Según la publicación del portal News ESEuro
En esta ocasión hemos podido hablar con Fede Martrat, socio director de ActitudPro y organizador del Sales Innovation Forum 2023. Fede lleva más de 15 años formando equipos comerciales de grandes empresas en el ámbito de las ventas, y es reconocido como experto en la Evolución de los departamentos comerciales en las empresas españolas. En la entrevista, Martrat analiza la evolución de la figura del vendedor en un entorno omnicanal y de digitalización, donde también la Inteligencia Artificial empieza a tomar fuerza para ayudar a vender más y mejorar la relación con el cliente.
Lleva más de 15 años formando equipos comerciales de grandes empresas en el ámbito de las ventas. ¿Cómo ha evolucionado el peso de los departamentos comerciales en las empresas españolas?
En general, las empresas han reducido el peso de los proveedores externos, debido a los altos costos que implican, y los han ido reemplazando por proveedores propios expertos en nuevas tecnologías. La figura del vendedor tradicional, y desconectado de Internet, tiene los días contados en un entorno omnicanal como el actual.
Como lo hizo cambiado la forma en que el profesional de ventas se relaciona con el cliente?
Las bases de la empatía y la venta de soluciones no han cambiado, pero nos encontramos en un entorno en el que es el cliente quien elige por qué canal quiere entrar y conectar con la empresa; la llamada omnicanalidad. Por ello, el vendedor tiene que estar muy presente en todos los canales posibles (teléfono, WhatsApp, email, redes sociales, reuniones presenciales, etc.) para estar cerca del cliente y, al mismo tiempo, conseguir aparecer cerca. El profesional comercial que sepa mantener bien aceitados todos los canales de venta y que esté atento a las oportunidades conseguirá resultados antes.
¿Qué cualidades debe tener un profesional de la empresa?
Nos encontramos en un panorama muy cambiante donde es muy necesaria la capacidad de aprendizaje continuo, así como una gran dosis de humildad para poder aceptar cuando algo no funciona y sustituirlo por otra estrategia de venta. Además, la automotivación, la organización del trabajo y la autonomía son claves para poder desarrollar una carrera profesional como la de un comercial, en la que se pasan muchos momentos de soledad. La profesión comercial aún tiene días gloriosos en el horizonte, pero es necesario que el profesional comercial se adapte y sepa conectar con el entorno digital. La tecnología y la inteligencia artificial aplicada a las ventas, lejos de sustituir al vendedor, ayudarán a estandarizar y ser más eficaces y eficientes en el proceso comercial.
¿Qué herramientas tecnológicas se han aplicado en los departamentos comerciales de las empresas españolas?
En los últimos años se ha extendido el uso de LinkedIn en el ámbito de las ventas, así como la aplicación de CRMs que, si bien antes solo estaban en manos de grandes empresas por su elevado precio, actualmente todo tipo de empresas los utilizan. .
En general, ¿diría que los departamentos comerciales de las empresas españolas presentan una correcta salud digital?
La salud digital ha mejorado significativamente, especialmente desde la pandemia, pero aún encontramos varios vacíos. Así, la digitalización mejora en cuanto al uso de medios digitales, como el uso de programas informáticos para realizar reuniones o presentaciones online, pero, por otro lado, no aparece la innovación. El problema de la salud digital no está en las grandes y medianas empresas, sino en la mente de los líderes de las pequeñas empresas que tienen que aceptar que para crecer tienen que digitalizarse a toda velocidad.
¿Es la Inteligencia Artificial una oportunidad para el profesional comercial? ¿Qué porcentaje de empresas han incorporado herramientas de Inteligencia Artificial en sus departamentos comerciales?
La lista de aplicaciones de la Inteligencia Artificial en las ventas tiene muchas posibilidades. Las estadísticas muestran que las empresas que están utilizando la Inteligencia Artificial de forma más o menos incipiente en sus procesos de venta tienen mejores resultados que la media. El vendedor se convierte en el conductor de una máquina que utiliza diferentes herramientas para redactar un correo electrónico más rápido, preparar la documentación para el cliente, entre otras acciones, para llegar y atender mejor a un cliente que ahora es omnicanal. Pero debemos buscar aquellas herramientas que nos aporten valor real y, sobre todo, nos diferencien, porque cada vez es más difícil mantener el vínculo con el cliente.
El estudio Salud Digital de las Empresas realizado por AttitudPro revela que a pesar de que el 98% de los profesionales de empresa encuestados se sienten satisfechos con sus competencias digitales, mMás de la mitad (54%) suspende las capacidades digitales de sus equipos de ventas. ¿Qué lectura haces de esta declaración?
Esta encuesta está dirigida a gerentes de negocios en empresas, y la mayoría ha tenido más oportunidades educativas que una gran proporción de profesionales de ventas. Esta afirmación también muestra que aún existe una brecha de formación en habilidades digitales, razón por la cual las empresas deben apostar por la formación de sus equipos de trabajo, y que las redes de venta se establezcan en el corto plazo.
¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan los departamentos comerciales en España?
La omnicanalidad de las ventas obliga a los departamentos comerciales a diseñar e implementar exhaustivamente una red de canales de venta, así como a formar a los equipos para que puedan sacarles el máximo partido y ofrecer un servicio a la altura de sus expectativas. Las expectativas. Con todo, estamos en un momento en el que faltan vendedores profesionalizados, ya que estamos en un país donde ser vendedor no es lo más prestigioso. Dignificar y profesionalizar el papel del vendedor es fundamental en una sociedad que quiere funcionar.
