Nuestro cerebro pesa aproximadamente 1,5kg y consume alrededor del 20% de nuestro oxígeno y el 50% de la glucosa independientemente de la activad que estemos realizando. Sin duda es el órgano con mayor gasto energético de todos. No es de extrañar que su principal función en la vida sea ahorrar energía, ¿no? Esto sin duda tiene muchas ventajas pero hoy os quiero hablar sobre los errores (heurísticas) que comete nuestro cerebro por intentar ahorrar (demasiada) energía.
Marcadores somáticos de Antonio Damasio
Empecemos por el principio. Lo primero que tenemos que tener en cuenta son los marcadores somáticos, (término acuñado por Antonio Damasio). Estos son atajos que toma nuestro cerebro para ahorrar energía, hasta aquí todo bien. Las experiencias que hemos vivido hacen que almacenemos en nuestra memoria una serie de sensaciones y emociones que son agradables o desagradables a ciertos estímulos. La relación entre el estimulo y el estado emocional es lo que se denomina marcador somático.
Por ejemplo, si en invierno tocas un radiador ardiendo y te quemas, nunca más te vas a acercar a un radiador en invierno y poner la mano tan a la ligera. Tu cerebro aprende que quema y la próxima vez no caerá en la trampa. ¿Dónde están entonces esos errores (heurísticas) de los que hablábamos antes?…
¡Heurísticas y/o Errores que comete nuestro cerebro por vago!
Las heuristicas son atajos que toma nuestro cerebro para no tener que tomar decisiones complejas y por ende, ahorrar energía.
Las más estudiadas son:
1.Heurística de representatividad: es la tendencia que tenemos de dar más probabilidades a algo que sea más representativo en nuestra mente.
Por ejemplo. Si yo te digo, piensa en un monumento de Paris ¿Qué piensas? Lo más probable es que hayas pensado en la Torre Eiffel, porque es un símbolo muy representativo de Francia, ¿no? O también puede ser que debido a la terrible noticia de Notre Dame, sea este el monumento que antes se te venga a la memoria.
Otro ejemplo del IAE Business School que me gusta mucho. Si yo te digo que Pablo es una personas introvertida, poco sociable, ordenado y detallista. ¿A qué se dedica Pablo? ¿Es granjero, piloto o bibliotecario?. Lo más probable es que pienses que es bibliotecario por las características (un prejuicio en toda regla), pero lo cierto es que hay más granjeros que bibliotecarios, así que por estadística sería más probable que fuese granjero. ¿Entiendes por dónde van los tiros?
2. Disponibilidad: En este caso creemos más probable un evento que nos sea fácil recordar o este más disponible en nuestro cerebro. La lógica es esta: nuestro cerebro piensa, si lo recordamos es porque debe ser importante, ¿no?
Por ejemplo, cuando en tu bloque de vecinos roban a alguien, inmediátamente te planteas poner alarma porque tienes un impacto emocional muy grande que debes solventar. ¿Cómo? Poniendo una alarma.
Los medios de comunicación tiene mucho que ver en la heurística de disponibilidad ya que cuando una noticia o evento lo repiten mucho por la tele, creemos que es más probable que suceda ya que se queda grabado en nuestra mente.
3. Anclaje: Cuando hacemos una negociación es el precio que fijamos desde el principio. Es como el precio o número que se fija y a partir de ahí negocias para arriba o para abajo, pero no mucho.
En Marruecos es algo que pasa mucho, el comúnmente conocido regateo. Si te dicen que un collar vale 50, no lo puedes rebajar a 10 euros, porque la diferencia sería muy grande (aunque el collar no valga más de 10), tendrás que rebajarlo a 40 o cómo mucho a 30 euros…
Otro ejemplo del IAE Business: En la cumbre de Everest ¿el agua hierve a una temperatura mayor o menor de 10 grados?
La respuesta es 60 grados pero tu cerebro ha intentado pensar en un número coherente cerca de 10 y se ha equivocado de nuevo por ahorrar energía.
Así razonamos la mayoría de los seres humanos. Y llevando esto al mundo del marketing, esta heurística sucede mucho en las rebajas. Si ves una camiseta que estaba a 72 euros y la han bajado a 32 piensas «buahhh que maravilla, que ofertón, no puedo dejar pasar esta opotunidad, COMPRO.»
4. Efecto sopa de rana: es un ejemplo cruel, pero si tu metes a una rana en una olla hirviendo, la rana salta de la olla inmediatamente, pero si la metes en agua templada y pones el agua a hervir, la rana se queda ahí agustito y cuando el agua empieza a estar muy caliente, la rana es incapaz de salir y ¿qué pasa? efectivamente, se hace sopa de rana.
Y esto nos pasa a los humanos con la vida. Cuando te vas a comprar un coche y te dicen 78.000 euros a un pago saltas inmediatamete y dices que no (en la mayoría de los casos). Por eso se inventó pagar a cómodos plazos.
