Eduardo Alcérreca: El arte de una buena prospección

Hombre con traje azul sonriendo, al fondo flores

En un escenario cada vez más complejo y competitivo la importancia de una buena y concienzuda prospección se torna cada vez más desafiante. Esto, porque de ello depende una mayor oportunidad para concretar una venta contundente y de largo plazo.

Muchas veces se gasta un tiempo muy preciado y valioso en la prospección, pero con resultados deficientes, ya sea porque el prospecto no era el adecuado y/o por falta de expertise y profesionalismo en la técnica empleada hacia el posible cliente o por la ausencia de una metodología adecuada. No siempre se da la figura de mientras más prospectos más ventas.

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Lo cierto es que la prospección de clientes es un arte que implica conocimiento y experiencia, además de método y persistencia. Informarse antes de establecer el primer contacto es, sin duda, clave y el primer paso.  Por lo mismo, para llevar a cabo una buena prospección también  es necesaria la investigación, así como la observación, la buena disposición, el compromiso y la creación de valor.

Conocer lo quiere el prospecto es fundamental y aunque hay matices, la mayoría busca calidad, novedad y satisfacer sus más variadas necesidades de la mejor forma posible, lo más rápido que se pueda y consiguiendo un retorno real  y visible de su inversión en el corto plazo.

Así,  es vital estudiar al posible cliente para comprender qué busca y qué requiere; abordarlo sin  acoso ni intromisión; buscar la forma de ser un aporte real y de valor a su negocio. Aquí la personalización y perfeccionamiento son esenciales para poder establecer relaciones duraderas y de largo plazo.

Algunos consejos para una prospección eficiente pasan, además,  por establecer un plan de acción, responder  lo antes posible, perseverar, cumplir los compromisos adquiridos a todo evento y estar permanentemente midiendo, analizando y mejorando.

Hoy, en definitiva, se vuelve sumamente necesario el apoyo y complemento experto, capaz de dinamizar los equipos comerciales con una estrategia de prospección eficaz que incluya seguimiento, construcción de indicadores claves de rendimiento y llevar adelante un proceso  que transforme oportunidades en transacciones concretas. Diseñar un buen proceso de prospección es fundamental. No obstante, este proceso  se puede optimizar aún más si se profesionaliza con ayuda y herramientas especializadas.


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