Las ventas directas continúan siendo una estrategia efectiva en América Latina, especialmente en la industria de belleza y cuidado personal.
Aunque algunos consideran esta táctica como anticuada, sigue siendo relevante en el panorama actual de marketing, especialmente después de la pandemia, donde la interacción directa se vio limitada. La combinación de estrategias multicanal y ventas directas ha surgido como una tendencia clave para 2023.
A diferencia del marketing directo, que se enfoca en la comunicación inmediata a través de canales digitales, las ventas directas implican un contacto más personal entre vendedor y consumidor. Esta estrategia ha demostrado ser exitosa en la industria de belleza y cuidado personal en América Latina, donde la comunicación cara a cara a través de representantes sigue siendo efectiva.
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Según un estudio de Euromonitor International, Latinoamérica es la región más madura para las ventas directas en la industria de belleza y cuidado personal, representando el 25% del valor total de ventas, en comparación con el promedio global del 8%. Los representantes juegan un papel crucial en este éxito.
La digitalización y la llegada del Covid-19 llevaron a la migración de representantes de ventas directas al teletrabajo, lo que inicialmente afectó las métricas de la fuerza de ventas. Sin embargo, para 2022, las cifras se estabilizaron y se observó un aumento en el rendimiento de las ventas directas, especialmente en países como Ecuador y El Salvador.
En entornos más digitalizados, como Chile, las ventas directas han experimentado una canibalización por parte del comercio electrónico. A pesar de esta dinámica, en países como Colombia, las ventas directas se posicionan en el top 15 mundial, gracias a la percepción de los consumidores sobre la variedad de productos y facilidades de pago.
En términos de productos, las fragancias eran líderes en ventas directas en 2022, pero han disminuido en 2023 debido a la premiumización y la presión inflacionaria. En Norteamérica, solo el 4% de los encuestados se vieron influenciados por representantes de ventas directas en el último año.
Para el futuro de las ventas directas en la industria, es crucial comprender la evolución de las categorías y explorar oportunidades en el comercio social y asociaciones omnicanal.
Aunque las presiones del comercio electrónico persisten, las ventas directas pueden fortalecerse al adaptarse a nuevas tendencias y llegar a nuevos grupos de consumidores a través de asociaciones estratégicas con minoristas. Según publica Semana
