Cas Paton, CEO del mercado en línea Onbuy, reflexiona sobre lo que el futuro tiene reservado para los vendedores en línea dentro del sector de comercio electrónico.
Cuando Amazon explotó en Internet hace 25 años, creó el sector de comercio electrónico tal como lo conocemos hoy. A los consumidores les encantó, y los vendedores finalmente tuvieron un lugar profesional para vender sus productos.
Esta era la edad del consumidor. Su deseo de elección, conveniencia y valor fue consolidado por el mercado en línea, Amazon y otros, de una manera que la calle tradicional nunca logró. Por un tiempo, todos parecían ser un ganador.
Los clientes recibieron productos a buen precio entregados en su puerta. El mercado tenía una cola aparentemente interminable de vendedores, grandes y pequeños, esperando para enumerar sus productos. Y los vendedores tenían una plataforma profesional y acceso a más clientes que nunca.
Todos son ganadores. ¿O fueron ellos?
Los clientes todavía parecen bastante felices, si los números de clientes de Amazon son algo por lo que pasar. Amazon todavía está bastante feliz, con £ 9,2 mil millones en ganancias solo en 2018. ¿Pero qué hay de los vendedores?
Una búsqueda rápida en Google de «¿qué tan felices están los vendedores de Amazon?» Muestra que nueve de los 10 resultados principales son quejas sobre la venta en Amazon. Los gigantes en línea tienen grandes cantidades de datos de clientes, tanto que pueden hacer un mercado, no solo seguirlo. Pero la historia de los vendedores del mercado en línea se ignora en gran medida.
La mayoría de los mercados en línea compiten con sus propios vendedores. No hay nada inherentemente malo en esta práctica. El comercio electrónico se basó en los principios de los mercados libres (bajas barreras de entrada para los vendedores, consumidores libres de tomar sus propias decisiones) para dejar que el mercado decida. Pero a medida que el sector del comercio electrónico ha crecido, los principios en los que se basa se han enturbiado.
Durante mucho tiempo ha sido un «secreto abierto» en la industria del comercio electrónico que algunos mercados van más allá de la competencia directa. Utilizan su enorme pila de datos para obtener los productos más populares, llegar a acuerdos con proveedores y favorecer sus propios productos en los resultados de búsqueda, incluso si son más caros.
Al final, los vendedores pierden injustamente las ventas y los consumidores tienen menos opciones y mayores costos. El mercado es dominante, pero ya no es gratuito.
La UE anunció recientemente que está investigando las acusaciones de que Amazon hace un mal uso de datos confidenciales de los vendedores que usan Amazon Marketplace, por lo que parece que también están en el «secreto abierto».
Esto ha estado sucediendo desde hace un tiempo, y aquellos que venden sus productos a través de mercados en línea, en lugar de dirigirse directamente a los consumidores, sienten la presión. Ya se sabe que los vendedores toman medidas extremas para tratar de contrarrestar este tipo de tácticas.
Estos van desde lo comprensible hasta lo indefendible, pero sospecho que los clientes que usan los mercados en línea se sorprenderían de la medida en que algunos vendedores tienen que ir para que sus productos sean vistos por ellos y vendidos a ellos, y que los que finalmente compran no son Siempre el mejor valor.
Para muchos vendedores, la inclusión de sus productos en estos mercados constituye una gran parte de sus ingresos, en particular las pequeñas empresas de nicho. Incluso las grandes marcas han comenzado a hacer movimientos para protegerse contra estas tácticas. Las recompensas a corto plazo de las ventas en el mercado pueden ser compensadas por el riesgo de ventas en el mercado único a largo plazo que dependen demasiado de una plataforma. Las marcas pueden perder terreno, bienes raíces y conocimiento de la marca.
Pero para los vendedores con los que hablo, estas tácticas realmente están empezando a doler. El mercado toma una comisión de sus ventas y, al mismo tiempo, trata de robar sus ventas para aumentar el dominio del mercado que aleja a los consumidores de las otras rutas de los vendedores hacia el mercado. No se necesita información privilegiada de la industria para ver quién sale peor en esta ecuación.
Sin embargo, los vendedores de comercio electrónico tienen más opciones ahora que nunca. Pueden soportar el statu quo, ganando menos pero aún generando una vida. Pero podrían diversificarse y utilizar otras plataformas, incluida la suya, para vender sus productos.
Algunas marcas importantes han comenzado a mantener ciertos productos fuera de los mercados para proteger sus datos de ventas. O podrían, como lo han estado haciendo los empleados de bajo nivel en Amazon, «votar con los pies» y retirar sus productos de la plataforma por completo, pidiendo cambios en sus acuerdos.
En resumen, tanto los consumidores como los vendedores tienen el poder, a través de sus propios datos, a través de los medios y a través de la acción colectiva, para impulsar un cambio significativo.
Con tanta influencia en el resultado final del mercado, los vendedores finalmente pueden ponerse en el asiento del conductor. Pueden optar por dejar de ser el intermediario exprimido en el gigante del comercio electrónico y finalmente comenzar a obtener su parte justa.
