Con la llegada del coronavirus, el comercio ha tenido que reinventarse y las instancias virtuales son la mejor alternativa para muchos. Los compradores las prefieren, pero no los vendedores y esperanzados esperan poder volver al contacto con personas y a las ferias comerciales.
En estudio hecho por Bain y Dynata, encontró cuales son las preferencias de los compradores B2B. Un dato que resulta interesante es que el 92% de ellos prefieren interacciones de ventas virtuales, número que subió 17 puntos en comparación al año pasado. Además, con la llegada del enfoque virtual el porcentaje de efectividad de los vendedores también aumento de 54% a 79%. Por otro lado, se dieron cuenta que la venta electrónica trae grandes beneficios, entre ellos: una comunicación más rápida y frecuente con los clientes, interacciones rentables y la capacidad de interactuar con consumidores potenciales.
Sin embargo, a un año de la pandemia y los confinamientos, la percepción de los consumidores a los proveedores no ha sido la mejor, y sigue existiendo cierta desconfianza. En la encuesta realizada por Bain & Company, resaltan la gran brecha que hay entre los vendedores y las expectativas del cliente. Aproximadamente el 80% de los compradores han establecido sus especificaciones antes de hablar con un representante de ventas, y aproximadamente el 35% de los compradores tiene una preferencia de proveedor antes de hablar con un representante.
Sin duda las ventas virtuales son una nueva estructura a la que todo los mercados deben acomodarse y ese cambio lleva tiempo, pero esto se debe hacer con disciplina y así mejorar los resultados en poco tiempo.
