¿Por qué los vendedores creen que la «indecisión» de los compradores es el principal obstáculo para cerrar ventas? ¿Por qué se basa toda una industria en persuadir a otros para que actúen según las necesidades de un extraño que no comprende los criterios internos (altamente idiosincrásicos) de los demás?
Los vendedores intentan convencer a los prospectos con razones persuasivas cuando tienen «pies fríos» o les presentan una «plataforma ardiente» para incitar la compra. ¿Por qué estas suposiciones y exhortaciones se basan en lo que el vendedor quiere? Y, cómicamente, ¡en personas que ni siquiera se han identificado a sí mismas como compradores todavía!
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Los vendedores han pasado décadas culpando a las personas por no comprar, ignorando los procesos que atraviesan para adoptar una nueva solución (no es indecisión, pereza o resistencia al cambio). Después de todo, hasta que se conviertan en compradores, ¡el modelo de ventas no es relevante para ellos, lo que explica la falta de compra! ¡No son compradores aún!
LOS VENDEDORES IGNORAN LOS RIESGOS DEL STATUS QUO
¿Por qué se considera que la falta de compra es algo que se debe gestionar dándole un «empujón» a los prospectos para llevarlos más allá de su supuesta «pereza» o «evitación de decisiones»? ¿Y si las supuestas «señales de indecisión» son una interpretación sesgada de las prácticas normales de aceptación y gestión del cambio que no están centradas en la compra? ¿Y si las personas NO están «evitando el cambio» y no «prefieren la complacencia» o conformarse con lo «suficientemente bueno»?
¿Por qué los vendedores creen que su función es «romper la atracción gravitacional» y «vencer al status quo» en lugar de hacer algo diferente para ayudar a los prospectos a atravesar su propio proceso de decisión único para que se conviertan en compradores, comprendan el «costo» implicado en el cambio y todos estén comprometidos? ¿No se dan cuenta los vendedores de que nadie comienza queriendo comprar algo, sino resolver un problema con el menor «costo/riesgo» para su sistema?
¿Los vendedores siquiera saben qué es el status quo, una combinación única de personas, políticas, historia, relaciones, metas, descripciones de trabajo, etc., que hacen que una cultura funcione exitosamente? ¿Y cómo, permíteme preguntar, con solo «ventas» como herramienta, podría un vendedor conocer los riesgos para las personas y las políticas que deben gestionarse para que ocurra un cambio congruente dentro de cualquier status quo único?
¿Por qué los vendedores creen que los prospectos «titubean» o «vacilan» cuando se les presiona para cerrar, cuando las personas (¡ni siquiera compradores aún!) simplemente no han terminado de obtener aceptación, gestionar los riesgos internos y probar soluciones temporales o simplemente alejarse de un vendedor insistente?
LA EVITACIÓN DE DECISIONES HA EXISTIDO DURANTE DÉCADAS
Durante los últimos años, he escuchado excusas de los vendedores que culpan a los compradores por no cerrar. Pero esto no debería ser así.
Las personas no se convierten en compradores hasta que se han abordado ciertos aspectos en su entorno. Los profesionales de ventas y los especialistas en marketing pueden facilitar estos aspectos, pero no con el pensamiento de ventas tradicional.
El tiempo que lleva descubrir cómo resolver un problema de manera que cause el menor riesgo al sistema (Y haya aceptación, Y el «costo» de la solución sea menor que el «costo» de mantener el problema) es la duración del ciclo de ventas. Esto no es indecisión, un término que se usa cuando:
El vendedor ha determinado una «necesidad».
El vendedor cree que la venta está próxima y ha incluido al «prospecto» en su embudo de ventas.
El vendedor no está obteniendo lo que espera.
No hay respuesta a una presentación o campaña de marketing.
Se está tomando «demasiado tiempo» para cerrar.
El proceso de toma de decisiones del prospecto es ignorado.
El silencio no significa retroceder, complacencia o que no haya una decisión en progreso. Lo que sucede es que las personas aún no están listas.
El proceso de decisión de compra es más complejo de lo que parece. Los compradores deben pasar por un proceso que incluye varios pasos antes de autoidentificarse como compradores potenciales. La etapa de «indecisión» es solo una parte de este proceso y ocurre cuando ya han completado las etapas anteriores.
¿CUÁNDO LAS PERSONAS SE CONVIERTEN EN COMPRADORES?
La decisión de compra de una solución solo representa la tercera parte del proceso de compra. Mis clientes que usan Buying Facilitation® consistentemente cierran el 40% de las ventas, en comparación con el grupo de control que cierra solo el 5% con un enfoque en «necesidades».
El proceso de compra es mucho más amplio y complejo de lo que los vendedores suelen considerar. Los compradores pasan por etapas y toman decisiones basadas en el riesgo para su sistema y la cultura en general. Hasta que estos aspectos no se hayan resuelto, no se producirá ninguna compra, y por lo tanto, no habrá «indecisión».
En resumen, los vendedores deben cambiar su enfoque y dejar de culpar a los compradores por la falta de cierre. En lugar de tratar de vender a quienes ya se han autoidentificado como compradores, deben adoptar un enfoque que facilite el cambio y la toma de decisiones para aquellos que están en el proceso de considerar una solución. De esta manera, podrán cerrar más ventas y ser más efectivos en su trabajo.
Esta nota apareció primero en CustomerThink.com
