¿Cuáles son los impulsores de una presentación de ventas exitosa? A través de un acuerdo especial, presentamos aquí para su discusión un extracto de un artículo actual del blog de Dave Wendland, VP de relaciones estratégicas en Hamacher Resource Group (HRG) y miembro del Consejo de Forbes. El artículo apareció por primera vez en Forbes.com. Informa RetailWire
La preparación es fundamental al lanzar un producto al mercado o presentarlo a un minorista, especialmente considerando que la mayoría de los nuevos productos fracasan. Para los minoristas, hay ciertos fabricantes que simplemente se destacan del resto.
Aquí hay varios factores que las presentaciones exitosas tienen en común.
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Contar la historia adecuada: una vez que se han determinado los clientes objetivo, los mejores presentadores realizan su investigación con un enfoque en comprender los objetivos comerciales críticos. Para los minoristas que buscan hacer que sus tiendas sean más amigables para los clientes, se puede destacar cómo el llamativo y limpio empaque de un producto facilita que los compradores lo encuentren.
Para un minorista que busca crecer en línea, se puede hacer hincapié en el contenido optimizado para SEO o en el texto e imágenes listos para la web. Además, la familiaridad con la cultura o «personalidad» de un minorista se puede utilizar para ilustrar cómo una marca puede ser perfecta para ese minorista.
Reconocer que los detalles importan: más allá de las características y el precio, la presentación necesita una justificación convincente de cómo los productos se ajustan a la categoría general. Proporcionar una estrategia de merchandising, incluidos los planogramas precisos y profesionalmente producidos, puede mostrar dónde se desempeñará mejor el lanzamiento de un nuevo producto en el estante.
Un análisis de la canasta de mercado, un árbol de decisión del consumidor y un resumen de los planes de marketing también pueden aumentar la confianza en el potencial de ventas incremental de un nuevo producto para el minorista.
Entregar el factor «wow»: los minoristas deben poder ver cómo la marca aborda las necesidades específicas del consumidor de inmediato. El producto puede ofrecer una innovación significativa que puede ser la base de la historia, o quizás la presentación destaca un crecimiento de ventas incremental que hará que la cartera destaque. Tal vez sus planes de marketing sean innegablemente sólidos. El «wow» debe hacer que el producto se destaque por encima de la competencia.
Construir una relación: después de la presentación, las marcas que hacen seguimiento con los compradores para seguir intentando llegar a un acuerdo mutuo o para sentar las bases para trabajar juntos tienen más probabilidades de ganar favor.
Y aquellos dispuestos a modificar su oferta para cumplir con lo que el comprador identificó como deficiencias aumentan sus posibilidades de éxito. Ya sea que se haya forjado un acuerdo comercial o que la marca todavía esté trabajando en uno, los esfuerzos continuos para desarrollar relaciones con los compradores son fundamentales.
