Qué duda cabe, la pandemia y las restricciones de movilidad han acelerado la transformación digital de la sociedad. Todos los sectores se han visto fuertemente impactados, incluido el retail.
En el mundo del retail, el comercio electrónico así como los canales digitales no han cesado de crecer. La omnicanalidad se ha transformado en una necesidad para sobrevivir en tiempos de restricciones de movilidad. También se ha evidenciado un cambio en los hábitos de compra de los usuarios. Un aspecto que se ha potenciado con la pandemia son las promociones, se han transformado en uno de los factores más influyentes en la experiencia del consumidor, lo que las convierte en auténticas armas para posicionar marcas y aumentar ventas.
Estudios recientes señalan que ocho de cada diez consumidores son ahora más sensibles a los precios y las promociones, y declaran sentirse ‘bastante’ o ‘muy’ influenciados por las promociones en el momento de elegir dónde comprar.
Eficiencia promocional, la motivación
Sin duda, uno de los mayores y más irresistibles placeres que puede sentir un consumidor al visitar un punto de venta físico o virtual es encontrarse con una promoción en el producto que necesita.
En términos amplios, una promoción consiste en la realización de incentivos como descuentos, pack promocionales, ofertas, eventos especiales, cupones, concursos, regalos o, reembolsos entre otras alternativas, para fomentar la compra o venta de un artículo.
La promoción es una de las herramientas que permite incrementar las ventas, captar nuevos clientes, fidelizar a los existentes y aumentar la imagen de la marca. A menudo se cree que la clave está en el precio o el producto, pero no es así. El éxito recae en diseñar una estrategia de marketing adecuada.
Algunas de las ventajas de la promoción en el punto de venta es que: atrae la atención del consumidor, mantiene la marca viva, fideliza la compañía, permite vender el exceso de stock e impulsa la compra en el momento decisivo. Las promociones han dejado de ser exclusivamente una estrategia que reactiva las ventas de un producto, para formar parte de un conjunto de herramientas que acerca la marca al consumidor incorporándose como un hábito de consumo.
El punto de venta es, en sí mismo, una inagotable fuente de comunicación que se manifiesta con infinidad de mensajes de carácter informativo y persuasivo, que van desde los convencionales soportes de señalética estática en las tiendas físicas, hasta los concursos y bonos promocionales. La planificación promocional debe basarse obligatoriamente en una metodología que responda a los planteamientos estratégicos del punto de venta, en relación a su política comercial
Desde hace buen tiempo, los costos de las promociones superan con creces la inversión en publicidad. En EEUU, un 80% del presupuesto del área de marketing se destina a promociones de ventas. Las promociones pueden llegar a generar hasta un 40% de la facturación general.
Datos:
Ser capaz de hacer con rapidez todos los cambios que sean necesarios durante las promociones, así como analizar las ventas una vez finalizadas, es fundamental si se quiere llevar a cabo esta actividad de forma eficiente.
Es imprescindible medir las acciones para poder tomar una decisión sobre prolongar la acción si está funcionando muy bien, o si por el contrario finalizarla si no se está consiguiendo ningún tipo de beneficios. Lo que no se mide, no se controla.
Cada movimiento que realiza un cliente en la tienda genera datos, por ejemplo cuánto, qué y cuándo se vende e incluso quién lo vende. Estos datos contribuyen a conocer mejor las preferencias de los clientes y comprender su comportamiento, de allí la necesidad de llevar un registro confiable y más importante aún ser capaces de analizar esta data. Los datos son realmente útiles a la hora de tomar decisiones y así crear una empresa más inteligente. En 2021, aplicar el análisis de datos es clave para ofrecer contenidos, gestionar promociones, y recomendar productos que se ajusten a las preferencias del consumidor.
Conclusión:
Omnicanalidad, promociones y analítica de datos son tres tendencias claves en el desarrollo del retail post pandemia. Las empresas que quieren no sólo sobrevivir sin que aprovechar esta crisis para salir fortalecidos, deben invertir en plataformas que les permitan implementar estas estrategias.
