¿Quieres que la estrategia de marketing de tu marca de verdad funcione? Pues en este artículo te ofreceré la receta para poder conseguirlo. La clave no es otra que definir muy bien el perfil de tu Buyer Persona. Gracias a la construcción de este cliente ideal podrás identificar el tipo de campañas y de mensajes que le conectarán con tu producto o servicio.
Buyer Persona, definición
El Buyer Persona no es más que una representación del cliente ideal para tu producto o servicio. Este arquetipo se construye recopilando la información que las empresas o marcas tienen de sus clientes reales a través de diferentes canales que veremos más adelante.
Para la construcción de este usuario ideal se tienen en cuenta datos sociodemográficos, familiares, profesionales, aspectos sobre su conducta online y su relación con la compañía o marca, entre otros.
Hay que destacar que uno de los puntos claves a tener en cuenta para crear un Buyer persona perfecto es identificar el dolor o pain que tiene. Se llama dolor a cualquier necesidad, problema o motivación que tenga este cliente ideal y que pueda solucionar con nuestro producto o servicio.
¿Por qué es tan importante trabajar en el Buyer Persona?
- Tendrás más claro el tipo de contenido que mostrar en tus diferentes canales de comunicación. El Buyer Persona te dará la clave para saber con qué tono y tipo de mensajes dirigirte a tus usuarios.
- Te ayudará a elegir los canales de comunicación adecuados para llegar a los clientes. Si has recopilado bien la información sabrás qué redes sociales usa, si es seguidor de blogs o las búsquedas que realiza en Internet.
- Tener bien definido a tu cliente ideal te permitirá conocer qué pasos sigue el usuario para relacionarse con la marca y cómo se siente cuando lo hace, lo que se denomina Customer Journey.
- Te ofrecerá las claves para construir la imagen de marca (branding) de la empresa y así el cliente se sienta identificado con ella.
Cómo definir a tu Buyer Persona, algunas claves
Una vez aclarado qué es un Buyer Persona, cuál es su definición y lo importante que es para que el plan de marketing de tu marca o empresa funcione, te voy a ofrecer unos pasos a seguir para poder construirlo.
1. Establece la información que necesitas
El primer paso de todos consiste en identificar las preguntas que vamos a responder para conseguir la información necesaria para nuestro negocio o marca. Algunos de los aspectos importantes que debes saber son:
- Datos demográficos: Edad, sexo, nivel de estudios, estado civil, hijos, lugar de residencia…
- Información laboral: ¿Ocupado o en desempleo? ¿Estudia o trabaja? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué sector trabaja? ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que hace? ¿Cuál es el tamaño de la empresa? ¿Qué habilidades necesita para desarrollar su trabajo? ¿Cómo es un día normal de trabajo? ¿Qué herramientas usa?
- Objetivos profesionales: ¿Qué responsabilidades tiene en su puesto de trabajo? ¿Cómo se define su éxito?
- Retos: ¿Cuáles son sus retos principales? ¿Con qué problemas se encuentra en su día a día?
- Fuentes de información: ¿Dónde buscas información para adquirir nuevos conocimientos en tu trabajo? ¿Qué blogs o portales de Internet lees? ¿Qué redes sociales utiliza? ¿A qué grupos o comunidades pertenece?
- Preferencias de compra: ¿Cómo prefieres comunicarte con los proveedores de productos? ¿Buscas en Internet para encontrar proveedores? ¿Cómo realizas la búsqueda?
2. Métodos para recopilar la información
Ya tenemos definida la información que nuestra empresa o marca necesita, así que ahora llega el momento de recopilar todos esos datos. ¿Cómo podemos hacerlo?
- Busca en tu base de datos. Es posible que en ella encuentres pistas sobre aspectos demográficos, aspectos personales o la manera en la que los leads consumen la información.
- Puedes usar formularios en tu web incluyendo preguntas clave (tamaño de la empresa, puesto de trabajo…)
- Equipo de ventas y servicios. Estos son los que en realidad están en contacto con los clientes, por lo que conocerán mejor que nadie su perfil.
- Entrevista a clientes actuales. Pueden ser grupales o individuales, por teléfono, videoconferencia, presenciales o a través de encuestas.
- Búsqueda externa. Investigar en los grupos de Facebook o Linkedin a los que pertenece tu cliente o mirar en los artículos de blogs que suele leer te ayudará a conocer qué contenidos le interesan.
