El Black Friday y el Cyber Monday son fechas ya importantes en nuestro calendario de ventas promocionales, así que, si no lo has hecho ya, es el momento perfecto para sentarse a diseñar tu estrategia de marketing digital.
El Black Friday y el Cyber Monday se han convertido en una fecha imprescindible en todo el mundo occidental, que muchísimas marcas usan como palanca de ventas antes de entrar en la campaña de Navidad. Por un lado, esto es una gran noticia, porque nos indica que el consumidor está familiarizado y va a buscar activamente descuentos en estas fechas. Pero por otro, también significa que el mercado está cada vez más saturado y es complicado hacer que nuestra marca destaque.
Para que puedas sacar todo el partido a Black Friday 2020, en este artículo vamos a compartir contigo una guía de acciones de marketing digital y mejores prácticas.
Este año, debido a la pandemia y a los confinamientos, el Black Friday y el Cyber Monday serán más digitales que nunca. Un estudio de Privalia apunta a que la pandemia hará que el 89% de las compras se hagan a través de internet.
Antes que nada, apúntate las fechas de este año: el Black Friday será el viernes 27 de noviembre 2019 y el Cyber Monday el lunes 30 de noviembre de 2020.
¿Qué son el Black Friday y el Cyber Monday?
En 2019 el gasto medio de los usuarios que compraron en Black Friday supuso un total de 262 euros, según Cetelem. En cuanto a los productos más consumidos fueron: moda y complementos (el 41,7% de los españoles adquirieron este tipo de productos) y telefonía y electrónica (el 28,7% de los consumidores optaron por esta compra).
Por un lado, esto es una gran noticia porque nos indica que el consumidor está familiarizado y va a buscar activamente descuentos en estas fechas. Pero, por otro lado, también significa que el mercado está cada vez más saturado y es complicado hacer que nuestra marca se diferencie de la competencia. Por eso, nuestro objetivo a continuación es enseñaros algunas acciones estratégicas que te ayudarán a vender más en el Black Friday 2020, a pesar del difícil panorama que estamos atravesando.
Primero, para entender ese concepto, debemos remontarnos a sus orígenes. Nace en Estados Unidos allá por los años 50 y siempre se celebra el viernes siguiente al Día de Acción de Gracias (Thanksgiving Day). El motivo es que ese día es festivo en Estados Unidos; esto es, que la gente no trabaja pero las tiendas aprovechan para abrir y ofrecer descuentos para dar el pistoletazo de salida a la época de compras de Navidad. Su éxito fue tan grande que las tiendas lograban pasar de «números rojos» a «números negros», de ahí el nombre de la fecha.
En España se quiso implantar para incentivar el consumo antes de las fiestas, en medio de la crisis económica. Pero ahora ya se ha convertido en un día con entidad propia y que sirve para adelantarse a las compras de Navidad.
En cambio, el Cyber Monday es mucho más reciente, ya que se celebró por primera vez en 2005. Se celebra un lunes porque por aquel entonces muchos usuarios no tenían Internet de alta velocidad en casa y por tanto aprovechaban para hacer sus compras por internet en la oficina.
Por tanto, vemos que en un principio la idea era hacer compras físicas en Black Friday y digitales en Cyber Monday. Pero hoy en día esta distinción ya no está tan clara y las ofertas pueden prolongarse una semana o más.
Pero, ¿qué pasará este año atípico? Los hábitos y rutinas de los usuarios han cambiado drásticamente. Pero esto no hay que verlo como algo negativo. Si quieres hacer disparar tus ventas en estas fechas importantes, lo único que hay que hacer es adaptarse a esos nuevos hábitos de los consumidores y ejecutar estrategias de marketing en línea a estos comportamientos, para conseguir buenos resultados.
Tendencias que van a marcar el comportamiento del consumidor este año
Estas son 3 tendencias que las empresas deberían considerar para adaptarse a los nuevos hábitos y rutinas de los consumidores, marcados por el coronavirus.
1. Aumento de ventas online
Las tiendas físicas deben limitar sus aforos y si a esto le sumamos las restricciones de movilidad impuestas por el Gobierno, esto empujará a los consumidores a hacer sus compras por internet y a que las empresas inicien su digitalización.
Por tanto, los ecommerce o tiendas online que ya estén de pleno viviendo una transformación digital en sus empresas, saldrán airosas de este Black Friday y Cyber Monday. En este sentido, algunos factores que debes cuidar son la velocidad de carga web, la experiencia del usuario y la navegación. Una página que tarde más de 3 segundos será un cliente perdido.
Además, debes comprobar que el pago a través del móvil funciona correctamente y que el proceso de compra es intuitivo para el usuario.
