“La automatización nace bajo la necesidad de hacer más eficiente los procesos, optimizar el tiempo y recursos del equipo humano dentro de las empresas. Es así, como la Automatización del Marketing sirve sobre todo, en el proceso de captación y fidelización de leads con técnicas de Email Marketing”, señala Valeria Traverso de la agencia Copywriters.
Uno de los problemas iniciales era que, al contar con grandes bases de datos, existía la necesidad de cualificarlos para entregarles contenido de interés a cada uno de ellos.
¿Cómo hacer para que estas bases de datos tengan interacciones recurrentes con la empresa?
La Automatización del Marketing es muy importante para la etapa de lead scoring (cualificación de datos) para luego, pasar a la etapa del lead nurturing. Ésta es la fase educativa, de fidelización hacia el usuario para invitarlo a interactuar con la marca.
Con la automatización también podemos crear listas dinámicas, campañas segmentadas y correos automáticos con acciones más eficientes y medibles.
Beneficios de la Automatización del Marketing
- Permite desarrollar procesos de Marketing de manera más fácil y automática. Acciones que de forma tradicional, serían muy difíciles y lentos.
- Es más eficiente, reduce costos y tiempo de los trabajadores.
- Permite desarrollar procesos de fidelización, educación y maduración de bases de datos. Se entregan los correos y el contenido idóneo en el momento perfecto, al usuario correcto.
- Permite analizar las audiencias de la base de datos según su comportamiento en el sitio web para luego, enviarles contenido de interés. Como por ejemplo, aquellos que estuvieron interesados en alguna promoción.
Lead Scoring y Lead nurturing
Son procesos totalmente complementarios y están englobados dentro del concepto del Marketing Automization.
El Scoring básicamente tiene que ver con cómo lo hacemos para ordenar una base de datos automáticamente y en tiempo real. Cualificarlas según la etapa en la que se encuentren.
“Para esto, se deben construir modelos de scoring. Un tipo de scoring podría ser por ejemplo: analizar el proceso de captación de clientes, descubrir si están cualificados para acercarlos comercialmente, enviarles contenidos, y luego convertirlos a la compra”, asegura Valeria Traverso.
Lo que se intenta identificar es si un registro o lead está preparado para comprar.
Luego del proceso de captación, viene todo la etapa de fidelización. Lo que se conoce como Up Selling o Cross Selling.
Dependiendo del tipo de cliente que tenemos, se debe elaborar el modelo de scoring. Hay modelos de captación y otros modelos de scoring que son de fidelización y comercialización.
¿Y qué es entonces el lead nurturing?
El lead nurturing es un proceso en el que un usuario entra en una etapa de nutrición de contenidos, información comercial sobre una empresa.
Esta etapa debe ir dentro de alguna herramienta de automatización.
Los procesos de envíos automáticas varían según el momento en el que se encuentran los leads. Por lo mismo, lo primero es analizar el lead scoring para cualificarlos, y luego, pasar a la etapa de nurturing.
El proceso de nurturing se divide en dos: Nurturing para la etapa de captación con herramientas de automatización de contenidos para que se eduquen y consideren a la marca en un futuro.
Nurturing de fidelización para aquellos que ya son clientes. Acá se consideran campañas de Up Selling o Cross Selling.
