificar cómo mejorar la accesibilidad de las soluciones tecnológicas. Además, estamos estudiando cómo podrían utilizarse los chatbots integrados en las aplicaciones para ofrecer explicaciones claras y concisas de la tecnología y, así, abordar las brechas de conocimiento que impiden a los minoristas utilizar los sistemas POS/ERP mencionados anteriormente.
2. Eliminar las barreras financieras.
El comercio electrónico ha revolucionado la venta minorista en todo el mundo, pero no los mercados de microventa. Una de las principales razones para perderse esta ola de transformación digital es que las nanotiendas se enfrentan a enormes barreras financieras a la hora de adoptar plataformas de comercio electrónico.
Las nanotiendas ya se enfrentan a esas barreras en sus negocios tradicionales. Cuando las grandes tiendas, como Walmart, hacen pedidos, la mercancía se entrega primero y el pago se realiza mucho más tarde, a veces entre 60 y 120 días después. Esta ampliación del período de pago afecta profundamente al ciclo de conversión de efectivo (es decir, el número de días que una empresa tarda en vender su producto y recuperar el dinero que ha invertido en inventario). Los grandes minoristas utilizan condiciones de pago ventajosas para transferir efectivo o lo invierten para ganar intereses y aumentar las ventas en sus tiendas antes de devolver el dinero a sus proveedores. No se pueden subestimar las ventajas de este modelo.
Por el contrario, a las nanotiendas no se les dan los 60 días mínimos de los que disfrutan las grandes tiendas, según un estudio hicimos presentaciones en Brasil, Colombia y México. Deben pagar a sus proveedores por adelantado, normalmente dos días antes de recibir la mercancía.
En los mercados de comercio electrónico, estas sanciones se ven agravadas por las exigencias de pago de plataformas como Uber Eats y Rappi. El acceso a estas plataformas prolonga el ciclo de conversión de efectivo (es decir, el número de días que una empresa tarda en vender su producto y recuperar el dinero que ha invertido en inventario), aunque los beneficios puedan ser más altos a largo plazo. La mayoría de las plataformas exigen que las nanotiendas paguen comisiones adicionales y acepten pagos digitales, lo que aumenta el tiempo que se tarda en recibir los pagos de los clientes hasta 30 días.
Los grandes proveedores de bienes de consumo envasados (CPG) y las plataformas de comercio electrónico pueden dar el primer paso para eliminar estas barreras revisando las condiciones de pago de las nanotiendas y encontrando formas de hacerlas menos exigentes. Por ejemplo, podrían ampliar las condiciones de pago a, digamos, dos semanas en lugar de insistir en los pagos anticipados. Creemos que un cambio de este tipo obligaría a las nanotiendas a utilizar el aumento de la disponibilidad de efectivo para explorar los mercados digitales, mejorar la adopción de la tecnología y hacer más pedidos de productos, lo que beneficiaría a los proveedores.
3. Aproveche su omnipresencia.
Un componente de vital importancia de cualquier modelo de negocio de comercio electrónico es la entrega eficiente y puntual en la última milla. Los microminoristas disfrutan de una ventaja en este ámbito: la ubicuidad de sus puntos de venta. El desafío es cómo aprovechar esta ventaja y ayudar a los microminoristas a desarrollar negocios de comercio electrónico viables.
Se estima que hay 50 millones de nantiendas en el mundo. Estos puntos de venta están dispersos por las comunidades locales de los países en desarrollo y ofrecen una red de gestión logística de pedidos lista para usar para las compras en línea.
LIFT Lab está explorando modelos de negocio que aprovechen la accesibilidad de las redes de nanotiendas en el negocio minorista de abarrotes. Por ejemplo, el concepto de distribución del comercio electrónico en tiendas locales se inspira en el modelo de colaboración colectiva de Uber. La idea es crear una aplicación móvil que conecte a los consumidores con las nanotiendas. Cuando un consumidor hace un pedido a través de la aplicación, el sistema asigna el pedido a la nanotienda más cercana y establece el precio y el tiempo de entrega. Dado el número de nanotiendas disponibles, es probable que encuentre una tienda cerca del cliente. Si la nanotienda seleccionada acepta el pedido, es responsable de entregar el artículo, normalmente a pie o en bicicleta.
Tras los primeros trabajos de desarrollo, que incluyeron recibir comentarios sobre el concepto en talleres con nanotiendas, estamos creando una maqueta de una aplicación que proporciona las funciones y la interfaz de usuario necesarias.
Ventajas para todos
Estas tres estrategias no representan una panacea para superar los problemas que impiden a los microminoristas de las economías emergentes aprovechar los beneficios de la transformación digital. Sin embargo, demuestran que estos obstáculos se pueden superar y todo el ecosistema de microminoristas, incluidos los grandes proveedores de CPG, tiene acceso al aumento de la rentabilidad y el crecimiento del mercado que se amortiza con la digitalización.
