La campaña navideña es la etapa más esperada para el sector retail, es por eso que la planeación de estrategias de venta se realiza con dos meses de anticipación aproximadamente. Según el Gremio de Retail y Distribución de la Cámara de Comercio de Lima, la campaña navideña genera el 20% de las ventas del año.
Además, en esta época festiva los consumidores compran entre 3 a 4 veces más la cantidad de productos, comparado a los demás meses del año; con el fin de regalarlos a la familia, amigos, campañas solidarias y para ellos mismos.
En ese sentido, para aumentar las ventas y sacar el mejor provecho a la última campaña del año, Willard Manrique, especialista en estrategia comercial y gestión de canales, destaca las 5 estrategias más importantes para este periodo:
1. Social Selling. Es importante contar con una plataforma digital actualizada con los
productos ofrecidos, ofertas y novedades. La web y redes sociales, son el rostro de la
empresa, considerando que las ventas en “puerta fría” y la demostración “in situ” han
perdido fuerza. Ahora el consumidor busca reducir tiempo y busca comodidad
revisando previamente los productos que más le gusta en los canales digitales, y luego
van a la tienda para concretar la compra.
2. Contenido visual. Sumando al primer punto, las imágenes y vídeos son dos de los tipos
de contenidos más valorados en la actualidad. Si quiere potenciar las ventas por
Navidad, debe incluir contenidos creativos visuales, si es posible, que estén
relacionados con esta fecha. Lo visualmente atractivo será más recordado en la mente
de los compradores.
3. Layout estratégico y promociones. Cuando el cliente sabe que podrá conseguir un
regalo a menor costo, el porcentaje de decisión de compra será mayor. En la época
navideña, el cliente, al saber que tiene muchas compras por hacer, generalmente
busca un producto al menor costo posible y que cause la mejor impresión.
4. Ágiles procesos de venta. Es un problema ver largas colas en las tiendas por
departamento al momento del pago. En ese momento, los clientes piensan en tres
opciones: ‘puedo quedarme en la cola’, ‘me voy, quizá regrese en otra oportunidad’,
‘me dirijo a otra tienda’. Dos de las tres opciones generan menos ventas. Por ello, es
importante contar con un plan de contingencia para el momento del pago, sobre todo
en las horas con mayor afluencia de clientes.
Finalmente, es importante destacar que la amabilidad y el buen trato al cliente marcará la
diferencia. A ello se le puede sumar el tener una ambientación musical acorde a la línea del
negocio, una decoración y espacios acogedores, para de esta manera crear también una
experiencia sensorial única y motivadora para los clientes.