Por otro lado, otra tendencia en alza unida a las ventas online que muchos consumidores han utilizado durante el confinamiento ha sido el click-and-collect (clicar y recoger). Son muchas las compras que se esperan en estas fechas y por eso el consumidor prefiere asegurarse de que recibirá su pedido. Por eso, según datos de Salesforce, un 56% prefiere la opción de click-and-collect.
2. Los usuarios muestran más interés por los descuentos semanas antes
Ahora las empresas van a ofrecer grandes descuentos un poco antes que años anteriores. Tienen el objetivo de extender sus ofertas en el tiempo para motivar a las personas a comprar antes y evitar que dejen sus compras para el último momento.
Si echamos la mente años atrás, la mayoría de las compras se realizaban la última semana de noviembre o la primera de diciembre. Pero ahora desde octubre ya vemos como muchos comercios están ofreciendo descuentos irresistibles.
Prepara tu estrategia de oferta con antelación y comprueba la logística para comunicar las fechas límites de envío. Asimismo, las ofertas flash son una estrategia efectiva para atraer a clientes, evitando así saturaciones en fechas más puntuales.
3. Cada vez más usuarios pasan más tiempo en las redes sociales
A raíz del confinamiento se ha detectado que un porcentaje alto de usuarios tienen presencia en los canales digitales. Generaciones que antes no se atevían a comprar ahora lo están haciendo. Estos mismos entran a las redes sociales través de sus teléfonos inteligentes; por lo que el alcance es notable. Estos usuarios pertenecen a la Generación X y a los Boomers.
Esto quiere decir que planificar una estrategia en redes sociales para promover las ventas en el Black Friday es algo que debes tener en cuenta si quieres conseguir más ventas. Y deberás diversificar las audiencias más que el año pasado.
Por otro lado, desde el confinamiento, si hay algo que podemos destacar ha sido el incremento de usuarios en TikTok, quienes han visto en esta red social una forma de entretenerse con vídeos divertidos. Por otro lado, el vídeo marketing es el formato que está pegando fuerte en cualquier red social.
Cómo mejorar tus acciones de Black Friday y Cyber Monday en 2020
Estos son algunos consejos que te damos para que organizar el Black Friday y el Cyber Monday de 2020 con anticipación:
Google Ads
Los anuncios de búsqueda, display y Shopping de Google pueden traerte mucho tráfico cualificado y conversiones. Así que anota estos consejos:
- Crea anuncios específicos para Black Friday y Cyber Monday. Crea nuevos anuncios de Black Friday dentro de las estructuras que ya tienes y pausa los anuncios diarios.
- Sube el presupuesto. Al subir tu presupuesto y tus pujas, aparecerás más alto en las búsquedas e incrementarás los clics y la conversión.
- Prueba a añadir la palabra clave «Black Friday» en los grupos de anuncios que te generan más ventas. Nuestra recomendación es que uses «Black Friday + keyword» con concordancia amplia modificada.
- Añade extensiones de promoción a tus anuncios. Esto te da una línea extra para añadir una descripción de la oferta y su vigencia.
- Añade extensiones de sitelink. Puedes usarlos para incluir productos específicos y ofertas especiales.
- Haz referencia a Black Friday en los copys de los anuncios. Este término es un disparador de compra.
- Utiliza aceleradores para provocar un sentimiento de urgencia e incitar al consumidor a comprar.
- Haz referencia al número de productos en stock. Una idea alternativa para despertar el sentimiento de urgencia y vender más rápido.
- Crea una nueva audiencia de remarketing con los usuarios que visiten tu web durante el fin de semana y úsala para lanzar campañas con pujas más altas.
Social Ads
Para sacar todo el partido a este Black Friday, amplía la campaña a los anuncios a las redes sociales. Aquí tienes algunas claves:
- Lanza ofertas atractivas para combatir la saturación. Para asegurar las conversiones debes contar con una oferta competitiva e incluir aceleradores para motivar al usuario a hacer clic.
- Crea campañas enfocadas a la venta. En estas fechas los consumidores están predispuestos a comprar, así que aprovecha el impulso con campañas de conversión a venta (web o app) y deja en pausa las de interacción o generación de leads.
- Utiliza el remarketing con descuentos. Dirígete a los usuarios que hayan visitado tu web y ofréceles un descuento en los productos que hayan estado mirando o que hayan dejado abandonados en el carrito.
22 buenas prácticas para aumentar tus ventas en Black Friday 2020
- Ofrece envíos gratuitos. Para el consumidor, los envíos gratuitos son un gancho de marketing digital muy atractivo, incluso aunque signifique subir el precio de los productos. Puedes ofrecer envíos gratuitos sin límite o bien a partir de un gasto total determinado, para fomentar que las compras lleguen a ese mínimo.
