«En Argentina, la penetración de las tarjetas de crédito es del 32%. Sin embargo, solo el 72% de los compradores la usa al momento de pagar en Mercado Libre. Eso demuestra que hay un montón de gente que no está comprando por no tener acceso al crédito mediante un plástico», afirma Martín De los Santos, VP Senior de Mercado Crédito, la división crediticia del gigante del ecommerce.
En ese marco y teniendo en cuenta que el crédito al sector privado en Argentina solamente representa el 16% del PBI, Mercado Crédito se propuso llegar con líneas de financiamiento a los excluídos del sistema financiero. Para ello, desarrolló dos herramientas:
– Por un lado, préstamos para capital de trabajo destinados a las Pymes que venden a través de Mercado Libre o utilizan Mercado Pago para hacer sus ventas
– Por otro, créditos al consumo de hasta $50.000 para quienes realizan compras en el marketplace o abonan con Mercado Pago. Así, acceden hasta las 12 cuotas aunque no tengan tarjeta
¿Cómo calificar?
A diferencia de los bancos, que fundamentalmente recurren a información disponible en bureau de crédito (como Veraz o Nosis) para determinar a quién prestar, Mercado Crédito desarrolló su propia herramienta de scoring, con foco en la inclusión financiera.
«Supongamos que Mario no tiene acceso al crédito tradicional, como la mayoría de la gente a la que los bancos no le dan. Entonces, debe pagar en efectivo o recurrir a financiaciones informales, que típicamente son poco transparentes o abusivas. Este es el punto que queremos solucionar», ejemplifica a iProUP De los Santos.
El sistema de calificación de Mercado Crédito utiliza unas 2.400 variables de comportamiento para determinar la oferta de crédito y tasa para cada persona.
«Realizamos una segmentación tanto por perfil de riesgo como por la probabilidad de adopción de la línea. Sabemos que hay gente que está incluida en el sistema financiero y que no va a estar interesada en este producto, por ejemplo. En cuanto al perfil de riesgo, la tasa va subiendo a medida que el cliente es más riesgoso», indica.
Allí, un dato fundamental es si el candidato usa el ecosistema de Mercado Libre. De ser así, se estudian sus compras, la forma en que navega el sitio, cómo interactuó y pagó, entre otros puntos.
De los Santos profundiza sobre este punto. «Los modelos de machine learning que usamos ofrecen la posibilidad de analizar múltiples variables. La inteligencia artificial permite procesar gran cantidad de datos y hacer mejores segmentaciones. Incluso, mucho de lo que analizamos son combinatorias de variables. Por ejemplo, qué compró y cómo lo financió», señala.
Las variables que analiza Mercado Crédito se dividen en seis grupos:
1. – Navegación: «Hay unas 250 variables internas que tienen un peso de 12% en la decisión. Entre ellas, qué productos compra, en qué momento, de qué categorías, con qué computadora, cuál es la velocidad de conexión, las preguntas que ha hecho y la interacción. Aunque sirven, no son tan predictivas», detalla De los Santos
2. – Transaccionales: entre ellas están el ticket promedio, el volumen de compra, la forma de pago y financiación. «En ese grupo son 900 indicadores, que tienen un peso de 24%», explica
3. – Préstamos anteriores: es lo que tiene mayor influencia, un 34%, a la hora de determinar el tipo de préstamo es el comportamiento en préstamos anteriores, si ya los tomó. «Para qué lo usó, como se financió, qué porcentaje de la línea tiene utilizado, si se atrasó en el pago», enumera De los Santos en relación a las 550 variables que integran ese grupo.
