Liderar promotores es algo que les quita el sueño a muchos gestores de trade marketing con alguna frecuencia. Control del equipo de campo, liderazgo y productividad son solo algunos de los factores que pueden transformar un sueño en una pesadilla. Y es por eso que en esta publicación vamos a explicar cómo optimizar la creación de itinerarios de promotores.
Información debe ser la palabra clave. Saber lo que sucede en el punto de venta, en tiempo real, es fundamental para que la gestión de promotores sea eficiente.
Entonces surge la pregunta: ¿cómo no perderse entre tantos números, mensajes, gráficas y planillas enviadas por el equipo de campo? ¿Y cómo organizarlo todo? ¿Cómo mapear lo que es relevante y filtrar lo que realmente puede ser descartado?
La respuesta es una y solamente una: tecnología.
Con una buena herramienta de trade marketing, además de tantos otros propósitos, es posible hacerle seguimiento a la agenda del equipo y descubrir cómo ha sido el trabajo de campo. ¿La jornada ha terminado? Solo tienes que descargar la información que se ha generado y listo.
- Conoce más sobre el ruteo de promotores
¿POR QUÉ OPTIMIZAR LA CREACIÓN DE ITINERARIOS DE PROMOTORES?
Imagínate el siguiente escenario: una industria con más de mil promotores.
Y ponlo en una balanza. Por un lado, están los distribuidores y agencias que te ayudan a subcontratar las promociones en el punto de venta. Por el otro, clientes con diferentes necesidades y demandas.
La tarea no es simple y el cambio en los planes es siempre una constante. Todo depende de tu estrategia, de las ventas y las personas involucradas en la operación.
Entonces, ¿cuál es la mejor forma de equilibrar esta situación?
LA SOLUCIÓN
Utilizar un sistema de trade marketing para optimizar la creación de itinerarios dejó de ser una decisión puramente estratégica para ser una decisión lógicamente esencial.
Tras haber implantado Involves Stage, tuvimos un aumento de cobertura en la atención de tiendas del 75% gracias a un mejor ruteo y a ganancias de tiempo para recolectar información. LEONARDO ZUPPIROLI – HEAD OF TRADE MARKETING PLAYSTATION
Con una tecnología como la de Involves Stage, puedes usar el ruteo inteligente, ya que cada uno los puntos de venta exhibe las coordenadas específicas en el sistema.
Además de todo eso, también cuentas con simulaciones de trayectos con la ayuda de Google Maps, lo que te garantiza una precisión «quirúrgica» cuando quieras definir el mejor itinerario.
¿CÓMO FUNCIONA?
El ruteo en Involves Stage es bastante simple y poderoso. Básicamente debes seguir tres pasos iniciales en la herramienta:
1- Define el área de cobertura del promotor;
2- Verifica si hay otros promotores que vivan en la misma región;
3- Considera la frecuencia de las visitas a cada uno de los PDVs.
Contar con la agilidad de la tecnología significa hacerle seguimiento a los puntos de venta en tiempo real, lo que le permite al gestor realizar una gestión ostensiva y más efectiva sobre el promotor. Con la información a la mano, todo se hace desde el celular y es monitoreado a través del GPS, y, por consiguiente, una toma de decisión más rápida te permite evitar interferencias que tengan un impacto negativo en la creación de itinerarios.
El equipo de campo debe ser entendido como una extensión de los gestores y de los coordinadores. Una plataforma de gestión y monitoreo te proporciona control sobre el ruteo, es decir, es como si el back office pudiera estar presente en el PDV a través de la información.
ROI DEL EQUIPO DE CAMPO
El ruteo optimizado se va a reflejar directamente en el ROI de la operación (Return over Investment), o Retorno sobre la Inversión.
¿Sabes cuánto vale la hora de un promotor? ¿Cuánto necesitas invertir en cada visita a los PDVs? ¿Cuál es el retorno de esta inversión en ventas?
Todo esto te va a permitir analizar a fondo los costos operativos al planear cortes o mejorar la inversión en ciertas rutas en consonancia con las estrategias.
- Lee más sobre el ROI de trade marketing
COMO MANTENER EL EQUILIBRIO
Cuando hablamos sobre promociones en el PDV, reconocemos que existe una gran variedad de estilos de promotores que dan lugar a un escenario diverso y caótico con relación a los modelos de equipos.
Los modelos de promotores van desde los exclusivos, que atienden apenas un punto de venta, hasta los que realizan visitas diarias por solo algunas horas. También están las visitas semanales, quincenales o mensuales.
Ahora agrega estas variables:
- Tiempo de desplazamiento entre los puntos de venta;
- Punto de partida;
- Residencia del promotor;
- Uso de automóvil;
- Adversidades logísticas.
Es necesario entender la vida diaria del promotor, hacer la mejor lectura posible de las necesidades del shopper y poder cruzar de esta información de forma aplicada.
¿Cuál es tu opinión? ¿Es posible hacer todo lo anterior sin contar con el apoyo de una tecnología? Comenta en el espacio que está abajo de esta publicación y comparte tu experiencia con la creación de itinerarios con el equipo de Involves Club.
