Hacer Social Selling en LinkedIn es la estrategia que aplican las empresas del siglo XXI que saben que sus clientes hace años que son digitales.
Cuando las redes sociales se colaron en el día a día de las personas cambiaron nuestros hábitos en todas las áreas de nuestra vida: social, personal y empresarial. Y, en esta última, se vio claro que la forma de vender y de comprar cambiaron para siempre.
Nunca más volveremos a aplicar fórmulas de venta del siglo pasado porque nuestros clientes no son receptivos a ellas. Entonces, ¿qué hacer? La respuesta es muy sencilla: digitalizar tu departamento de ventas.
Para que exista una transacción comercial debes coincidir en el mismo lugar vendedor y comprador. Obvio, ¿verdad? La pregunta que te hago es ¿dónde está tu cliente? Si no consigues que te reciba en tu oficina, ve a buscarle donde sí está abierto a negociar contigo y eso es… lo has adivinado ¡LinkedIn!
10 consejos para hacer Social Selling en LinkedIn
Desde un punto de vista objetivo quiero destacar 2 razones por las que te recomiendo que estés en LinkedIn para cerrar visitas con tus clientes potenciales:
- Los usuarios de LinkedIn estamos predispuestos a buscar oportunidades de negocio (sabemos que esta es la red profesional con más usuarios en el mundo).
- LinkedIn y Google se llevan muy bien y esto ayuda a tu posicionamiento SEO en la gran G.
Además, te puedo dar otras muchas razones para que tu equipo de ventas conozca bien esta red social. Por ejemplo: eliminar la puerta fría, reducir el tiempo de negociación o mejorar su marca personal y la reputación de tu empresa.
Pero te propongo que detallemos algunas de las acciones estratégicas que puedes aplicar para hacer Social Selling en LinkedIn. Te las cuento a continuación.
1) Define bien tu propuesta de valor
Sé que no es fácil hacer una propuesta de valor, pero tienes que decir algo de ti que sea valioso para tu cliente potencial y que te diferencie de la competencia.
¿Por qué elegirte a ti y no a otra empresa?
Esta es la gran pregunta a la que tienes que responder en este apartado.
Muestra qué beneficios consigue tu cliente al trabajar contigo y hazlo de forma muy clara, que lo entienda bien. Envía un mensaje directo.
2) No hables de tu producto o servicio, sino de sus beneficios
Para seguir con el consejo anterior, si quieres hacer Social Selling en LinkedIn te sugiero que no hables de ti, de tu empresa o de tu producto o servicio.
Perdona si soy muy directa con lo que te voy a decir, pero… a nadie le importa lo tuyo sino cómo les ayudas en lo suyo. Los clientes quieren saber cómo tu producto/ servicio les ayuda a conseguir sus objetivos empresariales.
Ten esto siempre presente porque si consigues comunicar este mensaje, entras directo en la comunicación digital del siglo XXI.
3) Trabaja con tus empleados y haz Employee Advocacy
Para hacer Social Selling del bueno en LinkedIn la empresa tiene que colaborar con los empleados, buscando hacer crecer su marca personal y convirtiéndolos en embajadores de marca.
Fórmales en esta estrategia de venta social y acompáñales en su crecimiento, ayudándoles a crear contenidos útiles para su perfil en LinkedIn.
La fuerza unida de los dos os acerca a la consecución de su Budget comercial y al de la empresa.
4) Mantén un perfil de empresa potente
Si me permites otro consejo, no dejes solo en manos de los perfiles personales de tus empleados la estrategia de Social Selling en LinkedIn. Tener un perfil de empresa potente, con contenidos de calidad y útiles para tus clientes, les ayuda a ellos y te ayuda a ti como marca.
Trabaja bien tu Social Media Plan en esta excelente red profesional y haz que la reputación de tu empresa suba y sume a las marcas personales de tus embajadores.
5) Muestra tu Know How y genera confianza
Estoy segura de que te mueves como pez en el agua en tu sector… o casi. Desde luego, mostrar tus conocimientos, tu valía y tu expertise te ayuda a posicionarte en LinkedIn.
