- Al dar sus primeros pasos, todas las startups tienen siempre una sola cifra en la cabeza: su primer millón de euros de facturación.
- Los fundadores de Capchase, Clicars y Rockin comparten las 9 lecciones que aprendieron en su camino hacia esta cifra.
Los comienzos nunca son fáciles. En el ámbito empresarial, tampoco.
Aunque el ecosistema de startups está plagado de historias de éxito protagonizadas por fundadoras y fundadores cuyo capital inicial era poco más que la ilusión de poner en marcha una idea, lo cierto es que estos casos constituyen la excepción, no la regla.
Como muestra, el dato, proporcionado por Spain Cap, de que, de media, las startups tienen en España apenas 3 años. Esto quiere decir que, por cada Cabify o por cada Wallbox que consigue perdurar más allá de la década, hay un montón de proyectos que se quedan en la cuneta.
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Conocedores de esto, los empresarios tienen una cifra grabada a fuego en su mente: el millón de euros de facturación. Aunque no garantiza el éxito, resulta lo suficientemente redonda como para representar la idea de que, dentro de todo, las cosas no van del todo mal.
Pocos en España habrá más expertos en la sensación de alcanzar el primer millón que Pablo Fernández. El hoy cofundador de Cliswim y Clibrain ha alcanzado este hito nada más y nada menos que 3 veces: Clicars, Clikalia y Clidrive.
«La primera vez que lo conseguí fue en mayo de 2016, con Clicars. Hicimos una fiesta del millón con todos, no éramos entonces muchos más de 30. Nos lo propusimos no como un objetivo final, sino como un objetivo diario. Todos los días contábamos cuántos coches habíamos vendido y cuántos nos quedaban hasta llegar a la cifra. Fue un poco un juego, lo gamificamos», recuerda Fernández.
Tan bien funcionó el invento que lo replicaron en los años posteriores, pero con cifras cada vez más ambiciosas. 5 millones en el año posterior, y después suma y sigue: 14, 30, 60, 200 y 500. Y subiendo.
Como en todo, la experiencia es un grado: «Con Clikalia fue más rápido, llegamos en apenas 3 meses. Igual con Clidrive», recuerda Fernández.
No todo el mundo va a la misma velocidad. Rafael Muñoz y Raúl Hita, cofundadores de la consultora de marketing Rockin, tardaron 7 años en llegar a ese objetivo. Hoy, acumulan ya 5,5 millones de euros en ventas y cuentan con un equipo de 100 personas.
A ellos se suma Guli Moreno, cofundador de Capchase, la startup que financia otras startups y que cerró 2022 ingresando un 250% más que el año anterior. Junto con el propio Fernández, proporcionan las 9 claves para alcanzar el millón de euros de facturación.
1. No todo vale
Un error muy importante a la hora de alcanzar estas cifras, explica Fernández, es tratar de hacerlo como sea: dar importancia a clientes que no son rentables y olvidar que lo importante es alcanzar otros objetivos suele ser la manera más rápida, explica, de perder la perspectiva.
2. Más importante que la facturación es la rentabilidad
«Lo que haría diferente hoy es no pensar solo en la facturación. Pondría también de objetivo alcanzar una cierta cifra de rentabilidad o de margen mínimo de pérdidas», comenta al respecto Fernández.
3. Hay que contar con experiencia en el equipo de finanzas
Un tercer error recurrente para Pablo Fernández es no contar con un equipo de finanzas con las suficientes espaldas como para cargar con el peso de todo lo que supone llevar las cifras de un negocio cuando este está empezando y todo se tiñe de números rojos.
Fernández lo tiene claro: «Para medir la facturación es clave tener a un director financiero o directora que lo haya vivido muchas veces. Nosotros al principio cometimos el error de poner al frente de estas áreas a gente muy joven y muy brillante, pero a los que les faltaba a veces ese poso que dan los años. Alguien robusto se acerca a la verdad y da unos números fiables».
