Muchos emprendedores y también grandes marcas tienen problemas para identificar a su consumidor, entenderlo, he estado en la mesa de grandes empresas con un buen presupuesto que literalmente desconocen quien es su cliente habitual, lo cual para mí como especialista es sorprendente, a lo mínimo curioso, necesitamos para crear una oferta específica conocer a nuestro cliente, salirnos del mesón de venta y entrar a la tienda como un comprador más observando todo lo que ocurre.
He tenido diferentes profesores de Marketing a lo largo de mi carrera, unos bastante buenos que sentaron las bases del profesional que soy, otros que no entendía como podían hacer aburrida una clase tan potencialmente entrete.
Les compartiré ahora un profesor de marketing inesperado, José Luis Perales, les suena, si no les suena ningún problema, eres muy joven para esto.
En el segundo 29 comienza el mejor estudio de mercado que cualquier emprendedor pueda diseñar para conocer a su consumidor, pero, analicemos sus preguntas:
Y ¿Cómo es él?
¿En qué lugar se enamoró de ti?
¿De dónde es?
¿A que dedica el tiempo libre?
Veamos paso a paso como esto nos puede dar un real esquema para investigar a nuestro consumidor:
Y ¿Cómo es él?: Dime que sabes de tu cliente, como viste, como habla, que sexo tiene, que edad, que segmento de mercado es, determinemos las variables que describan de mejor forma a tu consumidor real, potencial o ideal.
¿En qué lugar se enamoró de ti?: Pregunta vital, de ¿Dónde te conoce?, ¿Cuándo? y ¿Cómo te probó?, ¿cuándo, dónde y cómo te compró?, sabes ¿en qué punto interactúa con tu marca?
¿De dónde es?: Donde vive tu prospecto o cliente, en que comunas o sectores transita, que lugares frecuenta.
¿A que dedica el tiempo libre?: Sabes ¿en que trabaja tu cliente?, si ¿hace deportes?, ¿Qué hobbies tiene?, ¿Qué le gusta hacer en sus tiempos libres?
Les pondré un caso conocido pero real, Walmart Chile es conocido por su marca Líder, este supermercado tiene un sistema de pesos líder, te registras con tu RUT y cada vez que compras lo das, ellos te dan descuentos y regalan Pesos Líder, estos pesos literalmente se transforman en dinero para comprar productos en el supermercado, cada vez que das tu Rut, un software que sabe tu nombre, edad, dirección de residencia, sexo, sabe que compraste y en qué local, su data acumulada ayuda a ver conductas de compra, que supermercados visitas más, que compras más, en que momento de la semana o mes, puede hacer análisis de compras específicas, si nunca compras carne, ¿eres vegano? Si además compras productos con etiqueta vegana estas etiquetado, si evitas productos con gluten te identifican como una persona celiaca, si compras productos bajo en azúcar o sin azúcar pueden considerarte con la etiqueta de diabético, también analizan temporadas, ¿compras cuadernos en marzo? Puedes tener hijos si además compras pañales mensuales, o sobrinos si son solo cuadernos en marzo, además analizan tu conducta en temporadas como la de verano, ¿compras terrazas? ¿O piscina? Tienes patio, quizás te interesen productos para el jardín, al final no solo pueden saber quién eres sino además predecir compras, saben cada cuanto compras ciertos productos y si ven que no estás tan activo te pueden enviar ofertas a tu correo personalizadas con tus productos favoritos, además también pueden analizar tu fidelidad a ciertas marcas o categorías.
Este ejemplo real y bastante psicópata puede ayudarnos a entender cómo entender a nuestro consumidor, lo mejor es observarlos, su conducta digital y presencial, ver ¿Qué dice?, ¿Cómo se ve y mueve en la tienda?, ¿Qué busca, pide y pregunta?, analizando la conducta de nuestros consumidores podemos entender a profundidad sus necesidades y con eso 1 crear una oferta más customizada, 2 generar innovación frente a problemáticas que tu producto o servicio no responde, 3 mejorar la atención y experiencia de cliente al entender las necesidades y conductas específicos de tus clientes, y 4 fidelizar.
Y ahora:
Y ¿Cómo es él?
¿En qué lugar se enamoró de ti?
¿De dónde es?
¿A qué dedica el tiempo libre?
Pregúntale…
