Si aún no te has puesto a preparar el Black Friday y la Navidad en tu eCommerce, ya puedes ir espabilando o te pillará el toro.
Para que no te encuentres con la delicada situación de entrar en un supermercado mañana, ver los lineales rebosantes de turrón, mazapanes, polvorones y otros hipercáloricos excesos culinarios navideños (sí, la Navidad ya ha llegado a los supermercados, no me preguntes quién compra turrón con 30 grados de temperatura, pero habrá quien lo haga) y que tú estés en paños menores pensando en qué narices vas a hacer en tu eCommerce, te presentamos una checklist para ayudarte a preparar el Black Friday la Navidad en eCommerce que deberías tener lista el 15 de noviembre como muy tarde.
Eso sí, como sigamos batiendo récords de calor mes a mes, estas van a ser unas navidades muy, pero que muy calentitas. Y aunque hagamos bromas con ello, es un asunto muy serio.
Preparar el Black Friday la Navidad 2023: ¿Mejores perspectivas?
Tampoco te estoy contando nada que no sepas, puesto que te habrás exprimido el cerebro haciendo cábalas sobre cómo se va a comportar el consumidor en la temporada top del año para saber con qué stock tienes que contar.
La incertidumbre siempre está ahí, la puñetera. No sabemos lo que va a pasar dentro de un mes, pero sí sabemos que los estudios del mercado nos dicen que los consumidores son más optimistas que en años anteriores. Todo depende de cómo evolucione la inflación, de si hay o no elecciones y de que no aparezca otro cisne negro, que llevamos una racha… El problema es que no podemos esperar a saberlo para preparar nuestra campaña navideña y la de su primo el Black Friday. Y además, tenemos otros indicadores que invitan al optimismo:
- Todavía existe una importante bolsa de ahorro que los consumidores acumularon durante la pandemia y que no se han gastado por miedo a la inflación y a una crisis que, por el momento, no está siendo tan apocalíptica como algunos anunciaban. De hecho, en España la inflación está contenida mientras que la economía y el empleo crecen, lo que anima a la gente a gastar más.
- Los precios no están creciendo al ritmo que lo hacían. Ejem, vaaaaale, excepto el aceite de oliva, que a este paso se convertirá en el perfume de moda esta navidad. Oler a fritanga va a ser sinónimo de lujo. Pero en general, los precios de los productos que se suelen regalar en Navidad no se han disparado.
- El empleo está en niveles récord. Cuanta más gente trabajando, más disponibilidad para gastar. Con el permiso de los alquileres y las hipotecas, claro.
- Existe bastante consenso respecto a que las alzas de los tipos de interés han tocado techo. Si el BCE no vuelve a subirlos este año será otro signo de estabilidad.
Todo esto hace que podamos ser moderadamente optimistas respecto a la campaña de Black Friday y Navidad en eCommerce este 2023.
Checklist para preparar el Black Friday la Navidad en tu eCommerce
Y ahora sí que sí, vamos con la lista de las cosas que las empresas listas deben tener listas para preparar el Black Friday y la Navidad.
✅ Inventario de productos y definición de stocks
Esto deberías tenerlo listo ya. Si hace tiempo que no revisas físicamente el stock en tu almacén o tienda física, es el momento de hacerlo.
Esto implica que deberías haber revisado y categorizado ya tus productos en función de su nivel de ventas (acuérdate de la matriz BCG) y asegúrate de tener un stock suficiente de tus productos estrella, así como toma decisiones de qué productos han llegado al final de su ciclo de vida en tu eCommerce, ya que el Black Friday es un excelente momento para liquidarlos a precios de derribo. Recuerda que la gente también espera algún producto ‘gancho’ de alta demanda con una rebaja sustancial. Lo que nos lleva al siguiente punto.
Dada la (infernal) subida de precios de los últimos dos años, si no cuentas con una herramienta de cálculo permanente de costes (que puede ser una hoja de cálculo si está bien diseñada y al día) deberías recalcular tus costes en función de los precios actualizados a fecha de hoy.
Tienes que tomar decisiones sobre precios en función de los costes del punto anterior si quieres mantener tu margen y no encontrarte con sorpresas. Del mismo modo, debes asegurarte de a qué precio van a suministrarte los proveedores si tus productos, en todo o en parte, especialmente si son de ciclo corto. Si no haces ya tu revisión de precios, puedes encontrarte con la desagradable sorpresa de que cuando saques los descuentos de la campaña de Black Friday estés vendiendo a pérdidas y no lo sepas.
En función de cómo te esté funcionando el año debes realizar una previsión de ventas específica para Black Friday y otra para Navidad. Si tus ventas a lo largo del año han caído, pongamos un 10%, no pretendas que se obre el milagro de que el Black Friday o la Navidad sean mejores que el año pasado. Los milagros, en Lourdes. Vale, ya sé que hacer previsiones de ventas siempre es difícil, pero hay que hacer un esfuerzo y pedir ayuda si es el caso, que no se te van a caer los anillos por ello.
A no ser que entre tus muchos nombres esté el de Sauron, claro.
Esto es vital para preparar el Black Friday y la Navidad en tu eCommerce. Volvemos de nuevo a la matriz BCG: no esperes que tu campaña sea atractiva si lo que pones en promoción son saldos enmohecidos.
