Para el ser humano, las emociones son trascendentales y forman parte de las decisiones que se toman a diario, incluidas las que forman parte del proceso de venta. En marketing digital, las emociones se convierten en «activadores psicológicos», que se utilizan para obtener acciones de los clientes como hacer clic en un enlace, suscribirse a una lista de correo o mejorar el engagement.
Aunque no lo parezca, la mayoría de las grandes decisiones se toman en base a las emociones. Es por este motivo que algunas técnicas de marketing como el storytelling funcionan muy bien, ya que las historias conectan con la parte más emocional del ser humano. De esta forma, al conectar emocionalmente con la audiencia, resulta mucho más sencillo lograr que realicen alguna acción y guiarlos en el camino por el embudo de ventas.
Sin embargo, no todas las emociones generan el mismo engagement en el lector. Un estudio realizado por Buzzsumo, en el que se analizaron 10.000 artículos publicados en redes sociales, demostró que el asombro (artículos del estilo: «No creerás lo que sucede al final…», a pesar de que no son más que clickbait) es la emoción que más engagement genera, mientras que la tristeza y la ira son los que menos atraen a la audiencia.
En este sentido, el contenido que genera sentimientos positivos o que está enfocado al entretenimiento, se comparte más y genera más reacciones. También es más habitual que se comparta el contenido que incluye datos asombrosos, del mismo modo que todo el contenido que genera miedo y ansiedad.
Sin embargo, a pesar de que el miedo y la ansiedad son emociones poderosas, no son las más adecuadas para el marketing digital, ya que si la audiencia toma una decisión precipitada, movidos por el miedo y se arrepienten más adelante, la imagen de la marca podría verse afectada negativamente.
Sin embargo, si se utiliza el miedo con cuidado, para dejar a la audiencia abierta a otras influencias, puede ser una gran herramienta. En cuanto a la ansiedad, esta puede provocar incertidumbre, dificultando la toma de decisiones. En cambio, bien utilizada puede estimular a los clientes para actuar, impulsando a la audiencia a buscar más información sobre un tema.
Aunque, como decimos, son los sentimientos positivos (risa, alegría, entusiasmo o asombro), los que generan más interacción, mejorando el intercambio social de los contenidos. En este sentido, cualquier contenido que genere alegría, ya sea mediante el amor o la risa, obtendrá mucha visibilidad, ya que los usuarios estarán más abiertos a compartirlos en todas sus redes sociales.
La clave, a la hora de crear contenidos enfocados a la emoción, está en la correcta elección de las palabras clave. La forma más sencilla de encontrar las palabras clave adecuadas es pensar en la acción que deseas que la audiencia realice, decidir qué estado emocional impulsa esa acción y, al final, escoger las palabras persuasivas correctas que conecten con esa acción con la emoción. Estas keywords han de ser cortas, básicas y concisas, de forma que conecten primero con la emoción y luego con el cerebro.
