Una buena estrategia de inbound marketing consigue que las marcas enamoren a su potencial consumidor y fideliza en el tiempo al ya existente a través de diversas acciones desplegadas en momentos clave de su viaje.
Por ello, es importante dedicar tiempo a nuestra estrategia de inbound, pero también es importante que seamos eficientes a la hora de ejecutarla y que nos apoyemos en la tecnología para elevarla y alcanzar la madurez de nuestros procesos.
Los journeys son procesos automatizados de contacto en función de la respuesta que el contacto tenga a los “touch points” que le propongamos. Son la culminación de un proceso que podemos describir en varias fases, entre ellas:
- Captación
- Nurturing
- Venta o conversión
Captación
Esta es la fase en que debemos atraer tráfico y convertirlo en leads contactables. Para ello es fundamental definir de forma clara y precisa una estrategia de captación.
En la implantación de esta estrategia pueden intervenir varios elementos, como los Leads Magnets, elementos que se encuadran dentro del llamado marketing de contenidos como blogs, descargables o webinars, a cambio de los cuales un lead nos puede dar sus datos, los formularios web o CTAS que recogen datos de los leads (formularios, pop-up, etc), pueden ser sencillos en los que sólo se recoge información básica o formularios complejos que recojan información para segmentar, páginas Squeeze, optimizadas desde SEO y UX encargadas de transformar una visita web en un lead, o el Social Media Marketing que podemos usar como altavoz de nuestros contenidos de inbound.
Nurturing
Fase del Inbound Marketing en la que contactaremos con nuestros leads para dirigirlos hacia una acción concreta, como puede ser una conversión o simplemente conocerlos mejor, para empujarlos hacia un objetivo final.
Para ello contamos con diversas herramientas, entre otras estas son las más relevantes para nosotros, como el Scoring que nos permite valorar nuestros leads, la segmentación, para conocer y ordenar a nuestros lead en audiencias con preferencias, las campañas de email marketing (sms, push, etc) en las que crearemos contenidos para dirigir a nuestros leads a acciones, y por último los archiconocidos journeys, en los que incluimos diversas comunicaciones con los leads o clientes de forma secuencial, los cuales se “disparan” en base a una coacción de estos: suscripción o compra, entre otros.
En este punto, podemos hablar del denominado “Círculo Virtuoso de Inbound Marketing” en el que la mejora de la segmentación implica un mejor conocimiento, más posibilidades de conversión y mayores posibilidades de segmentación.
Venta o conversión
Esta última fase es el objetivo final de nuestro proceso y en ella debemos poner en valor todo lo que hemos descubierto y aprendido de nuestros leads.
Llegados a este punto es necesario dar ese salto de madurez del que hablábamos antes, para culminar un proyecto de inbound marketing. Para ello vamos a contar con el Marketing Automation, un poderoso aliado en el que vamos a combinar dos elementos:
- La segmentación automatizada: gracias a las herramientas de CRM más modernas podemos realizar complejos cálculos de segmentación para generar audiencias optimizadas.
- Nuevos journeys de comportamiento: la clave de nuestra estrategia de Inbound marketing. Journeys en los que la entrada y el camino que seguirá el lead lo determinará el mismo con su comportamiento. Nosotros seremos quienes elijamos los disparadores basados en micromomentos como los de post-compra, carritos abandonados, vistas a categorías o productos sin stock, entre otros.
Los journey tienen el objetivo claro de aprovechar estos micromomentos para convertir, vender, fidelizar, conocer a los leads, segmentar, hacer scoring e incluso atraer nuevos leads.
En palabras de Quique Arranz, Strategy Manager en Making Science, “el correcto desarrollo y puesta en marcha de esta estrategia de Inbound Marketing nos dará una indicación clara de nuestro nivel de madurez en este campo y en buena medida también de la digitalización de nuestro negocio.”
En conclusión, la automatización, la segmentación y la activación de journeys serán las claves del éxito de las estrategias de inbound del futuro y las compañías que apuesten por ello conseguirán incrementar no solo sus ventas, sino también nutrir la relación con sus clientes y fidelizarlos.
