En tiempos complejos, no se puede improvisar; tampoco, caer en la desesperación. Conocer y entender las necesidades de los prospectos, es básico.
Las únicas ventas que han subido dramáticamente este año son las del comercio electrónico. De acuerdo a la Cámara Nacional de Comercio, el primer semestre de 2020 el sector tuvo un aumento de 102,6%. En ese contexto, las empresas de diversos rubros se encuentran haciendo malabares para cumplir sus metas.
Al respecto, Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de la consultora experta en ventas B2B, Tu Media Naranja, TMN – B2B Sales Specialists, entrega aquí algunos consejos para poder mejorar las ventas en el complejo escenario actual que se vive producto de la crisis sanitaria.
Para él, lo primero es actualizar y mejorar la oferta comercial. “Este es el momento ideal para que este elemento indispensable en el proceso de la venta quede impecable. Se tiene que demostrar que se entienden completa y profundamente las necesidades de los prospectos. Por eso, conviene tener tantas propuestas como clientes potenciales y personalizar cada envío para mencionar aspectos conversados previamente, cero correos tipo”, advierte.
Algunos otros tips a poner en práctica:
Externaliza tu equipo de prospección
El poder filtrar una base de datos gigante y solamente recibir clientes potenciales en tu cartera de contactos ahorra tiempo de gestión, mejora la eficiencia y el porcentaje de probabilidad de cierre en un +50%, pues se elimina la venta a puerta fría. Además, el contacto de negocio será directamente con el encargado o interesado del servicio o producto y no un tercero.
Analiza las necesidades del “cliente potencial”
Identifica cada una de las posibles necesidades del cliente, para que la presentación comercial sea lo más adaptada posible y cubra todas las áreas de oportunidad por la cual el “CP” pudiera decidir a contratar. Muchas veces el cierre de la venta se ve mermado, pues la oferta del servicio o producto ofrece más de la cuenta o a la inversa.
Realiza este mismo análisis con tus clientes actuales. Ya están contigo, pero ofertas mejores pueden llegar por otro lado. Busca las áreas de oportunidad y mejora tu oferta. Identifica cuál es el valor agregado por el cual tus clientes decidieron trabajar contigo.
El servicio al cliente como bandera
La propuesta y el trato siempre deben ser de manera directa y concisa; cordial y cálida. Que el “CP” sienta que está siendo tratado con dignidad, respeto, dedicación y transparencia; que se convierta en un fan de tu servicio más que en un cliente.
Destaca tu oferta de valor
¿Qué te hace diferente de tu competencia? Hay que comunicarlo ¡Y no solo en la propuesta comercial! Sino en todos los canales y piezas físicas y digitales de la marca.
