En todos mis talleres hago esta pregunta: ¿Por qué razón perdieron la última venta? Como supondrán, la más común es “por precio”; pero luego vienen otras como “mi contacto no era el decisor”, “la solución no se ajustaba a lo que necesitaban”, “no la perdí, se postergó, quedó en stand-by”, “la competencia se tiró al piso” y otras muy ingeniosas.
La pregunta que sigue casi cae por su propio peso, “¿por qué no se dieron cuenta antes? Y, sobre todo, ¿por qué no tomaron una acción? Lo que sucede es que la mayoría de los vendedores actúa por instinto, porque así lo aprendió de vendedores senior o simplemente porque nadie se los enseño.
En todo proceso de venta hay aspectos emocionales que, tanto al cliente como a los vendedores, nos pueden nublar el juicio. Esto hace que veamos las cosas de manera demasiado optimista, que nos entusiasmemos con nuestro producto o nos confiemos de lo que nos dice nuestro contacto principal, pero no analizamos, objetivamente, otros aspectos que son igualmente importantes en el proceso.
La respuesta, les comento a los participantes, está en el siguiente cuadro, ya que cada una de las actividades que todo vendedor debe realizar en un proceso de venta, se encuentra aquí. Por ejemplo:
- El precio es muy alto -> Validar presupuesto
- Mi contacto no era el decisor -> Entender el proceso de decisión y Identificar DMU (Decision Making Unit)
- La solución no se ajustaba a lo que necesitaban -> Identificar y desarrollar necesidades o Revisar/Influenciar los criterios de evaluación
- No la perdí, se postergó -> Evaluar la razón urgente para actuar del cliente
Cuando el vendedor se apoya en una metodología de ventas, con procesos y actividades, los pasos que da para avanzar cada oportunidad son sólidos Esto permite tener un plan claro para ganar la venta, así como ahorrar tiempo, organizarse mejor, desarrollar una estrategia adecuada y, si la situación lo amerita, desengancharse de las oportunidades que no tienen posibilidad de cerrar.
Las herramientas que podemos utilizar para avanzar en el proceso de ventas nos permiten tener una visión clara de dónde nos encontramos en el proceso y analizar con objetividad cada situación particular, tomando así mejores decisiones. Más de una vez, durante un taller, me han pedido analizar una oportunidad concreta, con frecuencia de más de 1MM USD y, lamentablemente, el resultado del análisis nunca ha sido alentador, sino más bien una señal de alarma de que van a perder o que tienen que cambiar la estrategia.
El Taller de Venta Estratégica permitirá a los participantes contar con las herramientas necesarias para analizar cada oportunidad de ventas de una manera más objetiva y a tomar las mejores decisiones para avanzar la venta. La metodología y herramientas utilizadas en este taller ayudará al vendedor a tener mejores resultados y a proyectar sus ventas de manera más consistente.
