Sin ventas no hay empresa. Habiendo competencia, debemos construir una ventaja competitiva que nos destaque y haga fluir las ventas basadas en intercambio de valor.
La oferta de cualquier empresa que vende productos físicos se compone de tres elementos: la calidad del producto, el precio y la promesa de entrega.
En calidad y precio está cada vez más difícil competir, sin embargo, el nivel de servicio es todavía una fuente de diferenciación.
Ya sea que promete un plazo de entrega o que prometa tener disponible el producto, muchas empresas (la mayoría) fallan en cumplir esa promesa.
Pero no desconocen lo importante que es cumplirla, y por eso miden el nivel de servicio como uno de sus principales KPI.
Pero es más que un KPI: es una condición necesaria para competir. Si su fill rate está cercano al 100%, o promete plazos y su OTIF (on time in full) está cercano al 100%, tal vez no le interese seguir leyendo.
¿Qué pasa cuando se incumple la promesa?
Se produce frustración en los clientes, quienes buscarán alternativas.
Tal vez el efecto más nocivo sea al interior de las empresas. El incumplimiento de entrega genera inmediatamente quejas desde el mercado, lo que se traduce en emergencias, reprogramaciones, sobre costos, y mucho stress.
¿Cómo se siente usted cuando incumple un plazo de entrega? ¿O cuando más del 10% de sus productos están agotados en las tiendas? Estos hechos generan una onda de presión a lo largo y ancho de la organización. Por lo menos estoy seguro de que no son fuente de satisfacción para nadie.
¿Y si un competidor tuviera un nivel de servicio muy superior? Es muy probable que las ventas bajen y los márgenes se erosionen. Ahora ya nadie está contento.
La causa del incumplimiento
Las consecuencias de incumplir la promesa son muchas y negativas, eso ya lo intuíamos.
Y basta con tener un poco de experiencia para saber que los incumplimientos son muy frecuentes.
¿Por qué será que, sabiendo lo mal que todos lo pasan al incumplir, las empresas siguen haciendo promesas que incumplen?
Una explicación podría ser que a algunos gerentes no les importa mentir y prometen cosas para conseguir más ventas. Pero ya sabemos que incumplir tiene demasiadas consecuencias negativas, en ellas la pérdida de credibilidad, por lo que esta no puede ser la explicación. Son muchas las empresas que incumplen sus promesas de entrega y deben ser muy pocas o ninguna las que basen su estrategia de ventas en mentir.
Entonces, ya que los hechos nos muestran un incumplimiento masivo, la explicación debe ser que se prometen plazos o disponibilidad de stock sin tener seguridad de cumplirlo, aunque la intención sea de no fallar, lo que se manifiesta en todas las acciones para resolver las emergencias y la frustración que sienten los responsables.
Es decir, la causa del incumplimiento es simplemente que se hacen promesas con alta probabilidad de ser incumplidas, por no saber cómo lidiar con la incertidumbre.
¿Existe alguna solución?
Si la mayoría de las empresas incumple, pareciera que no existe una buena solución, porque si existiera ¡todo el mundo la estaría usando!
No sé cómo se le llama a esa falacia argumental, pero es claramente una falacia. Basta con un caso que demuestre lo contrario para desarmar ese argumento. Y son miles los casos, solo que no son la mayoría todavía.
El conocimiento para calcular una fecha de entrega razonable y que sea altamente probable su cumplimiento existe, es el Control de Carga de Teoría de Restricciones.
El conocimiento para calcular y mantener inventarios adecuados en toda la cadena de suministro existe, es la Administración Dinámica de Amortiguadores de Teoría de Restricciones.
Estos dos métodos son efectivos, nunca he visto un caso de fracaso y son simples de implementar. Pero tienen una “trampa”. Para implementarlos hay que abandonar varias de las creencias que damos por válidas sin cuestionar y que son la base de las metodologías que hoy se usan para prometer fechas o para calcular inventarios. Y los esfuerzos de mejora actuales no cuestionan las creencias básicas, por lo que los resultados prevalecientes siguen siendo los que ya conocemos.
Conclusión
El nivel de servicio, en especial la entrega a tiempo (OTIF) o la disponibilidad (FILL RATE), no son solo unos KPIs para medir la gestión. En empresas con productos físicos, es una condición necesaria para una buena estrategia. Sin ese nivel de desempeño excelente, la vida de los clientes no es tan buena, y mucho peor es la experiencia interna en las empresas, muchas veces causa del “síndrome del trabajador quemado”. Y, como resultado, la rentabilidad está limitada.
Es posible, y debería ser indispensable, lograr excelente servicio para cimentar una empresa en que valga la pena trabajar, y a la que uno desee comprarle.
Si quiere hablar con nosotros de este u otro tema, no dude en contactarnos en https://goldfish.cl/contacto.