- Expresa el descuento de la manera más atractiva. Según la «regla del 100», de Jonah Berger, si el precio del artículo está por debajo de 100, es mejor usar un porcentaje (por ejemplo, 25% de descuento). En cambio, si el precio es más de 100, es mejor usar un valor absoluto (por ejemplo, 25 dólares).
- Ofrece descuentos fáciles de calcular. Evita las cifras «extrañas» como un 23%, ya que son difíciles de calcular y pueden acabar desincentivando a los consumidores. En su lugar, apuesta por promociones tipo 25%, 50%, 10%, 5%…
- Ofrece el mayor descuento posible. Lógicamente, la situación de cada empresa es distinta, por lo que no se puede aconsejar un porcentaje de descuento para todos. Pero si es posible, en Black Friday y Cyber Monday apuesta por cifras grandes (del 35 % para arriba). La idea es transmitir a los consumidores que si no compran ese día, se están perdiendo una gran oportunidad.
- Usa el negro en las creatividades. Aprovecha el propio nombre del evento para reforzar el mensaje con vídeos o imágenes donde el negro sea el color dominante, tanto en emailing como en social ads y el resto de canales.
- Haz campañas diferenciadas para Black Friday y Cyber Monday. El Black Friday genera mejores ventas, ya que puedes lanzar promociones tanto en ecommerce como en tiendas físicas. Pero en cuanto pase la fecha, mi recomendación es que los 3 días siguientes te centres en promociones exclusivas de Cyber Monday para aprovechar el tirón.
- Incluye las «palabras mágicas» en tus copys. Aquí tienes una lista de los términos que mejor funcionan: gratis, ahorro, tiempo limitado, tú (o el nombre de la persona a la que nos dirigimos), fácil, oportunidad, exclusivo, garantizado, nuevo, rápido, mejor, más, sin compromiso, ahora, regalo, solución, resultados, descubre, secretos, disfruta y el símbolo de porcentaje (%).
- Usa las Stories en tu campaña. Se trata de un formato con muy buena aceptación en nuestro país y que ya ha demostrado sus resultados en años anteriores.
- Usa los vídeos de TikTok y Reels. Empiezan a tener muy buena aceptación y serán un must este año en tu estrategia de marketing.
- Utiliza hashtags en tus redes sociales para que los usuarios que busquen ofertas estos días, den con tus productos. Por ejemplo: #BlackFriday, #BlackFriday2020 o #CyberMonday2020.
- Sube tus pujas durante los días clave y la semana anterior. Durante el Black Friday y Cyber Monday, la competencia es más agresiva y los precios, más altos. Por eso, para destacar, recibir más tráfico y aumentar tus ventas, merece la pena incrementar las pujas máximas, ya que los beneficios potenciales también son más elevados.
- Apela a las emociones. Muchas de las compras durante Black Friday o Cyber Monday están pensadas para regalar durante la Navidad, así que puedes convencerles diciendo que serán los regalos «ideales» y con «mejores» precios para sus seres queridos. Ten en cuenta que también hay muchas compras para cubrir deseos y necesidades personales, así que puedes apelar al «tú te lo mereces» o «cumple tus sueños ahora o nunca».
- Adelántate a la fecha con tus campañas de email marketing. Mientras la competencia sigue decidiendo qué hacer, tú puedes ir avisando a tu lista de correo de los fantásticos descuentos que le esperan. Para conseguir la máxima efectividad, busca un asunto con gancho, personaliza el mensaje para diferentes tipos de cliente y asegúrate de mandar el email a las horas punta.
- No retires tu landing page después del Cyber Monday. Si creas una landing page permanente para el viernes negro, acumularás SEO durante todo el año y estarás en los primeros puestos durante las fechas clave. Eso sí, asegúrate de que el contenido sea relevante en todo momento.
- Aprovecha el poder de las redes sociales. Según un estudio realizado en 2017, ese año se hicieron nada menos que 1,5 millones de menciones al evento en redes sociales solamente durante la fecha clave del Black Friday. Así que asegúrate de que tu plan de marketing online incluye opciones para unirse a la conversación.
- Pon en marcha un programa de recomendaciones. Según Nielsen, las recomendaciones son la forma de publicidad digital que genera más confianza. Si coordinas tus programas de recomendaciones para que estén más activos durante el viernes negro y el Cyber Lunes, le darás un impulso extra a tus promociones.
- Añade una cuenta atrás. Poner una cuenta atrás bien visible en tus páginas de producto es una manera sencilla y supereficaz de conseguir más conversiones. Puedes usar una cuenta atrás para anunciar cuándo comenzará la oferta y otra para indicar cuándo terminará.