4. Ideas sencillas, ejecución implacable
«Lo primero que hicimos en Capchase fue partir de una idea sencilla. Uno de nuestros principales objetivos cuando nos lanzamos a construir una startup era conseguir que el producto penetrara en el mercado rápidamente», explica Moreno sobre su proyecto.
«Para ello intentamos hacer dos cosas que pueden parecer evidentes, pero no lo son: construir algo que la gente quiere y hacerlo con una ejecución implacable. Para lo primero, nos centramos en construir el producto que a nosotros nos hubiera gustado tener cuando trabajábamos en SaaS. Para lo segundo solo hay una fórmula que conozcamos: mucho trabajo duro, consciente, y con foco«.
5. No hay que concentrar demasiado talento
Por paradójico que resulte, acumular demasiado talento en una empresa puede resultar, a ojos de los expertos, contraproducente.
«Esta realmente no fue una lección de Capchase, sino que la trajimos aprendida de una startup anterior. En una compañía que tiene que moverse muy deprisa, virar rápido y en definitiva, ser ágil, hacerlo con el menor número de personas posible es clave. Es casi un principio físico, como la inercia. Cuanto más crece la organización, más complicado se vuelve guiarla», explica Moreno.
«Por ello, es mucho mejor incorporar poco talento, pero con una motivación y capacidad excelentes, que simplemente incorporar muchas personas que brillen menos. Además, si consigues una masa crítica de personas brillantes que disfrutan trabajando juntos, es más fácil atraer más, es un ciclo virtuoso».
6. Nunca se deja de lado la cultura
Moreno lo tiene claro: «No hay nada mejor para un equipo que trabajar rodeado de personas que se entienden unas con otras. Personas que comparten una manera afín de entender el trabajo, la comunicación y, por qué no, que se diviertan juntos. Equipos así se mueven muy deprisa y con menos política y conflictos».
Por eso, comenta, desde muy temprano se debe establecer una cultura muy clara: «Hacemos los procesos de selección a través de la cultura. Nuestros pilares culturales son la mentalidad de servicio, builder attitude (no sabría traducirlo), y coraje. Intentamos juntar a personas que construyen desde la humildad intelectual, la confianza en sus ideas y que se lo pasan fenomenal haciéndolo».
7. Todo es cuestión de empezar
La principal razón del fracaso, es no intentarlo, opinan en Rockin. «No existe el momento perfecto para emprender, por lo que lo mejor es empezar cuanto antes, perderle el miedo a saltar a la piscina. El primer paso da mucho miedo por las circunstancias que pueda tener cada uno: estabilidad, familia, preparación, quiero aprender primero en otra empresa…».
8. También es una cuestión de aguantar
«Emprender requiere mucho trabajo, mucha resiliencia y un poco de suerte porque el camino es largo y duro. Seguramente nada es cómo lo imaginabas el primer día. Habrá mil problemas. Por eso hay que tener mucha capacidad de esfuerzo y resiliencia», comenta Muñoz.
«El trabajo duro y la resiliencia son innegociables, pero todo el trabajo del mundo, no vale de nada sin esa pizca de suerte que cambia la partida. Y hay que tener olfato para y estar en el sitio adecuado«.
9. No dejes pasar ninguna oportunidad: las personas son clave
«Está de moda aprender a decir que no, pero alguien que está empezando, no se puede permitir decir no, nunca. La única forma de que la suerte te pille trabajando, es decir sí a cualquier oportunidad, contacto, cita, lo que sea. El sí es el camino en el que la suerte te encuentra», opina Hita.
En este sentido, ahonda, la gestión de las personas es clave para los primeros pasos de cualquier empresa: «Las personas son lo más importante de la vida: todo son personas. Contactos, equipo, clientes… Alguno de ellos te abrirá esa puerta que tanto necesitas. Te tienes que obsesionar con las personas».
«Por esto siempre hay que hacer el mayor esfuerzo por ser buenas personas, aportar valor, generar buen equipo, saber cuándo nos equivocamos, pedir perdón, ser agradecido, ser humilde, buscar siempre la posición en la que todo el mundo gane. Nadie con éxito ha llegado solo«.
