“Según la CCL, las ventas totales -online y presencial- de la campaña escolar del año 2021, solo llegarían al 20% del total de ventas de la campaña del año pasado y no repuntarían en marzo”, advirtió Daniel Valera, profesor de la carrera de Administración y Marketing de la Universidad ESAN.
Indicó que el consumidor peruano se está volviendo más previsor en los niveles socioeconómicos (C y D), y más racional en sus gastos empleando un poco más de tiempo en la toma de decisiones de compra, y siendo más analítico con respecto a los beneficios de los productos.
En ese sentido, el experto en marketing, sugirió que la estrategia de venta debe orientarse a lograr una mayor presencia a través de la promoción, publicidad y generación de contenidos en los espacios donde el consumidor interactúa con las marcas y navega en sus ratos de ocio, como las redes sociales (Facebook, Instagram, YouTube, Tiktok, Twitter, etc.), páginas webs, buscadores, aplicativos, entre otros.
Asimismo, explicó que hay que desarrollar espacios apropiados para realizar ventas online, como contar con una web con pasarela de pagos o tener un aplicativo móvil para generar confianza en los consumidores, ante el incremento de estafas de seudo empresas con perfil de Facebook ficticios.
Otro dato de la CCL, es que las pocas ventas que se podrían registrar provendrían del incremento de los negocios vinculados al comercio electrónico y delivery, las cuales representan entre un 10% y 15% del total de las mismas.
Al respecto, el especialista brindó recomendaciones para realizar una campaña escolar online en pandemia:
- Realizar un análisis situacional y de mercado, y, enfocarse en particular en las restricciones que indica el gobierno.
- Contar con inventarios actualizados y sincerar los costos, gastos y precios
- Renegociar las condiciones con los proveedores y servicios financieros (en caso de ser necesario) y evaluar si se pueden acoger a un programa de reactivación económica.
- Desarrollar pronósticos de ventas ajustados al contexto actual y metas a corto y mediano plazo.
- Evaluar las líneas de producto, tanto a nivel de extensión y longitud y replantear las estrategias de precios.
- Evaluar e implementar un presupuesto para la publicidad y promoción del negocio (objetivos, estrategias, tácticas e indicadores)
- Identificar los espacios adecuados y el contenido pertinente para implementar la promoción y publicidad (redes sociales como Facebook e Instagram son las de menor costo y adecuado alcance)
- Implementar la logística interna adecuada que los prepare para el envío de las compras online.
- Implementar la logística con los protocolos adecuados para la entrega de los útiles
- Desarrollar e implementar el proceso de ventas online (a través de una web básica o Whatsapp bussines o perfil de empresa de Facebook) sus procedimientos relacionados y las políticas para un adecuado servicio integral.
- Implementar formas de pago más apropiadas aprovechando las de algunos bancos o aplicaciones (Yape, Plin, Izi Pay, pago efectivo, mercado pago, etc.)
- Emplear las plataformas gratuitas para brindar el servicio al cliente y brindar así un canal de comunicación.
Finalmente, el docente de la Universidad ESAN, recalcó que los comerciantes deben ser consistentes de lo que ofrecen y entregan al consumidor, tanto a nivel de producto/servicio como en la experiencia de compra. Además de enfocarse en comunicar bien los beneficios funcionales y tangibles de los productos, no solo para lograr un adecuado nivel de satisfacción en los consumidores, sino también para captar lealtad en el corto y mediano plazo, lo cual es clave para hacer sostenible un negocio.
