- David Martínez Fontano: “La subida de costes ha influido en nuestra estrategia y en los márgenes, aunque no en la rentabilidad”
– ¿Qué valoración hace de la evolución de la distribución en España en los últimos 12 meses? ¿Cómo ve el actual escenario para el sector?
En lo que respecta a la distribución mayorista a hostelería, creo que el balance del último año es positivo, aun cuando ha habido diferentes factores que sin duda han afectado, como el alza de costes o la inflación.
En nuestro caso, hemos sabido adaptarnos, realizando inversiones y diseñando estrategias que nos han permitido seguir ofreciendo el mejor servicio a nuestros clientes y contribuir a la vez a su crecimiento y sostenibilidad económica.
Es importante que los distribuidores vayamos de la mano de los hosteleros y proveedores en nuestras decisiones para generar valor en toda la cadena, formamos parte de un todo y debemos arrimar el hombro, especialmente en escenarios económicos volátiles. En Makro lo hemos hecho y se ve reflejado en nuestros resultados y en los del sector.
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– Dentro de este contexto ¿cómo se desarrolla la actividad de su organización y cómo han sido sus resultados económicos? ¿Qué hitos destacaría de la empresa en este último año?
En el último año hemos registrado unas cifras de ventas récord, las mayores de nuestra historia en España, con más de 1.460 millones de euros en ventas en el último ejercicio fiscal, un 33% más que el ejercicio anterior y un crecimiento de un 21% de ventas en volumen de producto.
Estas cifras son el resultado de las iniciativas llevadas a cabo por Makro y orientadas al crecimiento de nuestros clientes hosteleros, en el marco de nuestro plan estratégico de crecimiento y transformación, que en su primer año de implementación muestra que avanzamos con paso firme hacia nuestro objetivo de duplicar nuestro tamaño en España en los próximos años.
En cuanto a los hitos que destacaría del último año, sin duda el inicio de las operaciones en nuestra primera plataforma regional multitemperatura de El Prat y la inauguración de Planta Thinko, un espacio que tiene como objetivo impulsar la innovación en hostelería, ayudándonos a ser cada vez más relevante para nuestros clientes y reforzar nuestro liderazgo en el mercado.
– La fuerte subida de costes motivada, entre otras razones, por el aumento del precio de las materias primas o la sequía ¿cómo ha influido en la estrategia de la compañía y cómo gestionan estos incrementos de cara al precio que trasladan a los clientes? ¿Está afectando a los márgenes y rentabilidad de la compañía?
La subida de costes ha influido en nuestra estrategia y en los márgenes, aunque no en la rentabilidad. Cuando diseñamos nuestro plan estratégico de crecimiento y transformación, nos marcamos objetivos realistas, teniendo en cuenta los datos macroeconómicos y los posibles escenarios en relación con el consumo, el precio de la energía y la disponibilidad de materias primas.
Es importante que los distribuidores vayamos de la mano de los hosteleros y proveedores en nuestras decisiones para generar valor en toda la cadena, formamos parte de un todo y debemos arrimar el hombro, especialmente en escenarios económicos volátiles
Para ayudar a nuestros clientes a hacer frente a la inflación y contribuir a su sostenibilidad económica, hemos hecho una fuerte inversión en precios en detrimento de los beneficios. Un ejemplo de ello es nuestra estrategia comercial “Compra Más Paga Menos” en el canal cash&carry, que garantiza a nuestros clientes precios competitivos y estables y que ofrece descuentos por volumen en los productos más recurrentes. También ofrecemos servicios personalizados como Makro Plus, que actualmente cuenta con más de 20.000 clientes adheridos y que permite negociar precios y cantidades de forma individualizada y establecer condiciones de crédito y financiación a medida.
Aunque pueda afectar al margen de beneficios de la compañía, nuestra prioridad es contribuir al crecimiento y sostenibilidad económica de nuestros clientes hosteleros.
– ¿Qué cambios y tendencias principales de compra han detectado como consecuencia de la inflación?
El precio es la tendencia del momento, diría que en todos los sectores. En Makro revisamos continuamente la política de precios y la estrategia comercial, ofreciendo por ejemplo descuentos por volumen y garantizando precios competitivos y estables.