4. – Cobranzas: hay unas 150 variables que tienen que ver con la gestión de cobranza sobre préstamos previos. Tienen un representación de 18% en la decisión
5. – Historial de ventas: Si los candidatos al crédito realizaron ventas en Mercado Libre, también se analizan los productos que comercializó y el feedback que tuvo de los clientes, entre otros puntos. Esas 250 variables tiene un peso de 6% en la decisión de la oferta de préstamo
6. – Bureau de crédito: son la fuente más tradicional, que también usan los bancos. Aportan 280 variables y 6% a la decisión
«Al tener la posibilidad de ver a cada persona desde un ángulo diferente, vía la tecnología y los datos, podemos tomar decisiones de crédito y darles una primera oferta de crédito», asegura el ejecutivo.
Estrategia de mar abierto
Más allá de los clientes que participan activamente en el ecosistema del unicornio, el directivo reconoce que hay mucha gente que nunca usó la plataforma. «¿Cómo hacemos para incluirlos? Ahí pasamos a la estrategia de mar abierto», sintetiza De los Santos.
«Si Mario nunca hubiese hecho una transacción con Mercado Libre y cuando vamos al bureau de crédito no tiene información sobre él o, peor aún, tiene información negativa, en lugar de excluirlo, le damos una línea inicial muy pequeña, de entre $1.500 y $5.000», cuenta.
Con esa línea, el cliente puede hacer su primera compra en cuotas. La tasa, en este caso, va a estar más cerca del máximo de 140%, de todos modos, De los Santos aclara que no son usureras, pese a las acusaciones del Banco Central. «Obviamente este es un segmento de más riesgo. Justamente, por estar negativizado y no conocerlo, tiene una mayor incobrabilidad», justifica.
Sin embargo, aclara que es una tasa más alta por un monto pequeño y que «en la medida en que empieza a pagar, se les va bajando la tasa y subiendo el monto».
30Y suma: «Al cabo de 30 días, cuando hace su primer pago, ya empezamos a tener información respecto a ese grupo de clientes. El modelo ya empieza a distinguir desde ese momento a los que pagan bien y se les puede dar un poquito más de línea o bajar la tasa».
Con respecto a los costos, De los Santos resalta que Mercado Crédito no cobra seguros ni costos ocultos. Además, puntualiza que la tasa promedio oscila entre 100% y 110%, en línea con los créditos al consumo que ofrecen las grandes cadenas de retail.
«La amplia mayoría de los clientes está pagando entre 80% y 120%. Eso quizá puede ser mucho para una persona que está bancarizada pero no lo es para alguien que nunca tuvo un crédito porque los bancos no se lo ofrecen», afirmó.
Algunos resultados
El ejecutivo de Mercado Crédito se muestra orgulloso respecto de la tarea de inclusión financiera que viene haciendo la compañía, ya que la flexibilidad del sistema de scoring propio permite a Mercado Crédito aprobar el 60% de las solicitudes de préstamos.
«Es mucho más de lo que aprueban los bancos tradicionales. Al dar una primera línea pequeña, nos podemos permitir aprobar mucho más. De todos modos, sabemos que hay más riesgo, pero el cliente que no paga tiene un costo menor y al que paga, lo acompañamos a formar su historial crediticio», explica.
«El 85% de los clientes está fuera del área metropolitana y 80% tiene un scoring menor a 400 puntos en Nosis. Los bancos no podrían prestarles por política», dice, en referencia a las duras normativas.
Al mismo tiempo, apunta: «El 55% de los compradores que usó nuestro producto de crédito no hubiese podido realizar la compra si no lo tenía. Estamos fomentando y ayudando al consumo de bienes durables por parte de clientes que no tenían acceso a ese tipo de compras».
Finalmente, el ejecutivo realza la lealtad que genera Mercado Crédito en los clientes, ya que el 80% de la cartera ya tomó más de un préstamo. A la vez, aseguró que la mora está bajo control, si bien subió como consecuencia de la crisis de COVID-19, pese a la postergación de vencimientos.
«Hemos otorgado más de $11.000 millones a Pymes y consumidores mediante 3 millones de créditos destinados a casi medio millón de clientes. Esto generó una contribución de $1.200 millones al fisco, por los impuestos que retenemos», cierra De los Santos.
