Entendemos que la locación se lleva todas las miradas cuando se trata de hacer una exhibición adicional.
Pero cuando armas tu estrategia para esta herramienta de merchandising, ¿Le das igual importancia a la luz, gráfica, proximidad a una góndola o en el punto de venta?
En este blog te explicamos aquellas variables que determinan el éxito de tu exhibición para que no las pierdas de vista cuando hagas tu próxima activación y las ocupes a tu favor.
Exhibición en góndola
Según la empresa Storecheck, cuando se trata de una exhibición adicional, es responsabilidad de tu marca entregar la mejor experiencia al momento de exhibir un producto. Ésto se puede ver ante los espacios fijos y limitantes de la góndola o anaquel natural de venta, que hacen cada vez más difícil destacar los productos.
Más aún cuando se trata de una exhibición adicional. Ante el espacio fijo y limitantes de la góndola, es la opción más idónea para promocionar tu nuevo producto o destacarlo por sobre la disposición lineal de marcas rivales.
Así que destácate ante tus consumidores, con exhibiciones secundarias que realmente llamen su atención para adquirir lo que necesitan o bien realicen compras no planeadas o complementarias, añade Storecheck.
Por lo mismo, debes asegurate de manejar la gran cantidad de variables que influyen en el desempeño de tu exhibición. Aquí listamos las que no puedes perder de vista mientras haces el despliegue:
Exhibición en góndola
La góndola o conjunto de estanterías fijas en el punto de ventas ocupa lugares predeterminados y constantes en el tiempo. Es un espacio «seguro» para disponer las marcas porque están distribuidas de tal manera para que el comprador sepa que siempre encontrará ahí un producto determinado.
Locación
Los parámetros que involucran la ubicación de tu despliegue de productos dentro del punto de venta, y que debes de considerar pueden describirse en:
- Recorrido guiado del comprador.
- El historial de venta de productos y categorías.
- Cantidad de productos en góndola o exhibición adicional.
- La ubicación del producto en la distribución lineal de la góndola o exhibición.
Diseño
La expresión «todo entra por la vista» ilustra perfectamente la importancia del diseño en el despliegue comercial de este en una tienda.
Las imágenes, iluminación, uso de tipologías y otros aspectos gráficos motivan o desmotivan al comprador a elegir un producto, sea en góndola o en una exhibición adicional.
Es fundamental que el precio del producto sea claro y visible, que el distribuidor y los puntos de ventas respeten los valores convenidos, y que las promociones destaquen el precio como una ventaja competitiva.
Por ende, el montaje debe destacarlo por sobre su competencia, hacer visibles fácilmente precios y promociones, y coincidir con el resto de los elementos que componen su estrategia de marketing fuera del punto de venta.
De hecho, la forma y tiempo que una exhibición en el punto de venta adquieren mayor protagonismo cuando se trata de un despliegue adicional o secundario a la góndola.
Tipo de producto
La naturaleza de la mercancía influyen ampliamente en el tipo de exhibición que puedes hacer en el punto de venta, considerando:
- Categoría: en general los compradores eligen los productos según categorías (comida, almacenamiento, productos de aseo, electrodomésticos, accesorios de decoración, etc.).
- Relevancia de la marca: después de la categoría, evalúan la marca y compran la que está vigente primero en su mente; si no está, buscan la segunda marca que les viene a la memoria.
Si los compradores no buscan una marca en específico, por lo general se debe a que priorizan la relación calidad/precio, preocupándose más de la mercancía en promociones y/o descuentos (2×1, 50%, etc).
Tasa de rotación
Las ventas determinan el posicionamiento del producto dentro de la sala (ubicación, cantidad de caras, etc).
En tanto, medir la rotación de un inventario permite proyectar una cantidad de stock segura para evitar falencias como quedarse sin productos o “sobre stocks”.
Es una métrica que ayuda a justificar la cantidad y presencia del producto en la sala.
Con exhibiciones adicionales es más importante medir la tasa de rotación porque es uno de los elementos que valida la inversión en este tipo de espacios.
Temporalidad
Existen productos que dependen de una estacionalidad específica para generar “máximos” de venta. Son categorías que durante un tiempo determinado del calendario, se vuelven imprescindibles para el comprador.
Destacar un producto dentro de la temporalidad se hace muy difícil, por lo tanto, la clave es planificar y asegurar espacios adicionales de exhibición más relevantes, y una comunicación que genere conexión con el comprador.
También es necesario manejar un calendario de «generación de ocasiones de compra» para impulsar la venta fuera de la temporalidad natural y crear así “peaks” complementarios.
Por ende, el tiempo que una exhibición esté activa, adquiere mayor relevancia cuando es el caso de una adicional o secundaria, y es tan importante como el diseño de la misma.
Regulación del producto
En Chile, hay un conjunto de normativas que influyen en la visibilidad y comercialización de ciertos tipos de productos en el punto de venta, tales como:
Ley de Protección de los Derechos de los Consumidores de 1997.
Esta regulación aborda diferentes ámbitos que comprende la compra de un producto en Chile, entre ellos la protección y seguridad del cliente mientras comprara un producto.
Ley de Etiquetado de Alimentos de 2016.
El Ministerio de Salud emitió un informe sobre el estado de avance de esta normativa y su impacto en la composición nutritiva de estos productos a la fecha.
Ley de Fármacos I de 2014.
La normativa introdujo la posibilidad de disponer medicamentos de venta directa (sin receta médica) en farmacias y almacenes farmacéuticos, específicamente en estanterías y áreas especiales de acceso directo al público, siempre tomando en cuenta medidas de resguardo general para evitar que niños o infantes los alcancen y manipulen.
Reglamento de almacenamiento de sustancias peligrosas de 2015.
Determina que la exhibición de una sustancia peligrosa debe ser góndolas o estanterías de material incombustible, liso y lavable, en zonas con un sistema de control de derrames, ubicadas lejos de áreas donde haya alimentos, y señalizadas de acuerdo con la Normativa Chilena 2190 Of. de 2003, entre otros puntos.
Norma Chilena 2369 Of. de 2003.
La regulación que fiscaliza el diseño sísmico de estructuras e instalaciones industriales está bajo revisión por el Ministerio de Vivienda y Urbaniso (Minvu).
Conclusión
La mayoría de los compradores tiene su compra planificada antes de ingresar al punto de venta. Por lo general, se dirigen directamente a la góndola donde saben que está el producto que necesitan.
Que tu producto destaque ante sus ojos en ese despliegue lineal es complejo. Por eso rompe con el molde montando una exhibición adicional que acapare su atención.
Para que este despliegue sea exitoso, debes tener bajo control y saber manejar aquellas variables que influyen en el éxito de tu exhibición. No las pierdas de vista y ocúpalas a tu favor si es posible.