En esta línea, se aprecia también un aumento del volumen de marca de distribuidor en las compras, en nuestro caso hemos registrado un incremento de casi el 50%. Hay que saber adaptarse a los diferentes escenarios y hacerlo manteniendo el nivel de servicio. Por nuestra parte, continuaremos innovando con nuevas referencias de marca propia o mejorando las existentes y ofrecer precios competitivos para dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes hosteleros.
– ¿Cómo ha influido la actual coyuntura en la evolución de la Marca de Distribuidor en España? ¿Han impulsado su desarrollo dentro de la compañía en estos últimos meses? ¿Está incrementado la compañía su cuota de venta de MDD?
A consecuencia de la inflación y el aumento de los precios, muchos consumidores vieron reducido su poder adquisitivo y las ventas de las marcas blancas en gran consumo se dispararon el año pasado, lo que aplica también al sector Horeca.
Nuestros productos de marca propia suponen ya un tercio del total de las ventas y han experimentado un crecimiento del 48% en el último ejercicio fiscal, continuando su ritmo ascendente. En Makro apostamos por desarrollar un surtido enfocado a dar solución a las necesidades de la hostelería bajo nuestras marcas Makro Chef/METRO Chef, Makro Professional/METRO Professional, Makro Premium/METRO Premium, Rioba y Aro.
Nuestros productos de marca propia suponen ya un tercio del total de las ventas y han experimentado un crecimiento del 48% en el último ejercicio fiscal, continuando su ritmo ascendente
Además, gracias a nuestra marca propia ofrecemos precios muy competitivos y estables, algo fundamental para contribuir a la sostenibilidad económica y rentabilidad de los negocios hosteleros, aun en contextos inflacionistas.
– ¿En qué medida ha crecido la venta online dentro de la compañía en el último año? ¿Qué perspectivas tienen con este negocio a medio plazo?
Nuestro Servicio de Distribución y Venta a Hostelería es un canal clave para nosotros dentro de nuestro modelo de negocio multicanal y es nuestra principal palanca de crecimiento. En el último ejercicio fiscal, su comportamiento y resultados han sido excelentes, con un incremento en las ventas de casi un 90% y ya representa 24% de la facturación total.
La ampliación de nuestra cobertura geográfica con nuevas plataformas y el crecimiento de nuestra fuerza de ventas ha sido clave para conseguirlo. Nuestro objetivo es que las ventas del Servicio de Distribución y Venta a Hostelería supongan el 40% de la facturación total, por lo que continuaremos apostando por la calidad y excelencia en este servicio que facilita la gestión del negocio y acompaña a nuestros clientes en su día a día. Queremos que este canal lidere nuestro crecimiento en España y contribuya también al crecimiento del sector hostelero.
– ¿Cuál es el balance de aperturas de nuevos establecimientos que han llevado a cabo en los últimos meses? ¿Qué perspectivas de nuevas inauguraciones tienen de cara al final de 2023?
En el último año hemos reforzado nuestra capacidad de cobertura geográfica en Cataluña y Galicia, siguiendo nuestro plan de expansión logística. Por un lado, el año pasado iniciamos las operaciones en nuestra primera plataforma regional multitemperatura en Cataluña, ubicada en El Prat de Llobregat. Actualmente, la plataforma de El Prat ya gestiona el 80% del volumen de pedidos realizados a través de nuestro Servicio de Distribución a Hostelería y, en el primer trimestre de 2023, el volumen de compras a través de este canal creció un 18% en volumen de pedidos y en un 20% en número de unidades servidas, en comparación con el último trimestre de 2022. Además, hemos conseguido mejorar nuestro servicio en la región al reducir los tiempos de tránsito y entrega, gracias a su ubicación, que permite acceder más rápidamente al máximo número de clientes en la comunidad y también a Zaragoza, Castellón y Mallorca.
Queremos que el canal online lidere nuestro crecimiento en España y contribuya también al crecimiento del sector hostelero
Por otro lado, recientemente hemos anunciado la llegada de nuestro Servicio de Distribución y Venta Online a Hostelería a la provincia de Pontevedra, junto con un nuevo equipo de gestores comerciales y una plataforma de última milla que dan servicio a los hosteleros de la provincia con entregas en 24h. Queremos impulsar el gran potencial y crecimiento del sector hostelero pontevedrés y nuestra ambición es alcanzar el 20% de la cuota del mercado en 2023, enfocándonos en la restauración independiente.
