Por: Francisco Kemeny
Si eres como yo y has trabajado en marketing digital durante los últimos 20 años, es posible que hayas notado algunas tendencias recurrentes. El growth hacking y la automatización del marketing son soluciones sagradas para responder a «el marketing digital debía solucionar todos mis problemas, pero no lo ha hecho». Hoy todos hablan de Product Led Growth.
En mi opinión, el enfoque en el Product Led Growth no es eficaz para la mayoría de las empresas y startups.
El Product Led Growth es un enfoque de crecimiento empresarial en el cual el producto es el motor principal para generar demanda y atraer a nuevos clientes. En lugar de depender de esfuerzos de marketing tradicionales para generar interés en el producto, el Product Led Growth se basa en la creación de un producto tan valioso y atractivo que atraiga a los clientes por sí mismo. Es una metodología que se enfoca en el desarrollo de un producto de calidad y en la creación de experiencias de usuario satisfactorias para atraer y retener a los clientes.
Por otro lado, el Growth Marketing es un enfoque enfocado en el crecimiento de una empresa a través de la implementación de estrategias y tácticas específicas. Se enfoca en encontrar nuevas formas de atraer a nuevos clientes y aumentar las ventas, utilizando técnicas de marketing y análisis de datos para identificar oportunidades de crecimiento. El Growth Marketing se diferencia de otras estrategias de marketing tradicionales en que se enfoca en el crecimiento a largo plazo y se basa en la experimentación continua y en la mejora continua.
Hablaba con un fundador de un Startup exitosa hace unas semanas (lo siento, debo ocultar mi fuente), quien me contaba sobre el rendimiento de su nuevo equipo de Growth. Este founder, me habló de dos nuevos features «geniales» que habían desarrollado, que buscaban replicar las estrategias de adquisición exitosas de Dropbox y Gmail.
Estas nuevas funciones sonaban impresionantes y prometedoras, pero después de lanzarlas al mercado, los resultados fueron decepcionantes, casi nulos. A pesar de tener un gran potencial, no lograron generar el impacto esperado en el crecimiento de la empresa.
Esto hizo que el fundador se diera cuenta de que no todos los problemas de crecimiento pueden ser resueltos mediante el desarrollo de nuevas funciones de producto.
Luego siguió explicando cómo su equipo de growth que estaba recién comenzando a generar “insights”, eran excelentes en el análisis y eran capaces de llegar conclusiones hermosas, aunque el resultados solo sumaba solo algunos pocos clics más a lo que ya venían haciendo con el equipo tradicional de marketing – pero no estaban llegando al crecimiento exponencial que estaban buscando.
Esto me hizo pensar en dos cosas. Primero, no todos los problemas de growth deben ser resueltos a través del producto, algunos deben abordarse a través de estrategias y tácticas clásicas de marketing digital. El SEO, por ejemplo, un herramienta que escucho muy pocas menciones de esto cuando se habla de Growth Marketing y Product Led Growth.
En segundo lugar, hay toda una industria educativa detrás de la construcción de growth hackers quienes hablan de formas increíblemente complejas de entender los bucles virales y los embudos multietapa impulsados por el diseño de la experiencia de usuario.
Por favor, no me malinterpretes; en algunos casos, ¡esto funciona! especialmente cuando el el core del negocio es un producto digital.
El Product Led Growth funciona mejor en productos o servicios que son fáciles de probar o usar, tales como aplicaciones móviles, software en línea, plataformas de comercio electrónico, servicios de suscripción, entre otros. Algunos ejemplos de empresas que han utilizado con éxito el enfoque de Product Led Growth incluyen Dropbox, Slack, Zoom, Spotify, entre otros.
En cuanto al Growth Marketing, funciona mejor en empresas que ya tienen un producto establecido en el mercado y están buscando formas de aumentar su base de clientes y su crecimiento. Es más comúnmente utilizado en empresas de tecnología, servicios financieros, servicios en línea, entre otros. Algunos ejemplos de empresas que han utilizado con éxito el enfoque de Growth Marketing incluyen Uber, LinkedIn y Airbnb.
En mi experiencia, lo fundamental para abordar el crecimiento no es la elección de una estrategia específica, sino establecer una base operativa sólida que pueda sostener tanto estrategias de crecimiento como de Product Led. La forma de lograrlo es resolver primero los problemas fundamentales, asegurando una operación básica perfecta y luego escalando a soluciones más sofisticadas. Esto asegurará resultados sostenibles a largo plazo, en lugar de depender de soluciones rápidas y efímeras. El crecimiento no puede ser resuelto con un presupuesto adicional, sino mediante la integración de estrategias de crecimiento en la operación de marketing y ventas, y luego hacerlo perdurar en todos los procesos del negocio, ya sea en el producto, el soporte al cliente, las funciones en el sitio o cualquier otra unidad de operación de negocios.
Es importante enfatizar en establecer una operación sólida y eficiente para poder escalar y adaptar a diferentes estrategias y enfoques de crecimiento según las necesidades del negocio. Sin una base sólida, es difícil medir el éxito y sostener el crecimiento a largo plazo. No perder de vista la importancia de una buena operación y enfoque en problemas fundamentales para poder obtener resultados sostenibles en el crecimiento de la empresa.
Si tuviera que recomendarle a este founder como mejorar sus capacidades de Growth, le plantearía:
- Entender mejor a su cliente: Identificar y probar la «razón de comprar» de su producto o servicio.
- Establecer modelos de experimentación rápida: Trabajar en cómo hacer que el go-to-market sea más rápido y libre de fricciones operativas.
- Establecer una estrategia sólida de Contenido: mejorando el PR y marketing para darle más visibilidad y el alcance de su oferta.
Quizás entonces, y solo entonces, trabajaría en nuevas y llamativas formas de growth hacking a través del producto.
Combinar un enfoque en Product Led Growth y Growth Marketing puede ayudarte a alcanzar un crecimiento sostenible. Enfocarse en crear un producto valioso y atractivo que atraiga a los clientes por sí mismo y encontrar nuevas formas de atraer a nuevos clientes y aumentar las ventas mediante el uso de técnicas de marketing y análisis de datos para facilitar la adquisición y el uso del producto. Sin dejar de lado lo fundamental, establecer una base operativa sólida y resolver problemas base para poder aplicar estas estrategias de manera efectiva.
