Se ha demostrado que la segmentación del email marketing impulsa los resultados de las campañas y, gracias a las funciones de automatización modernas, es más fácil que nunca segmentar las listas de correo electrónico y enviar mensajes altamente delimitados a las personas, en función de los datos demográficos, psicográficos y de comportamiento. A medida que estas herramientas se vuelven más sofisticadas y se dispone de una integración más profunda entre herramientas, sitios web, plataformas de redes sociales, carritos de compras, etc., se fortalece el potencial para segmentar audiencias utilizando datos de comportamiento únicos.
Si bien la mayoría de especialistas en marketing se centran en los comportamientos activos de los consumidores, como las visitas a páginas web, las solicitudes de leads y el envío de formularios de suscripción, hay una importante oportunidad para que las empresas se conecten con las audiencias rastreando su comportamiento más pasivo o inactivo.
Aquí hay cinco ejemplos comunes de inacción de los consumidores con los que puedes desarrollar estrategias de marketing por correo electrónico para generar resultados positivos.
1. No se realizó la compra
Si alguien se toma el tiempo para mostrar interés en tu producto pero no compra, debes hacer otro esfuerzo para cerrar la venta. Al configurar una campaña automatizada de mensajes de email, que se envían cuando alguien muestra interés en tu producto pero no compra, tendrás la oportunidad de motivarlo a tomar acción y completar la conducta deseada.
2. No abren el correo electrónico
Cada vez que alguien de tu lista de marketing por email opta por no abrir tus mensajes, puede afectar negativamente la capacidad de envío en general. Por eso, es importante configurar campañas de correo electrónico automatizadas que depuren tu lista continuamente. Por ejemplo, puedes configurar una campaña para eliminar todos los contactos que no han abierto un mensaje en los últimos tres a seis meses. Además de limpiar tu lista de email en función de una conducta ausente (es decir, abrir tus mensajes), también puedes usar los datos para refinar tu estrategia de segmentación psicográfica. Si un destinatario abre todos tus mensajes, excepto aquellos sobre un servicio específico, puedes usar esos datos para enviar mensajes más relevantes en el futuro.
3. No dan ‘clics’ en el email
Una de las métricas que los especialistas en marketing usan como indicador del éxito de una campaña de mailing, es la tasa de ‘clics’. Pero si aplicas ingeniería inversa a este indicador clave de rendimiento (KPI) y monitoreas cuándo los destinatarios no hacen ‘clic’, obtendrás información aún más valiosa. Al concentrarte en quién no está haciendo ‘clic’, puedes rastrear los contactos que pudieron perderse algo importante y darles otra oportunidad de mostrar la conducta que deseas. Esta métrica es solo una pieza más para ayudarte a crear perfiles de consumidor, para que envíes los mensajes más relevantes a tu audiencia y reduzcas la fatiga que les puedan causar los correos de tu marca.
4. No vuelven a comprarte
¿Tienes clientes que nunca realizaron una segunda compra o que no te han comprado en meses? El email marketing es una herramienta perfecta para campañas de recuperación, pero para poder lanzar una necesitas rastrear quién dejó de comprar. Cuando alguien te compre por primera vez, inicia una campaña de correo electrónico automatizada si aún no ha realizado una segunda compra un par de semanas después (o más, según el ciclo de compra-venta de tu empresa). El mensaje puede incluir una oferta especial para motivarlos a comprar nuevamente. Puedes programar un mensaje de recuperación similar para que se envíe a los clientes inactivos trimestralmente, o en el plazo que vaya con tu modelo de negocio.
5. No responde a las llamadas de seguimiento de venta
La inacción también se puede relacionar con comportamientos off-line, como las actividades de venta. Si estás usando una herramienta de email marketing que incluye o se integra a una plataforma de automatización de ventas o gestión de relaciones con el cliente (CRM), puedes rastrear las conductas relacionadas con las ventas y enviar mensajes específicos. Por ejemplo, si un miembro del equipo de ventas de tu empresa llama a un cliente potencial que expresó interés en tu producto, pero aún no recibe respuesta, invariablemente dará seguimiento un cierto número de veces. Pero si estás monitoreando de cerca el comportamiento de ese cliente, también puedes insistir en automático a través del marketing por correo electrónico. Es una excelente manera de reforzar por qué tu empresa o producto es la opción correcta y recordarle al cliente potencial por qué estaba interesado en primer lugar.
El email marketing es muy poderoso, pero más aún cuando creas campañas automatizadas basadas en la segmentación estratégica. Utiliza las inacciones arquetípicas presentadas en este artículo para mejorar tu marketing por correo electrónico y tus resultados mejorarán.