– ¿Qué supone para las cadenas nacionales el incremento de cuota que vienen registrando las regionales?
Somos distribuidores mayoristas a hostelería, nuestros servicios y propuesta de valor no los ofrece otra empresa o distribuidor. Nuestra actividad está enfocada en contribuir al crecimiento de los negocios hosteleros de todo el país, gracias a nuestro modelo de negocio multicanal y oferta 100% mayorista.
– En su opinión: ¿Cuáles son los retos y debilidades a los que se enfrenta el sector de la distribución mayorista en España? ¿Sobre qué pilares y fortalezas basan la estrategia de la compañía?
En la distribución mayorista, sector al que pertenecemos, situaría en primer lugar el hacer frente a la inflación. Debemos trabajar por lograr estabilidad en los precios y garantizar así la sostenibilidad económica y rentabilidad del negocio de todos los actores de la cadena de valor, hosteleros y proveedores, también para favorecer una estabilidad en el ritmo de consumo. En otro plano, aunque no menos importante, está la adaptación eficiente a las nuevas regulaciones y normativas en lo que a desperdicio y residuos se refiere, no sólo por razones legislativas, sino también para adaptarse a una sociedad cada vez más concienciada con el impacto de su consumo.
En Makro, nuestro plan estratégico de crecimiento y transformación se basa en seis sólidos pilares: nuestro modelo de negocio multicanal, integrado por el Servicio de Distribución y Venta Online a Hostelería y nuestros 37 centros Cash&Carry; en la digitalización como herramienta fundamental para el crecimiento del sector; nuestra marca propia, con la oferta mayorista más completa y competitiva del mercado; en impulsar la innovación en hostelería; en las personas, situando al hostelero en el centro de todas nuestras decisiones y apostando por una fuerza de ventas que aporta un valor esencial al cliente y en la sostenibilidad, asumiendo nuestra responsabilidad como compañía líder en el sector e integrándola de manera transversal en todo lo que hacemos.
– ¿Qué nuevas palancas y ejes de crecimiento son esenciales para seguir ganando valor en el medio plazo?
Sin duda nuestros Servicio de Distribución y Venta Online a Hostelería y nuestra contribución a la digitalización e innovación en el sector.
Para Makro la digitalización es una herramienta de crecimiento fundamental y trabajamos por acompañar a nuestros clientes hoteleros en su transformación digital. Ponemos a su disposición nuestras soluciones digitales Dish, desarrolladas para facilitar los procesos del día a día de los bares y restaurantes en gestión, pagos, visibilidad online y pedidos. Con este servicio, que ofrece soluciones integrales y efectivas, hemos ayudado a digitalizar a más de 20.000 negocios en España.
Debemos trabajar por lograr estabilidad en los precios y garantizar así la sostenibilidad económica y rentabilidad del negocio de todos los actores de la cadena de valor
También queremos ser facilitadores de la innovación en el sector hostelero y desarrollar productos y soluciones que aporten valor para nuestros clientes y para el sector. Por ello inauguramos Planta Thinko, un espacio que tiene como objetivo impulsar la innovación en hostelería, ayudándonos a ser cada vez más relevantes para nuestros clientes y reforzar nuestro liderazgo en el mercado.
En definitiva, nuestra estrategia de crecimiento está enfocada 100% a los negocios hosteleros para contribuir a su crecimiento y sostenibilidad económica. El sector Horeca es uno de los principales motores económicos del país y en Makro seguiremos trabajando para contribuir a que continúe siéndolo.
– ¿Qué previsiones tienen de cara al final de 2023 y cuáles son los principales proyectos que espera acometer la compañía en este año?
Confiamos en cumplir de nuevo con los objetivos que nos hemos marcado en nuestro plan estratégico. Seguiremos invirtiendo en nuestro modelo de negocio multicanal e impulsando nuestro Servicio de Distribución y Venta Online a Hostelería para continuar ampliando y reforzando nuestra cobertura geográfica y llegar a cada vez más clientes.
Todo ello nos permitirá seguir contribuyendo a la rentabilidad y crecimiento de los hosteleros y del sector y, de esta manera, avanzar hacia el objetivo de duplicar nuestro tamaño en España en los próximos años.
