Eduardo Alcérreca: El pipeline debe gestionarse

Hombre con traje azul sonriendo, al fondo flores

El último índice de actividad económica, IMACEC, bajó 5,3%, cifra esperanzadora luego de meses de números más que negativos. Las cifras sectoriales están mejorando y eso indica que la reactivación es posible. No obstante, si cumplir metas en plena crisis sanitaria fue complejo, ahora el desafío está en ir más allá y superarlas. Para eso, se hace indispensable el buen manejo y gestión del pipeline de ventas, es decir, del mapa de las actividades diarias que componen el proceso de ventas en el trabajo de un equipo comercial, mostrando cada una de las etapas de una negociación. Esto, porque mientras más acotado y eficaz, más exitoso es su resultado.

Asimismo, este mapa debe ir en línea no solo con el cumplimiento de metas, sino también con la reducción de  costos de adquisición de clientes y  con la entrega de resultados exitosos en el corto plazo. Buscar nuevos canales, prospectar y concretar nuevos negocios es clave para aumentar el pipeline.

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En el nuevo escenario que enfrentan las empresas en la actualidad,  se torna sumamente necesario el apoyo y complemento experto, capaz de dinamizar equipos comerciales con una estrategia de prospección que incluya seguimiento, construcción de indicadores claves de rendimiento y llevar adelante un proceso  que transforme oportunidades en transacciones concretas.

En efecto, las compañías deben definir el mercado objetivo al que quieren llegar, generar oportunidades de venta, asegurar que las fuerzas de ventas sean atendidas por los prospectos asignados y realizar un seguimiento posterior a la realización de la reunión. Diseñar el proceso de ventas y visualizarlo en todas sus fases, es fundamental. No obstante, este proceso  se puede optimizar aún más si se profesionaliza con ayuda y herramientas especializadas.

Lo cierto es que los equipos de ventas  hoy más que nunca requieren  un  movimiento  extra  para reforzar, facilitar y concretar sus metas comerciales. Necesitan conocimiento, experiencia y tecnología para llegar a los decisores de compra, rentabilizar y agregar valor a su trabajo. Por lo mismo,  el pipeline debe gestionarse de manera eficiente con un soporte especializado para aprovechar mejor cada oportunidad y llevar los resultados al mejor nivel.


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