Vender online a través de un ecommerce nunca ha sido tan fácil y difícil al mismo tiempo. Por un lado existen plataformas como Amazon, Etsy o Ebay que facilitan el proceso a aquellos que comienzan con su ecommerce.
Pero por otro lado, tener éxito como tienda online significa tener que rastrear una gran cantidad de datos y métricas que nos hablan del rendimiento, de ventas, del valor de los artículos, etc.
Las empresas de comercio electrónico más exitosas son aquellas que aprovechan las métricas para tomar decisiones.
Es importante conocer las métricas que tienen un mayor impacto en el negocio del ecommerce y así rastrearlas y optimizarlas. A continuación vamos a ver una lista de las siete métricas que cualquier ecommerce debe tener en cuenta:
1. Tasa de conversión
La tasa de conversión de ventas en un ecommerce es el porcentaje de personas que visitan la tienda y realizan una compra. Para calcular este dato se utiliza la siguiente fórmula:
Número de ventas / Número de usuarios x 100% = Tasa de conversión
Por ejemplo, si 1000 personas visitan el sitio web y únicamente 10 hicieron una compra, la tasa de conversión es del 1%
Según un estudio realizado por Flat 101, la tasa de conversión en España se encuentra entre el 1% y el 3%
¿Cómo se puede mejorar la tasa de conversión?
Mejorar la velocidad de carga de las páginas de producto.
Subir imágenes de alta calidad de los productos.
Optimizar los listados de los productos utilizando palabras clave.
2. Tráfico del sitio web
Una vez rastreada y optimizada la tasa de conversión, buscamos la manera por la cual consigamos atraer a más usuarios al sitio web. Para conseguirlo podemos hacer lo siguiente:
Promocionar las ofertas en redes sociales.
Optimizar el sitio web para los motores de búsqueda.
Aumentar la cantidad de suscritos a la newsletter.
Es importante asegurarnos de que las personas sepan que nuestra tienda existe para así maximizar las probabilidades de generar más ventas.
3. Suscripción de correo electrónico
En la actualidad, la era de las redes sociales, el email marketing sigue siendo una de las principales herramientas del comercio electrónico, sobretodo si se trata de remarketing.
Según el informe de 2018 de Campaign Monitor, el 59% de los vendedores cree que el correo electrónico ofrece el ROI más alto de todos los canales de marketing.
Es importante conseguir gente que se suscriba al boletín de la tienda online a pesar de no ser consumidores actuales del producto.
A diferencia de los visitantes recurrentes de la página web, las personas que se suscriben muestran un interés que les convierte en clientes potenciales.
Una forma de conseguir que las personas se suscriban al boletín es ofrecer un contenido de valor a cambio de sus datos de contacto, como por ejemplo ofrecer una oferta exclusiva en próximas compras.
4. Valor de por vida del cliente
El valor de por vida del cliente (CLV) mide la cantidad total que se gana de un cliente promedio durante su vida.
Por ejemplo, si un cliente tipo realiza seis transacciones, cada una con un valor de 20€ a lo largo de su vida, su CLV será de 120€.
Es importante tener en cuenta qué se deben deducir a este valor, el coste de adquisición del cliente.
Es necesario conocer el CLV ya que sirve como referencia para conocer cuánto podemos gastar para adquirir nuevos clientes y para mantenerlos.
Para aumentar el valor de por vida del cliente se debe generar una mayor lealtad entre los clientes existentes para que así se conviertan en compradores habituales.
5. Valor promedio de la compra
El valor promedio de la compra se refiere al valor medio del pedido que se realiza en la tienda online.
Para calcular esta métrica hay que dividir el valor de la suma de todas las ventas por el número de carritos.
El seguimiento de este dato, nos permite establecer puntos de referencia y descubrir cómo hacer para que las personas gasten más en la compra que realizan.
Algunas maneras de conocer esta métrica son:
Aumentar los artículos complementarios que mejoren la usabilidad de la compra principal.
Ofrecer productos en paquete para que los clientes puedan obtener un pequeño descuento en cada artículo en lugar de venderlos por separado.
Ofrecer envío gratuito por compras que tienen un valor superior a una cantidad determinada.
6. Coste de adquisición del cliente
Es importante medir el coste promedio que tiene conseguir un cliente. Sí nos cuesta 30€ un cliente que se gasta 25€, estamos operando en pérdidas.
El coste de adquisición de un cliente (CAC) incluye desde los gastos de marketing hasta el salario del personal o el coste de alojamiento del sitio web.
Para reducir el coste de adquisición se puede realizar lo siguiente:
Mejorar la tasa de conversión.
Optimizar la publicidad para gastar menos por cliente adquirido.
Invertir en SEO o redes sociales (marketing gratuito)
Invertir en marketing de referencia, donde los clientes existentes atraigan a nuevos clientes.
7. Tasa de abandono del carrito de compras
Esta métrica hace referencia al porcentaje de compradores que agregan productos al carrito y que finalmente abandonan la tienda sin realizar la compra.
Son compradores de escaparate que aún no se han decidido por la compra del producto.
El abandono del carrito es más común de lo que parece, alrededor del 78% de los compradores abandonan sus carritos.
¿Qué podemos hacer para reducir esta tasa?
Simplificar la experiencia de compra, especialmente el proceso de pago.
Utilizar remarketing para atraer a aquellos compradores indecisos.
