Los líderes deben abordar un marco similar de pasos para impulsar la optimización de ventas adecuadas para obtener equipos de ventas más flexibles, conectados e inteligentes.
Los líderes comerciales se enfrentan a una presión cada vez mayor para impulsar un crecimiento rentable. Ante los retos heredados de 2020 y acentuados en 2021, los consejos de dirección necesitan que sus unidades comerciales puedan afianzar los ingresos en 2022.
Siempre recomendamos a las empresas que puedan aplicar un marco de aceleración de ventas que utilice prácticas líderes que ayuden a los equipos comerciales a desarrollar un plan que integre a la tecnología con éxito. A continuación compartimos cinco pasos para construir dicho marco estándar:
Alinear la estrategia Alinear la estrategia de ventas con cambios externos, tendencias e inversiones. Invertir en conocimientos de los clientes para confirmar y desarrollar la segmentación, los modelos de cobertura y la estrategia de canal. Confirmar que la capacidad de ventas está lista para satisfacer, y con suerte superar, la demanda. Evaluar a los socios y reajustar los programas de socios.
Luego, alinear las ventas internamente con el marketing (utilizando modelos MQL y SQL), el servicio y otras funciones corporativas. Esto asegura inversiones y resultados comerciales coordinados.
Operar de manera consistente Modernice y prepare su modelo operativo de ventas para el futuro, recuerde, las ventas de mañana deben trabajarse hoy. Utilice herramientas, gobernanza y procesos que garanticen los puntos de contacto mínimos y la máxima coherencia entre el cliente potencial y el efectivo.
Debe implicar las tareas y ajuste las definiciones del trabajo. Cree vínculos más sólidos y reglas claras de participación entre las funciones con las unidades de gestión humana. Es recomendable alinear los procesos y las herramientas de gestión de la canalización, supervise las métricas clave y aborde las variaciones.
Impulsar la eficacia del vendedor Invierta y optimice la habilitación de ventas y los programas de gestión del rendimiento que impulsen la experiencia del vendedor, como inteligencia empresarial, capacitación en ventas y compensación de incentivos.
Evalúe los flujos de trabajo del vendedor y reduzca los puntos de fricción. Recopile y difunda regularmente las mejores prácticas de venta y proporcione un camino para salir de los de bajo rendimiento.
Ajuste el proceso de adquisición de talento y los modelos de competencia para alinearlos con los cambios del modelo operativo de ventas. No permita el desfase los protocolos y herramientas de incorporación, coaching y promoción profesional.
Operaciones de venta preparadas para el futuro Ponga atención al futuro. Evolucione de operaciones de ventas a operaciones de ingresos al brindar información sobre los clientes e inversiones proactivas en tecnología comercial. Conviértase en un centro de gestión y gobierno de datos.
Extraiga del data lake (laguna de datos) las informaciones de clientes y ventas con inteligencia artificial, aprendizaje automático y automatización, y conviértase en una fábrica de información sobre ingresos.
Automatice y establezca procedimientos para todas las funciones de operaciones de venta de las apuestas de mesa para impulsar la escala, como el territorio, la cuota y el diseño de compensación de incentivos.
Capture el valor tecnológica Habilite experiencias ganadoras para vendedores y clientes con un ecosistema tecnológico que respalde (y que no inhiba) a la organización.
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