¿Sabes lo que vas a encontrar a continuación? Que te vas a convertir en un referente de tu sector y eso genera la confianza que todo cliente necesita para comprarte.
6) Establece relaciones y vínculos profesionales con tu cliente
El Social Selling en LinkedIn no es venta directa, sino generar emociones que te llevan a un vínculo profesional con tu cliente. Si repasas tu cartera de clientes te vas a dar cuenta de que los que has cerrado con éxito y te son fieles son aquellos con los que tienes una buena relación. Digamos que tienes buen feeling.
Esta es la base del éxito de este modelo de venta social.
7) Planea una estrategia pull para atraer a tu cliente a largo plazo
Uno de los pilares del Social Selling en LinkedIn se basa en el Marketing de Contenidos. Esto es, buscar ser visible, mostrar ese Know How que realza tu marca personal. A la larga (hablo de más de 1 año, así que cuanto antes empieces mejor), esta estrategia pull hará que sean los clientes los que te busquen a ti, no tú a ellos.
Lo que te cuento es real. Trabaja bien este ámbito, de forma profesional, y cuéntame los resultados en unos meses. Eso sí, sé constante con tus publicaciones y que no sean endogámicas.
8) Diseña una estrategia push para ir a buscar a tu cliente ideal
Mientras trabajas a largo plazo con el Marketing de Contenidos, no te digo que te quedes cruzado de brazos. Siempre es importante ser proactivo. Por eso te recomiendo que trabajes bien ese vínculo con tu cliente. Pero, por favor, no hagas spam.
Lo peor que puedes hacer en LinkedIn es querer vender a la primera. Es muy desagradable para el que recibe un mensaje comercial de alguien que no conoce de nada.
¿Recuerdas que te decía que la base de la venta es la confianza? No vendas si no la has creado, porque vas a generar el efecto contrario al que buscas.
9) Sé fiel a tu estilo gráfico
Permíteme esta expresión: “es un lujazo” que nada más ver una imagen publicada los usuarios sepan que es tuya.
Las imágenes favorecen el recuerdo y si siempre utilizas los mismos colores, tipografía y composición, vas a conseguir que esa imagen visual se grabe en la memoria de tu cliente ideal, ya seas marca personal o empresarial.
Crea 3-4 plantillas y publica tus contenidos con ellas.
10) Sé regular en tus publicaciones
Detrás de LinkedIn hay un algoritmo que decide la visibilidad que tienen las publicaciones que haces. Hay muchos factores que incluyen y no los conocemos todos, pero uno de ellos es ser regular con tus posteos.
Por eso, es fundamental definir un calendario de publicaciones y de contenidos.
En el primero, marcas los días y horas que vas a publicar; en el segundo, el tema del que vas a hablar.
Si quieres optimizar tu estrategia de Social Selling en LinkedIn, combínalos y sé firme en ese compromiso que adquieres contigo mismo.
Sales Navigator: clave para hacer Social Selling en LinkedIn
Sales Navigator y LinkedIn Premium son de gran ayuda en tu estrategia para llevar más lejos tu estrategia de Social Selling.
¿Cuándo dar el salto a la versión de pago de LinkedIn? Lo digo siempre: cuando se te quede corta la Freemium.
¿Y eso cuándo es? Lo sabrás, tranquilo.
Sales Navigator te ofrece ventajas interesantes frente a la versión gratuita, por ejemplo:
- Tiene más filtros para el buscador. Entre ellos uno muy interesante, que es buscar una empresa en función del número de empleados.
- Ofrece más mensajes InMail (en función de tu cuenta, pero normalmente son 20) frente a los 3 al mes de la Freemium.
- Puedes clasificar a tus clientes objetivo en listas o bajo etiquetas tuyas.
- Estás informado de las publicaciones que hacen los perfiles que sigues con especial interés.
- Accedes a toda la red de usuarios de LinkedIn y no solo a la tuya (mucho más reducida).