Las promociones más efectivas son las que realizas sobre aquellos productos que la gente quiere comprar, o sea, los productos estrella de la matriz (y en todo caso, los que constituyen un interrogante) mientras que los productos que son tu «vaca lechera» cuanto menos descuento tengan, mejor.
Sin menoscabo (¿a cuánta gente conocéis que sea capaz de decir «menoscabo» sin despeinarse?) de lo anterior el Black Friday es un momento genial para liquidar y saldar productos como ya he dicho, pero NO puede estar centrado en los saldos. La gente no es tonta y sabe qué es una liquidación y qué una oferta.
Antes de decidir qué acciones de marketing vas a realizar, debes tener un presupuesto de cuánto puedes (o quieres) invertir. Mi consejo este año es que hagas una inversión potente en atraer a visitantes a tu eCommerce, a no ser que en tu sector o tu negocio concreto haya indicadores que te aconsejen lo contrario. Dosifica bien los esfuerzos en marketing y adapta el porcentaje del presupuesto anual de marketing que vas a invertir para Black Friday y Navidad al porcentaje de ventas anuales que realizas en esas fechas.
No tiene mucho sentido que te gastes en diciembre el 50% de tu presupuesto anual en marketing si lo que obtienes es el 25% de las ventas de todo el año. Ni tampoco tiene sentido a la inversa.
✅ Preparación de materiales gráficos
No más allá del 15 de noviembre todos los materiales gráficos que vayas a utilizar en tus campañas (vídeos, fotos, infografías, etc) deben estar listos. Si no, te pilla el toro. Es decir, que si vas a enseñar productos, tienes que tenerlos en tu almacén en esas fechas.
✅ Revisión de web (y lavado de cara)
Dado que se acerca el momento de más tráfico del año en tu eCommerce, que pille a tu web con la cara y las orejas lavaditas y oliendo a colonia. Esto significa que, por lo que más quieras, actualiza sus contenidos, prepara una buena imagen destacada para cada campaña, crea CTAs visuales y atractivas, elimina contenido obsoleto… Tu web es el principal lugar donde conviertes a los leads en clientes, no lo olvides.
✅ Calienta motores en las redes sociales
Si quieres preparar el Black Friday y la Navidad adecuadamente, deberías empezar a calentar el ambiente en tus redes sociales una semana o diez días antes. Total, la gente se va a esperar al Black Friday igualmente y esos días no vas a vender un torrao.
Puedes crear suspense anunciando sorpresas, jugando con el misterio… Lo que quieras, pero que la gente sepa que en Black Friday tiene que entrar en tu web y que en Navidad vas a ofrecerles cosas diferentes a las de Black Friday. Por ejemplo, lanzamiento de productos nuevos.
Primero, porque los precios pueden haber cambiado y lo que antes era una buena opción puede que ya no lo sea. Y segundo: asegúrate bien con tu(s) proveedor(es) de logística de que te garantizan unos plazos de envío, porque probablemente éstos sean más largos que en épocas normales y tendrás que cambiar esos plazos en tu eCommerce. Del mismo modo, tendrás que tener previsto y bien engrasado tu sistema para preparar los envíos, incluyendo la contratación de personal extra si fuera el caso.
✅ Haz un chequeo de SEO. Aún estás a tiempo de ajustarlo
Recuerda que el SEO cambia. No vale que pienses «el SEO de mi eCommerce está bien porque lo revisamos en verano». En 6 meses las palabras y frases clave que usan los consumidores en sus búsquedas pueden haber cambiado mucho, más aún en un contexto de incertidumbre como el actual. Es decir, que puedes estar muy bien posicionado en keywords que no sean las adecuadas para la campaña de Navidad. Así que toca estrujarse las neuronas y revisar tu estrategia de SEO, tanto dentro como fuera de tu web.
Resumiendo: Este año la cosa pinta bien. O al menos no pinta mal
Aunque la guerra en Ucrania continúe y las turbulencias económicas no se hayan disipado, a lo largo de 2023 el enorme atasco logístico que tenía casi paralizada a la industria se ha normalizado casi por completo. Esto significa más producto disponible, más opciones de proveedores y, si no bajadas de precio, al menos cierta estabilidad. Siempre que no haya que repetir las elecciones en enero y tengamos un diciembre de plena campaña electoral, claro.
Unas elecciones significan incertidumbre, y la incertidumbre siempre retrae el consumo.
Un aspecto clave que no deberías olvidar es que Black Friday y Navidad en eCommerce son cosas distintas. Eso significa preparar dos campañas, tener productos «estrella» distintos en cada una de ellas y no quemar todas las naves en Black Friday para luego pasarse la Navidad quitando telarañas de tu almacén.
Recuerda que la diferenciación es clave. Si lo único en lo que compites es en el precio, tienes un problema más serio de lo que imaginas. Busca la forma de diferenciarte, tanto en tu marketing como en los productos y servicios que ofreces.
¿Y cómo puedo aprovechar la Navidad? Incertidumbres aparte, deberías esmerarte en mejorar los puntos débiles de tu eCommerce y apostar por aquellos aspectos en los que puedes ser más fuerte: productos exclusivos, servicios especiales en Navidad, promociones y ofertas flash si a media campaña las ventas van muy flojas… La clave es que estés preparado para ser flexible y poder ajustar tu estrategia sobre la marcha.
Aprovecha la coyuntura de este Black Friday y Navidad en eCommerce porque si algo nos han enseñado los últimos años es que no sabemos lo que pasará en 6 meses. Así que ánimo y al lío.
