Oportunidades y retos de vender a través de los marketplaces, en la actualidad, los marketplaces representan uno de los modelos de negocio más disruptivos para las empresas, pues se han consolidado como una de las herramientas claves del comercio electrónico que conectan a vendedores y compradores y que han ganado popularidad en los últimos años como un espacio para que las marcas vendan sus productos a una audiencia más amplia de manera exponencial.
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Su crecimiento se ha disparado en los últimos años, tendencia que se ha visto impulsada principalmente por la facilidad con la que mejora la experiencia del cliente, lo que se refleja en un estudio realizado por Mirakl, donde se puede ver que las ventas de e-commerce a través de estos espacios aumentaron en un 25% en 2021.
De hecho, el volumen de compras por esta vía ha crecido un 35% con respecto a los niveles previos a la pandemia, por ejemplo, en 2019, el 42% de los consumidores afirmaba que compraba exclusivamente en estas páginas, una cifra que aumentó al 57% en 2020 y se mantuvo estable en 57% en 2021.
Para hacer comercio electrónico las empresas tienen hoy en día múltiples opciones como vender por redes sociales, entrar en un marketplace, crear una tienda propia y hasta vender en supermercados en línea, pero sin duda, una de las que más funciona en Colombia es el marketplace.
Así lo asegura Adriana Patricia Vanegas, coordinadora de Producto de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, quien afirma que “desde la Cámara vemos que la tendencia mundial se concentra en el marketplace. De hecho, según datos de Forrester, el 17 por ciento de las compras mundiales se realizan por medio de un marketplace. Además, Forbes estima que las ventas B2C por medio de un marketplace podrían alcanzar los USD $3.5 mil millones para el 2024; lo que significa que este es un canal en el que, independientemente de que el negocio sea pequeño, mediano o grande, se debe estar allí”.
En Colombia son varios los marketplaces globales y locales que apuestan a ser la opción de compras para los consumidores en diferentes categorías. Desde jugadores que nacieron como plataformas de venta en línea como: Amazon, eBay, Mercadolibre, Linio, Dafiti, pasando por retailers como Éxito, Falabella.com, Flamingo, Pepe Ganga, Locatel, entre otros; así como también, aquellos que pertenecen a otros sectores de la economía y que han creado sus propias plataformas de comercio en línea como: Puntos Colombia, Tu360compras del Grupo Bancolombia, MarketRCN, Muybacano, Alcarrito, entre otros.
Para Adriana Gamba, Country Manager de Brandlive by Infracommerce en Colombia y Ecuador: “La transformación digital ha exigido a las empresas integrar los marketplaces como un pilar fundamental para la modernización y automatización en sus procesos de compra y venta. Esto principalmente por la necesidad de ser más eficientes y productivos y así enfocar sus esfuerzos en mejorar el servicio que entregan”, explica Gamba, para quien los marketplaces ofrecen una serie de oportunidades y beneficios, pero también traen consigo algunos retos y desafíos que las empresas deben tener presente.
Entre las oportunidades y beneficios de la implementación de los marketplaces se encuentran:
- Diversificación: los marketplaces se han convertido en las grandes vitrinas para el comercio electrónico que ofrecen una amplia variedad de marcas y productos nuevos, y representan para las empresas, la oportunidad de crecer, diversificar su portafolio y mejorar la oferta de artículos con mayores atributos.
- Reducción en el costo de adquisición del cliente: uno de los puntos fundamentales del comercio electrónico es el costo de adquisición del cliente, que puede ser muy alto y requiere una gran inversión antes de que el negocio online sea rentable. Sin embargo, los marketplaces pueden ayudar a reducir los costos en forma significativa, ya que cobran un porcentaje de la venta, lo que significa que solo pagas si vendes.
- Mejora en la experiencia al usuario: la experiencia también corre a cargo de los marketplaces, lo que puede mejorar la satisfacción de las personas y aumenta la probabilidad de recompra en el tiempo.
- Mejoras en sus sistemas publicitarios: Al ser un canal que maneja grandes volúmenes de compras, la inversión publicitaria puede también negociarse a gran escala y con reducción en los costos de la inversión en medios.
- Seguridad y confianza en la compra: cada vez más, las empresas optimizan sus procesos de seguridad y confianza para los compradores y vendedores, implementando medidas para proteger la privacidad de los datos y garantizar la autenticidad de los productos vendidos.
Aunque específicamente en Colombia los marketplaces han ganado popularidad en los últimos años, también enfrentan algunos desafíos como:
- Competencia: Cada vez hay más instrumentos de este tipo y competir con jugadores internacionales como Amazon y Mercadolibre no es fácil.
- Logística: Las empresas deben asegurarse de que los productos se entreguen rápidamente y de forma confiable, lo que conlleva inversión en infraestructura y tecnología para el cumplimiento de la promesa de entrega.
- Leyes y regulaciones locales: En lo que se refiere a términos de protección al consumidor y privacidad de datos.
- Innovación permanente: las empresas deben ser innovadoras y estar dispuestas a mejorar de manera permanente en aquellas áreas o procesos críticos que componen todo el proceso de compra.
- Acceso a la información: aspectos como no obtener los datos del consumidor, el riesgo de imitación y la competencia desleal son factores cada vez más recurrentes a la hora de implementar este tipo de espacios de venta.
Sumado a estos desafíos, algunos retailers siguen considerando estas tecnologías como una moda o, incluso, como una tendencia que perderá fuerza en los próximos años, debido a que las marcas que venden en marketplaces tienen menos control sobre la presentación de sus productos y la experiencia del cliente.
Bajo este panorama, estas nuevas herramientas de venta están beneficiando a muchas empresas al proporcionarles una audiencia amplia de consumidores, una mayor visibilidad en línea y reducción de costos de marketing y publicidad. Esto se respalda por estudios como el de PwC, el cual señala que el 86% de las empresas que venden en marketplace informaron un aumento en las ventas. Además, el 72% informó que estos espacios eran su canal de ventas más importante.
Para finalizar, Adriana Gamba señala que “ la dinámica del sector nos lleva a pensar que la combinación ideal es tener presencia online doble, es decir, tanto en Marketplace como a través de un sitio web propio, entregando una experiencia al cliente diferenciada por el tipo de producto y el trato, con alternativas especiales de entrega, cambios, devoluciones y diversos canales de atención. Esto es algo que se puede conseguir con empresas que ofrecen el servicio de fullcommerce, con costos ad-hoc para cada negocio, como es el caso de empresas como Brandlive, Ecomsur e Infracommerce, que tienen presencia en toda Latinoamérica”, concluye la ejecutiva.