3. Consejos para la realización de las entrevistas.
Si ya has seleccionado a las personas que realizarán las entrevistas para recopilar la información, atiende a estas recomendaciones para que resulte un éxito:
- No es una venta. Es importante que les expliques que no se trata de ofrecerles ningún producto. Déjales claro que nuestra intención es establecer un diálogo para conocer aspectos de su vida y así poder mejorar en la calidad de los servicios a los clientes de la empresa.
- Entrevistas personalizadas y no grupales. Es mejor hacer entrevistas con la persona directamente. Así evitamos la posible manipulación de opiniones que se puede dar en las encuestas en grupo, en las que una persona se puede ver influenciada en su respuesta por la opinión de otro participante.
- Facilidad y sencillez. Es muy importante ser flexible. Ofrece al entrevistado diferentes opciones de horario o varias vías para la realización de la entrevista.
- Número de entrevistados. Esto depende, pero se aconseja entrevistar entre 3 y 5 personas por perfil de Buyer Persona que estés definiendo.
- El valor de la pregunta «¿Por qué?». La finalidad de estas entrevistas no es otra que entender el motivo que les lleva a hacer lo que hacen. Se puede empezar con la pregunta «¿cuál es tu reto más importante?» e intentar ahondar lo máximo posible en la respuesta interesándote en el porqué.
4. Cómo usar la información recopilada con las encuestas y la investigación
Llegados a este punto contarás con mucha información importante sobre los clientes actuales y los potenciales, por lo que debes tener claro que el objetivo es identificar los patrones de comportamiento y las coincidencias entre las respuestas.
Con la información recurrente que consigas vas a poder construir tu Buyer Persona. Puedes usar herramientas como Google Docs, Excel o Trello para organizar la información.
Construye tu Buyer Persona
Ha llegado el momento de realizar el perfil del cliente ideal con toda la información que hemos recopilado. Debes desarrollar una hoja de Buyer Persona para cada perfil de cliente ideal que tengamos y lo aconsejable es exponer la información de forma clara y práctica.
Existen herramientas para realizar este trabajo como las plantillas gratuitas que ofrece Hubspot, Cyberclick o Xtensio . Ahora pasemos a ver las partes que debe tener una hoja de desarrollo del Buyer Persona.
Quién es tu Buyer Persona
En esta parte expondremos el perfil general, su información demográfica y lo que le identifica. Es aconsejable ponerle nombre y cara (foto) a tu Buyer Persona para humanizarlo y darle credibilidad.
Su perfil general recogerá aspectos sobre su trabajo, historial laboral y familia, en la información demográfica podremos ver la edad, el salario, la ubicación y el sexo. Y por último la parte de los identificadores reflejará el tono de voz, el trato, la personalidad o cómo prefiere comunicarse.
Qué motiva a tu Buyer Persona
Esta será la parte en la que mostraremos sus motivaciones. Aquí se recogerán datos como sus objetivos primarios y secundarios, sus retos y la manera en la que nuestra empresa o marca les puede ayudar para lograr los objetivos deseados o para superar sus retos y problemas.
Los porqué de tu Buyer Persona
Incluye en este apartado los comentarios que hizo en la entrevista y que muestren las preocupaciones que tiene y qué es lo que quiere. Es importante también añadir qué tipo de objeciones podría tener para no adquirir nuestro producto o servicio.
Cómo comunicarte con tu Buyer Persona
Establece aquí los mensajes de marketing y los mensajes de ventas para saber cómo debes informar al cliente de tu producto o servicio. El mensaje de marketing es cómo describirías la solución de tu empresa a este cliente ideal y el mensaje de ventas sería cómo le venderías la solución.
Comparte tu Buyer Persona y sigue trabajando en él
Una vez hayas finalizado la tarea de crear a tu Buyer Persona es muy importante que lo compartas con los equipos de la empresa que trabajan con el cliente para así poder mejorar los servicios que le ofreces.
Llegado a este punto también debes recordar que el Buyer Persona es dinámico, esto quiere decir que no puedes considerar el trabajo terminado.
Debes seguir la evolución de tus productos o servicios y la de tus clientes y actualizar constantemente la información que tenemos. Lo que te ha sido de utilidad hoy puede que mañana no te funcione.
