El comienzo del año siempre es un buen momento para realinear los objetivos comerciales y considerar los objetivos generales de la empresa.
Esto es particularmente cierto después de un 2020 muy perturbado, cuando los minoristas tuvieron que reaccionar a las nuevas tendencias pandémicas que a menudo eran difíciles de predecir. Durante el próximo año, los minoristas pueden invertir en la construcción de una base resistente para el futuro, y gran parte de esa base se basa en precios y promociones inteligentes.
Los equipos de precios tienen la oportunidad de reevaluar sus KPI del año pasado y centrarse en estrategias impactantes que crearán una base sólida de precios. Ya se trate de márgenes, índice de precios o tráfico, las organizaciones pueden beneficiarse de la configuración de sus estrategias ahora, centrándose en cuatro iniciativas clave para prepararse para el éxito en los precios en 2021.
1. Aproveche los nuevos comportamientos de los consumidores
Los comportamientos de los compradores evolucionaron durante el último año y los minoristas deben poder adaptarse y cumplir con estas nuevas expectativas posteriores a la pandemia. Por ejemplo, las ofertas que antes se consideraban un nicho, como las tiendas de comestibles de entrega a domicilio o los equipos de gimnasio en el hogar, continuarán expandiéndose en 2021.
A medida que la lealtad a la marca cambia y los nuevos artículos se convierten en impulsores de la percepción de precios, los minoristas exitosos son los que ya han identificado estos cambios en el comportamiento del consumidor y ofrecen precios competitivos en el espacio. Los equipos de precios solo pueden hacer esto si cuentan con análisis superiores para identificar nuevos patrones, satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes y aprovechar la oportunidad de atraer nuevos compradores.
2. Reevaluar la estrategia competitiva
Con el cambio en el comportamiento del consumidor, el mercado cambió dinámicamente en 2020 a medida que más y más marcas ingresaron al panorama ya competitivo para satisfacer las necesidades de los compradores y participar en la lealtad del cliente. De hecho, una encuesta realizada por Bazaarvoice muestra que el 88% de los consumidores a nivel mundial que compraron de nuevas marcas durante la cuarentena planean comprar de esas marcas nuevamente en el futuro.
Los mejores minoristas están descubriendo quiénes son sus nuevas amenazas, creando estrategias para elevar su propuesta de valor en un mercado que se ve completamente diferente al de hace un año. Por ejemplo, los minoristas ahora pueden considerar a los jugadores en línea, las tiendas locales o regionales y las marcas privadas que no se habrían considerado los principales competidores antes del COVID-19. Las empresas deben revisar su arquitectura de precios competitivos y validar que sus reglas y relaciones de precios aún tengan sentido en 2021.
3. Establecer capacidades de fijación de precios omnicanal
A medida que crece la demanda de servicios como recogida en la acera o compra online, recogida en tienda (BOPIS), es más importante que nunca que los minoristas unifiquen sus estrategias omnicanal. Los precios y las promociones desconectados pueden crear una experiencia de compra inconexa. En cambio, los minoristas deben tratar de comprender dónde encuentran valor los consumidores en cada canal y averiguar qué esperan los compradores en línea frente a en la tienda para ayudar a impulsar estrategias de precios que resuenen.
Para lograr esto, los minoristas deben verificar que todos los canales ofrezcan precios dinámicos basados en la ciencia, observando los cambios en la demanda y las estructuras de costos a nivel de categoría para alinear los objetivos de precios. Los minoristas también pueden invertir en nuevas tecnologías, desarrollar nuevas capacidades y modernizar sus infraestructuras para crear herramientas coherentes y útiles que puedan expandirse en todos los canales.
4. Maximizar la efectividad de las promociones
El año pasado, los minoristas realizaron promociones ineficientes que los pusieron en riesgo una vez que golpeó la pandemia. Una de las razones por las que las promociones tradicionales no funcionaban era porque estaban ejecutando las mismas promociones subóptimas que el año anterior.
Los minoristas han aprendido que enjuagar y repetir ya no es un enfoque válido para la gestión de promociones y los fondos comerciales de los proveedores. La evaluación analítica de las promociones puede optimizar la eficiencia y generar valor, lo que a su vez maximiza los resultados promocionales y las relaciones con los proveedores. Los minoristas deben invertir en las capacidades y los datos de la IA para mejorar quirúrgicamente los impactos de sus promociones. Con la mentalidad adecuada, los minoristas pueden cambiar sus estrategias de promoción para lograr resultados.
Priorizar las inversiones en precios y promoción es fundamental para sentar las bases de un año exitoso. Este es el momento de comenzar a hacer los ajustes de precios correctos para que salgan más fuertes que antes. Los minoristas que reevalúen proactivamente la efectividad de sus estrategias de precios estarán posicionados no solo para sobrevivir, sino también para tener éxito ahora y en el futuro. Siguiendo estos cuatro pasos, los minoristas pueden ejecutar un plan de precios que generará valor para los consumidores y mejorará los resultados finales.
