“El gran peligro para 2021 es que nos encontremos bicicletas a precios de saldo en pocos meses, en caso de que el incremento de la demanda registrado no se mantenga”. Son palabras de Fernando Martín, consejero delegado de Biciclick, la principal cadena de tiendas española especializada en e-bikes, que cuenta, actualmente, con 17 puntos de venta.
El consejero delegado afirma que la mayoría de bicicletas se han vendido este año sin descuentos o con muy pocos, lo que ha generado un mayor flujo de caja en prácticamente todos los puntos de venta. Esta tendencia, acompañada del desabastecimiento generalizado en el mercado de bicicletas, ha supuesto que prácticamente todos los detallistas inviertan mucho más en compras.
Por otro lado, Martín advierte del efecto de “demanda aparente” en el caso de las bicicletas eléctricas: “puede que un señor se haya paseado por varias tiendas pidiendo modelos que no estaban disponibles y eso hace pensar que la demanda se mayor de la real, cuando son los mismos buscando unos determinados productos”. En este sentido, considera que los cálculos de muchas tiendas para 2021 podrían ser “demasiado optimistas”.
Cliente que exige descuentos
Desde Biciclick subrayan la existencia de dos grandes perfiles de clientes de bicicletas eléctricas. Por un lado, existen los que se decantan por gamas de primer precio, cuyo principal objetivo es disponer de un modelo con una serie de características técnicas o funcionales. “Suele ser un perfil poco marquista y que prácticamente no pide descuentos”, puntualiza Martín.
Sin embargo, los clientes que se decantan por gamas medias o altas de e-bikes, con precios superiores a los 3 o 4.000 euros, “son mucho más marquistas y buscan un modelo concreto. Además, en el 95% de las ocasiones te piden descuentos de antemano”, señala Martín.
En un escenario de sobrestock, las exigencias de este último perfil de cliente serán incluso mayores que en este año 2020, cuando se ha producido un desabastecimiento global. Como ejemplo, el consejero delegado dice haber recibido bastantes correos electrónicos de compradores que buscaban un modelo “que teníamos nosotros y prácticamente se había agotado en el mercado y aún así pedían rebajas”.
Las gamas de primer precio, más rentables
Desde Biciclick señalan que el desabastecimiento se ha notado más en las gamas de e-bikes de precio medio o superior que en las más económicas, cuyo mercado está más centrado en la movilidad urbana, a cargo de marcas no tan conocidas. En este sentido, la cadena de tiendas ha ampliado su catálogo de enseñas de primer precio, para captar al cliente que busca un vehículo de dos ruedas funcional.
Martín subraya, además, que los márgenes de las e-bikes más económicas son mayores, lo que hace replantear la necesidad de comprar a según qué marcas internacionales de gama media o alta que exigen un mínimo de unidades “y no entienden que la realidad en España es diferente que en otros países de Europa”, donde no se producen tantas rebajas.
Incremento de la facturación
A la espera de cerrar los números definitivos, Biciclick prevé cerrar el año 2020 con un crecimiento de las ventas “de entre el 30 y el 40%”. Además del boom general del mercado, Fernando Martín cita el buen dinamismo de las ventas en Madrid como la causa para el aumento registrado.
Según explica, la Comunidad puso en marcha ayudas a la compra de e-bikes que “han funcionado muy bien porque era el comprador las que tenía que gestionarlas y las tiendas no debíamos avanzar el dinero a la espera de que nos pagara la administración”. Asimismo, el consejero delegado cree que el uso de la bicicleta se ha incrementado más en Madrid que en otras zonas de España.
Biciclick cuenta actualmente con 17 puntos de venta, tras la apertura, este año, de una nueva tienda en Zaragoza.
