Por Jorge J. Quiroga Retail Growth Specialist @ RetailLab | Driving Exponential Growth
La ANTAD esta a la vuelta de la esquina, más de 47 mil visitantes se darán cita en la Expo Guadalajara en el evento cumbre de proveedores del sector detallista del país, más de 1200 expositores y miles de nuevas propuestas de empresas que quieren acceder a este mercado y comercializar sus productos en las cadenas comerciales del país, por su parte las cadenas están habilitando la manera en la que van a entrevistar a los posibles proveedores de sus cadenas y así crear un negocio rentable para todos
¿Vas a la ANTAD?
Son muchas las oportunidades que hay en la ANTAD y los asistentes deben de identificarlas para sacar provecho de ellas
Desgraciadamente año tras año vemos a proveedores decepcionados salir del evento ya que «no concretaron ningun negocio» ¿Porqué sucede esto?
Después de haber asistido a la ANTAD por más de 20 años como comprador, expositor, conferencista, asociado etc les hago un resúmen de los 5 errores más comunes de los proveedores participantes al evento y recomendaciones de que hacer durante el mismo
- Ve con un producto listo para el mercado – Frecuentemente vemos a fabricantes con productos muy buenos que no están listos para el mercado o lo que se llama «Go to Market» ¿Que significa esto? para que tu producto sea evaluado de manera correcta tiene que tener lo mínimo para poderse vender en punto de venta: Empaque final, no una «muestra» de como va a quedar, un empaque que ya este listo para las charolas de los supermercados con características de producto final, en el caso de alimentos debe de contener la tabla nutrimental y de ser así, los octagonos informativos de exceso de algún elemento primario de manufactura – Código de barras – En la ANTAD siempre encontrarás a GS1 (Que de hecho nacio en el seno de la asociación) donde te guiarán en como emitir tu código de barras y/o apoyar en la renovación del mismo. Por último, asegurate de tener un proveedor a la mano de EDI (Intercambio electrónico de datos) en caso de que vallas a iniciar en los próximos meses la venta a alguna cadena, este proveedor se encargará de la transmisión correcta de los pedidos de la cadena hacia tu empresa, nuestra recomendación es Ekomercio
- Identifica clientes potenciales para posteriormente cerrar una venta (Ahí no vas a vender) – Cada cadena recibe miles de propuestas, no necesariamente vas a sentarte con el comprador del departamento asignado para tu producto pero si puedes tener contacto directo con la cadena – Ningún comprador de cadenas comerciales te va a dar un pedido en la ANTAD, mucho menos una promesa de compra – ¿Entonces a que voy? Vas a HACER CONTACTOS con las cadenas a las que les quieras vender y a establecer relaciones que hagan de tu venta a cadenas comerciales un negocio rentable. Presentate en las cadenas en las que obtengas cita (Hay algunas cadenas que reciben sin cita) y obtén datos de las cadenas, las reuniones tienen tiempo limitado así que procura ESCUCHAR como es la estructúra de compras de la cadena, como puedes integrarte a ellos y obten los datos de contacto de los compradores que pueden ser sujetos a contactar para dar seguimiento – El dejar muestras por todos lados no es algo recomendable pues la mayoría de las muestras no llegan a manos del comprador que tiene la desición final de tu producto
- No des precios – Si te entrevistas con algún comprador de cadena comercial no cometas el grave error de dar un precio de tu producto sin antes CONOCER LAS CONDICIONES COMERCIALES DE COMPRA ya que estas varían de cadena en cadena, de no conocerlas y dar un precio puede ser que tu producto no llegue a las manos de el comprador adecuado pero el precio si puede llegar y si posteriormente haces contacto con la cadena ya tendrán un precio de referencia. Por el contrario si entiendes las implicaciones económicas de venderle a cadenas comerciales como logistica de operación, alta de productos, descuentos por volúmen, promociones institucionales etc y calculas bien tu margen inicial de utilidad estarás blindado ante cualquier eventualidad de precio para con tus clientes de cadenas comerciales
- Observa que hay alrededor – La ANTAD tiene muchos eventos durante los días de exposición, aprovecha a escuchar las pláticas, visitar stands de tu competencia, date una vuelta por los pasillos de expoalimentaria, revisa que propuestas hay de nuevos empaques, servicios, tendencias, lleva un apunte detallado de oportunidades que puedas realizar en tu regreso a casa
- Define un plan de seguimiento objetivo para localizar, enfocar y ahora si comercializar tus productos a aquellas cadenas a las que les quieras vender. Un plazo normal desde el «Si, vamos a revisar su propuesta» al «Aqui esta su órden de compra» (From «Yes» to «Shelf») es de 6 a 9 meses así que afína muy bien tu puntería, define a quien le quieres vender y porque le quieres vender, cuanto le quieres vender el primer año, como vas a financiar el negocio si te piden crédito de 60 o 90 días, como vas a entregar e.t.c y ya con todo esto – Inicia la venta a las cadenas de autoservicio
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Recomendaciones durante la semana ANTAD:
Procura hacer el mayor número de contactos posibles, ya sea de cadenas comerciales, proveedores, competencia, posibles alianzas y servicios que puedas utilizar en un futuro
No descartes venderle a cadenas que no conoces – En México hay mas de 90 cadenas comerciales, muchas de estas cadenas son muy exitosas en su región de influencia, cadenas como Al Super, Calimax, Ley, Merco etc son cadenas con un gran numero de clientes y probablemente sea más sencillo venderles a ellos que a los más grandes del mercado
¿Venderle a otros paises? Durante la semana ANTAD existen tambien posibilidades de venderles a otros países, muchos de los expositores que ves en la sección de expoalimentaria son distribuidores, no descarte mostrarles tus productos, puede ser que por ahí salga un contacto de comercio exterior muy interesante
Si alcanzas ventas importantes busca al comprador de tu categoría y presentale los resultados de por lo menos 90 días de venta
Ahora una muestra de nuestra buena voluntad para tu preparación, este 27 de Febrero daremos el curso KAM 1 Retail Growth Strategy – Para mostrarte todas las consideraciones que debes de tener y realizar para venderle a estos comercios, el curso es certificado por la Universidad Anáhuac México y se imparte de manera presencial en el plantel Anáhuac Sur. Si has llegado hasta aquí utilíza el siguiente cupón ANTAD2024RL para obtener un 15% de descuento en el curso y así aprende junto con las empresas más exitosas del mercado a precio preferencial
¡Te deseamos todo el éxito en la ANTAD!
