A principios de este mes, TrustRadius publicó los resultados de su quinta investigación anual de desconexión de compras B2B. El informe 2021 B2B Buying Disconnect se basa en dos encuestas que se realizaron en septiembre de este año.
Una fue una encuesta de 907 personas que participan en la compra de tecnología empresarial para su organización, y la segunda fue una encuesta de 227 personas que trabajan para proveedores de tecnología en ventas o marketing. Más del 75% de los encuestados en estas encuestas estaban basados en los Estados Unidos.
En mi último artículo , describí algunas de las características del proceso de compra de tecnología identificadas por la investigación de TrustRadius. En esta publicación, discutiré lo que descubrió el estudio TrustRadius sobre cómo los compradores de tecnología aprenden sobre productos o servicios e investigan posibles compras. También revisaré dónde todavía hay desconexiones entre compradores y vendedores de tecnología.
Es importante señalar que la investigación de TrustRadius se centró exclusivamente en los atributos de las ventas y compras de tecnología y en las actitudes y comportamientos de los compradores y proveedores de tecnología. Por lo tanto, los resultados de las encuestas de TrustRadius pueden no ser completamente aplicables a todos los tipos de compras y ventas B2B. Sin embargo, estos hallazgos de investigación son relevantes para aquellos que involucran productos o servicios de alta consideración.
Información utilizada para informar decisiones de compra
Un enfoque principal de las encuestas de TrustRadius ha sido identificar qué fuentes de tecnología de la información utilizan los compradores para informar y respaldar las decisiones de compra y qué fuentes consideran confiables e influyentes. La última encuesta encontró que los compradores utilizaron un promedio de 6,9 fuentes de información al investigar posibles compras, frente a las 5,1 fuentes de la encuesta del año pasado.
Las fuentes de información más utilizadas por los compradores de tecnología no han cambiado durante los últimos cinco años, aunque su orden de clasificación ha variado ligeramente. En la última encuesta de compradores de TrustRadius, las cinco fuentes de información más utilizadas fueron:
- Demostraciones de productos (58% de los compradores encuestados)
- Sitios web de proveedores / productos (51%)
- Opiniones de los usuarios (45%)
- Representantes de proveedores (43%)
- Pruebas / cuentas gratuitas (41%)
La desconexión: en la encuesta de vendedores, TrustRadius preguntó a los proveedores de tecnología qué tácticas de marketing utilizaron para atraer a los compradores en 2020. La siguiente tabla compara el porcentaje de vendedores que utilizan cada táctica de marketing (las cinco principales identificadas por los vendedores encuestados) con el porcentaje de compradores encuestados. que informó haber utilizado esa fuente de información. Como muestra la tabla, los compradores y vendedores generalmente están de acuerdo sobre la importancia de las demostraciones de productos y los sitios web de proveedores / productos, pero los vendedores sobrevaloran la importancia de la garantía de marketing, los estudios de casos y las referencias de los clientes.
Confianza e influencia de la información
TrustRadius también preguntó a los compradores de tecnología sobre la confiabilidad y la influencia de las fuentes de información que utilizan para respaldar las decisiones de compra. Tres de las cinco fuentes de información más utilizadas (pruebas / cuentas gratuitas, demostraciones de productos y reseñas de usuarios) también recibieron altas calificaciones de los compradores por su confiabilidad e influencia. Esto sugiere que los compradores prefieren fuentes de información que brinden una experiencia práctica directa con un producto y aquellas que presentan las opiniones de los usuarios reales de un producto o servicio.
The Disconnect: solo una de las tres fuentes de información más confiables e influyentes, las demostraciones de productos, se encuentra entre las cinco principales tácticas de marketing utilizadas por los proveedores. Además, tres de las tácticas de marketing más utilizadas por los proveedores (material de marketing, estudios de casos y referencias de clientes) no recibieron una calificación alta por parte de los compradores por su confiabilidad o influencia.
Cómo los compradores aprenden por primera vez sobre los productos
Las tres formas principales en las que los compradores de tecnología aprenden por primera vez sobre nuevos productos son:
- Su propia experiencia previa con el producto (25% de los encuestados de compradores)
- Recomendaciones de su red (15%)
- Búsqueda online de los mejores productos (15%)
En este tema, no hay mucha desconexión entre compradores y vendedores. En la encuesta de vendedores de TrustRadius, los encuestados identificaron las mismas tres formas principales en las que los compradores aprenden sobre los productos.
Una diferencia notable entre compradores y vendedores se relaciona con los eventos de la industria. Casi la mitad de los vendedores encuestados (49%) cree que los compradores primero aprenden sobre los productos en conferencias y ferias comerciales, pero solo el 10% de los compradores encuestados dijeron que primero aprenden sobre los productos en tales eventos.
La respuesta de los compradores en este punto puede haber estado influenciada por la ausencia de eventos en persona este año, pero también puede ser que los vendedores tiendan a sobrestimar la frecuencia con la que los compradores aprenden sobre los productos por primera vez en conferencias y ferias comerciales.
