El desafío está en atraer prospectos calificados al negocio. Vender a clientes potenciales que ya están interesados en nuestro producto o servicio es relativamente sencillo. Porque ya hicieron una investigación preliminar y decidieron que eres una solución potencial. Entonces tienes que responder algunas preguntas, ponerte frente a las personas adecuadas y asegurarte de que opten por ti sobre la competencia.
Pero los mejores profesionales de marketing se distinguen cuando se trata de prospectos desinteresados. Comenzar una relación con alguien que nunca ha oído hablar de ti o que no está buscando activamente resolver un desafío relevante es… difícil.
Sin embargo, no es imposible. En este post compartimos cinco técnicas para comenzar a trabajar prospectos que aún no tienen interés en tu oferta.
Cómo ganar el interés de prospectos calificados
1. Vende el sueño
No todo el mundo al que le vendes estará interesado en tu producto/servicio. Pero te garantizo que siempre estarán interesados en ellos mismos. Crear una visión de lo que les sucederá una vez que compren tu producto/servicio es una excelente manera de generar interés.
Piensa en el eslogan de Nike, «Solo hazlo», o en «Hazlo a tu manera» de Burger King. Estas frases no te dicen lo que venden. Te dicen lo que puedes hacer con las cosas que venden.
Por ejemplo, si conversas con un prospecto para ofrecer tus servicios, regularmente decimos algo como: «¡Hola! Soy Juan de Mauna Media y vendo servicios de marketing digital y consultoría. Me gustaría presentar mis servicios. ¿Es este un buen momento?.»
Bostezo. Quizá así no suene tan interesante. Y ciertamente no hace sentir curiosidad por querer saber más. En cambio, una opción es decir: «Hola. Gracias por conversar hoy, cuando me contrates, le enseñaré a tu equipo de marketing cómo hacer marketing estratégico.»
La clave es captar su atención. Sin distraer presentando los servicios u otros detalles, el objetivo es plantar la primera semilla de la curiosidad. Solo después de que la persona esté interesada, deberías tomarte el tiempo para presentar los servicios/producto. Una vez que está escuchando, no antes.
2. Se parcial sobre tu producto/servicio
Muchos profesionales pretenden ser imparciales en un esfuerzo por sonar «creíble». Pero tu comprador, que tiene tanto educación como experiencia, sabe que, como marketero, estás parcializado. De hecho, nada de lo que digas hará que un cliente olvide que, en última instancia, tu trabajo es hacer que compren tu producto/servicio.
Entonces, deja de fingir. En todo caso, has lo contrario: cree que tu producto/servicio es simplemente el mejor.
Tu comprador es sofisticado. Entiende el uso de la hipérbole. Acepta el hecho de que está entusiasmado con tu oferta y que te encanta compartir su punto de vista.
Cuando le dices a los prospectos que tu producto/servicio es «el mejor en el mercado» o que «harás volar sus números después de trabajar con nosotros», no estás teniendo una conversación académica basada en datos de encuestas y hojas de cálculo para defender tu conclusión: estás compartiendo tu opinión y tu compromiso con esa opinión. Confiamos en aquellos que son auténticos y genuinos, no meramente imparciales.
3. Pica su curiosidad
Una vez que hayas conseguido que tu prospecto acepte otra conversación, tu objetivo es mantener su atención. Yo usaste esta estrategia para hacer precisamente eso.
Al comienzo de la reunión, di: «Antes de que me olvide, quiero preguntarte algo relacionado con nuestra última conversación. Entremos en la agenda ahora, pero ¿me lo recuerdas?»
La persona dirá, «Claro, no hay problema».
Al final de la conversación, te preguntarán: «Oye, ¿de qué era eso de lo que querías hablarme?», O no lo mencionarán.
Si es lo primero, sabrás que están comprometidos y presentes. También habrás logrado crear un poco de intriga. Si es lo último, sabrás que realmente no les importa (y debería intentar un enfoque diferente o seguir adelante).
¿Te preguntas qué plantear? Por lo general, puede ser algo que realmente quieras saber y que es demasiado breve para incluirlo en la agenda, como «¿Qué porcentaje de sus ingresos proviene del canal de ventas en comparación con el directo?».
5. Trata a tu prospecto como un maestro
Una de las maneras más rápidas de ganar compromiso e interés es entender que sus prospectos calificados desean ser respetados y escuchados.
Conoce la opinión de la persona con la que estás conversando y toma esa opinión en serio. Úsela para abrir la perspectiva como maestro y experto e inmediatamente estarán más interesados en lo que tienes que decir.
Piénsalo de esta manera; en general, todos estamos de acuerdo en que no hablamos con extraños. Pero si un extraño se acerca a ti en la calle y te pide ayuda, es probable que lo hagas.
Estamos preparados para ayudar a los demás, así que aprovéchalo para conversar con los prospectos. Si tienes problemas para que el director de TI de tu posible cliente se incorpore, di: «Tenemos que tenerlo a bordo para que este acuerdo se cierre. ¿Cómo te acercarías a esta persona? ¿Qué obstáculos prevén?»
Al solicitar ayuda a tu posible cliente, podrás satisfacer su deseo de ser escuchado y ganar su interés en ayudarlo a cerrar el trato, simplemente solicitándolo.