- Aprovecha las oportunidades de venta cruzada. Black Friday y Cyber Monday son fechas en las que los usuarios están a la caza de gangas, así que aprovéchalas para crear packs de productos relacionados a un precio reducido.
- Crea expectación con ventas flash. Esta estrategia viene muy bien para las semanas antes de la fecha clave. Se trata de poner a la venta un producto o una pequeña serie de productos con un gran descuento y durante un tiempo muy limitado. Un pequeño aperitivo de lo que está por venir en tu marketing digital.
- Video Ads. Apuesta por realizar pequeños vídeos publicitarios en tus campañas. Conectan mejor con el público y las personas son más susceptibles de mirarlos. En Instagram es una herramienta que está cobrando mucha fuerza y que nos ayudará a llegar al público más joven y que consume con más asiduidad, por ejemplo en los Stories.
- Acciones orgánicas. Nos todas las acciones de nuestra estrategia de marketing deben ser anuncios, sino que también las acciones orgánicas son esenciales a través de las redes sociales, el blog, las comunidades y la web de la marca. Debemos difundir los contenidos de nuestras campañas eligiendo muy bien el mensaje, las palabras clave, incluir imágenes de calidad, aprovechar las Apps y herramientas complementarias que te ofrece cada plataforma y poner mucha, pero mucha creatividad por nuestra parte como marketeros. Siempre con el objetivo de crear contenidos de excelencia que atraerán a nuestros seguidores los días Black Friday y Cyber Monday.
- Crea varios tipos de promociones. Diferénciate de las rebajas de enero, que suelen poner todo el género con el mismo descuento. Aplica diferentes promociones para diferentes productos. Incluso dependiendo de si los consumidores son socios o no. Por ejemplo, en una ecommerce de ropa puedes poner hasta un 50% en prendas seleccionadas, un 30% para el resto de prendas sin promoción, solo para los socios, y un 20% para el resto de prendas (si no eres socio).
Te lo dejamos todo bien sintentizado en una de nuestras infografías. 🙂
Audiencia para el Black Friday y el Cyber Monday
Los descuentos y cupones están focalizados a todas las generaciones, pero es interesante tener en cuenta unos cuantos factores a la hora de desarrollar nuestra estrategia de marketing online para el Black Friday y Cyber Monday. Uno de los más importantes es a qué generación se dirigen nuestros productos y cómo son sus hábitos de compra.
Los datos sobre los hábitos de consumo de diferentes generaciones los aporta Salesfloor.
- Los baby boomers (nacidos entre 1946 y 1964) valoran la comodidad a la hora de comprar por encima de todo. A día de hoy, esta generación se siente muy cómoda con el entorno online, ya que el 85% de los encuestados investiga productos online y el 66% compra en internet de manera regular. Pero si pueden elegir, siguen prefiriendo las compras en tiendas físicas: el 84% prefiere comprar en comercios. Además, tienen expectativas muy altas en lo que se refiere a la atención al cliente.
- Los compradores de la Generación X (nacidos entre 1965 y 1980) son un sector muy importante en términos de poder adquisitivo, aunque muchas veces son los grandes olvidados de las estrategias de marketing. Una de sus principales características como consumidores es que son conservadores: para evitar arrepentirse de sus compras, investigan a fondo antes de dar el paso, usando motores de búsqueda, reseñas online y redes sociales.
- Los millennials (nacidos entre 1981 y 1997) son los más queridos por las marcas. Esta generación usa internet en casi todos los aspectos de su vida, y las compras no son una excepción. Por eso, el 68 % de ellos demanda accesibilidad omnicanal en sus experiencias de compra. Eso sí, aunque no tienen ningún reparo a la hora de comprar online, siguen teniendo más probabilidades de hacerlo en una tienda física. De hecho, esta generación disfruta yendo de compras y lo considera una actividad social. Otra característica muy interesante es que el mundo online tiene una gran influencia en sus decisiones de compra: el 84% admite que el contenido generado por usuarios influye en sus compras, el 82% le da importancia al boca a boca, el 68% afirma estar fuertemente influenciado por las redes sociales y el 60% tiene en cuenta las opiniones de sus amigos.
- Por último, los centennials o Generación Z (nacidos entre 1998 y 2010) son los nativos digitales por excelencia. Para ellos es natural ir directamente a Google para comparar precios, estilos, disponibilidad y reseñas de los productos que les interesan, y un 40% deja sus opiniones online con frecuencia. Son muy selectivos con el precio y por tanto, muy sensibles a promociones y descuentos como el Black Friday y el Cyber Monday. Eso sí, a pesar de su dominio tecnológico, siguen yendo a las tiendas y disfrutando de las compras como evento social.
