La oleada. La ola. La cumbre. El pico. La propagación. Estos términos y expresiones se han convertido en la descripción vernácula de la pandemia de Covid-19. Un contexto inquietante y azaroso. El país está posiblemente entrando en la tercera ola. Más extendida que en cualquier otro momento. Sin embargo, es el momento de aferrarse a las esperanzas de las prometedoras noticias sobre el desarrollo de vacunas de alta eficaces.
En medio de estos cambio drásticos, de la desesperación a la esperanza, la vida de las personas está cambiando drásticamente. La vida familiar, social, empresarial y laboral se han visto afectadas. Ningún aspecto de la vida cotidiana ha quedado impune. Y con ellos, una multitud de industrias y mercados se han visto drásticamente afectados.
Es incuestionable que la vida de los compradores han cambiado. Sus objetivos, desafíos, situaciones, perspectivas y otros aspectos han cambiado. Algunos son menores cambios, mientras que otros significativamente se han alterado. Mientras unos son corto plazo, otros irán más allá de una larga recuperación.
Ya hemos visto la aceleración hacia la tendencia digital en ambos, consumidores y mercados B2B. Desde la proliferación del comercio electrónico en mercados de consumo, hasta el comercio digital en complejos B2B están siendo más aceptados. Más concretamente, otras tendencias evolucionarán como resultado de la experiencia del Covid-19. Para muchas organizaciones B2B, la recuperación y rebote están enraizadas en lo bien que conocen, cuánto han cambiado y a dónde se dirigen sus compradores en el futuro.
Más investigación. No menos
Lo que se observa es que los objetivos, retos, psicología, comportamientos y situaciones de los compradores están experimentando cambios rápidos. A pesar de la noción aceptada de que se están produciendo cambios, hay un impulso generalizados de las empresas de recortar en la investigación ya planeada. Es en este preciso momento en el que hay que redirigir la investigación del consumidor, cuando los compradores están sufriendo el cambio más dramático. Y hay que realizarlo de la forma correcta. Mientras que algunos cambios se basan en comportamientos basados en actividades, como el consumo de video o digital, otros no son tan obvios. Las percepciones no tan obvias son las que marcan la diferencia.
Aquí es dónde las investigaciones sobre consumidores y la valiosa información, no tan obvia, sobre los compradores puede marcar la diferencia en la recuperación del 2021.
Objetivos
¿Están cambiando los objetivos de tus compradores? ¿Tienen nuevos objetivos que reemplazan a los previamente aceptados? ¿Sabes lo relevante que son para los compradores? Por ejemplo, un fabricante con el que trabajamos comenzó con el objetivo de expandir dos instalaciones de logística. Ahora queda de lado hasta 2022. Esto afecta, por lo tanto, a objetivos posteriores.
Desafíos
¿Qué nuevos desafíos afrontan los compradores? ¿Cómo ralentizan el progreso? Un ejemplo es cómo la industria de eventos y conferencias se enfrentaron desde el principio con el desafío repentino de no tener eventos en persona. Proliferan así ahora, los eventos virtuales. Pero, ¿cuáles son los desafíos no tan obvios?
Psicología
¿Cómo ha cambiado el pensamiento de los compradores? ¿Qué percepciones nuevas o alteradas calan en su toma de decisiones? Aquí es donde los estudios cualitativos sólidos pueden ayudar a las organizaciones a entender cómo la psique de los compradores ha cambiado.
Comportamientos
¿Cómo la actividad de comportamiento ha cambiado? ¿Cuáles son los nuevos comportamientos inesperados? En un artículo previo, descubrimos la percepción de que los compradores estaban realizando mayor investigación, observando en profundidad las evaluaciones. También destacamos recientemente por qué el diseño de interacción del comprador se está convirtiendo en más importante.
La situación
¿Cómo ha cambiado la situación de los compradores? ¿Cómo las nuevas situaciones presentan nuevos problemas y desafíos? ¿Qué nuevos ambientes e intereses están representados? Tomemos de ejemplo los recientes anuncios relacionados con las próximas vacunas. Hay significativos desafíos logísticos y situaciones, aún sin resolver. La refrigeración y distribución por nombrar dos.
Las investigaciones de consumidores conduce a las percepciones de compradores, que guían hacia la recuperación. La investigación cualitativa de compradores es la puerta de entrada al profundo conocimiento sobre los nuevos objetivos, comportamientos y decisiones que los compradores enfrentan. Muchos de ellos, no son tan obvios en la superficie. Proporciona, así, una comprensión más profunda de cómo y por qué los compradores están cambiando debido a la pandemia de Covid-19.
Tener una profunda y detallada percepción del comprador conllevará un cambio generalizado de la estrategia sobre el comprador, adaptándose a dichos cambios, una visión generalizada de los compradores, mensajes de empatía hacia los compradores, generación de demanda que llegue al corazón de la cuestión rápidamente, una estrategia de contenido que encaje con lo que el comprador busca, estrategia de habilitación que posicione las ventas como habilitadores, lealtad de los compradores que saben que has estado a su lado y recuperación que lleve al crecimiento de ingresos.
Los compradores están cambiando rápidamente como resultado de la pandemia, de muchas maneras, no perceptibles a primera vista. A medida que aumentan los meses, algunos quizá más duros que al comienzo de la pandemia, se reflejarán más cambios. Este es el momento de conocer a los compradores más en profundidad que nunca. Con las investigaciones de compradores correctas, que llevarán a las percepciones no tan obvias sobre los mismos. Percepciones que aportarán la resiliencia necesaria para construir un camino de éxito hacia la recuperación.
