Forrester Research aconseja en un informe reciente que las empresas que invierten en datos, IA y colaboración con socios de canal resistirán, e incluso encontrarán emocionante, un viaje salvaje causado por nuevas tecnologías y compradores cada vez más exigentes. ¡Abróchense los cinturones, empresas B2B, y prepárense para un viaje turbulento hasta 2024!
Los equipos que se centren en el análisis y comprensión de los clientes… encontrarán el viaje emocionante.
Ese es el consejo de Forrester Research en el informe «Predictions 2024: B2B Marketing, Sales, and Product», elaborado por la vicepresidenta y analista principal Laura Ramos y otros analistas de Forrester.
Forrester aconseja que los equipos de marketing, ventas y producto B2B «se enfrentarán a un año turbulento por delante, lleno de crecimiento y productividad centrados en los socios, así como altibajos en la demanda, la tecnología y la regulación/legal».
Afirma que la inteligencia artificial generativa puede tener un amplio impacto en todos los equipos de marketing, ventas y producto, «con una mezcla de éxitos y fracasos» a lo largo de 2024. Pero Forrester agrega: «Los equipos que se centren en el análisis y comprensión de los clientes, aborden las preferencias de los compradores y enriquezcan la colaboración con socios [de canal] encontrarán el viaje emocionante».
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GenAI encabeza los desafíos B2B
Uno de los desafíos principales es la inteligencia artificial generativa, que Forrester predice que analizará los datos de los clientes en busca de ideas que dirigirán uno de cada cinco nuevos lanzamientos de productos. Pero, si bien GenAI ayudará a que 2024 sea un año excepcional para los nuevos productos, Forrester advierte que «el contenido de GenAI escasamente personalizado degradará la experiencia de compra para el 70% de los compradores B2B al no demostrar una comprensión de las condiciones o necesidades comerciales de su organización».
Para profundizar en la comprensión de los compradores B2B, Forrester dice que «los vendedores B2B deberían invertir en entrevistas frescas a compradores y clientes, y utilizar las transcripciones para orientar los esfuerzos de personalización de contenido generado por IA», añadiendo: «Anticipamos que un tercio o menos lo hará, pero aquellos que lo hagan verán cómo su inversión en contenido generado por IA da sus frutos».
Entre sus otras predicciones para 2024, Forrester dice que la mitad de las empresas B2B aumentarán la inversión en tecnología del ecosistema de socios. Sugiere que esas empresas consideren la colaboración en áreas como GenAI, co-mercado y marketplaces dirigidos por socios.
