Las empresas de venta directa o ventas por catálogo no la tienen fácil por estos días. Su negocio que ha estado basado en las relaciones interpersonales ven cómo el aislamiento y el freno a la interacción social por el coronavirus obliga a repensar el desarrollo de sus negocios.
Y si antes la virtualidad era una opción ahora parece ser el camino para la reinvención de la actividad que desarrollan marcas como Yanbal, Natura, Avon, Herbalife y Amway entre otras.
Muchas empresas están internamente decidiendo estrategias por la coyuntura, pero las consultoras o empresarias de algunas de estas firmas se están moviendo por redes sociales para no parar las ventas, aunque han notado reducciones importantes.
Portafolio le preguntó a una consultora de venta independiente de Mary Kay, quien prefirió mantener su nombre en reserva. Trabaja con la firma hace tres años y su crecimiento le permite hoy tener a cargo unas 70 personas que se dedican a comercializar productos, especialmente de belleza y perfumería.
La crisis coincidió con que esa empresa estaba de aniversario en marzo y los descuentos prometidos quedaron aplazados para que las consultoras los aprovecharán en abril, si las circunstancias lo permiten porque, por cumplir con las disposiciones del Gobierno de la cuarentena, la plataforma quedó suspendida para las ventas. Mientras tanto, esta líder tiene que motivar a sus empresarias para que intensifiquen tutoriales de belleza y promuevan sus productos mientras pueden seguir el plan de ventas y enviarlas por correo a los clientes.
Otro es el caso de Dora Perea Rivera, quien lleva un buen tiempo promoviendo sus productos de Natura en Bogotá. Dice que las ventas han caído porque aunque esa marca puede impulsar sus productos de aseo, no ha logrado que vía virtual le compren. Su situación es complicada porque ve reducidos sus ingresos y tiene deudas por pagar.
Mientras que cada una de las consultoras experimenta las consecuencias de la coyuntura, las empresas analizan dan reportes sobre la situación.
José Páez, Managing Director Latinoamérica de Amway, dice que si bien el modelo de operación digital se ha ido adoptando “ha sido un reto para todos en la manera de trabajar. Nos hemos tenido que reinventar en la forma de operar pensando siempre en apoyar las necesidades de los empresarios y clientes”.
Explica que “como acciones, hemos tenido que migrar todas las ventas a otros canales como: web, Rappi y línea telefónica a consecuencia del cierre temporal de las tiendas, las cuales representan parte importante de nuestras ventas”. Y agrega que “a pesar de ello, y gracias a nuestros canales digitales, nuestras ventas han crecido en este mes por encima de un 25% respecto al mismo periodo del año pasado. Al igual, en el acumulado año también tenemos un crecimiento de un 40%.
Páez agrega respecto a los empresarios Amway, ellos “han fortalecido la comunicación virtual y las plataformas para reuniones virtuales como zoom, aumentando la frecuencia de entrenamientos de negocio, capacitaciones e inclusive para presentar el plan de negocio”.
Por otra parte, la Línea de Atención al Cliente está destinada de manera temporal únicamente a atender órdenes de pedidos tanto de Empresarios como de clientes, hasta que se normalice la coyuntura. Hemos tratado de mantener el tiempo de entrega de nuestros pedidos para no generar retrasos.
Amway cuenta con 120.000 empresarios, de los cuales la mitad hace el negocio consistentemente.
En cuanto al ritmo de la demanda, anota que “se ha incrementado a la luz de la necesidad de fortalecer el sistema inmunológico y reforzar la limpieza de nuestros hogares”.
Por su parte, Andrés Peñuela, Director General de Herbalife Nutrition Colombia, empresa que el año pasado logró ventas por $142.500 millones, 11% más que en el 2018, afirmó que “hemos implementado acciones que nos permitan ir en línea con las disposiciones del Gobierno Nacional, buscando que, tanto distribuidores independientes, como empleados, puedan continuar desarrollando sus labores desde casa, aportando al aislamiento que está viviendo el país. Esto nos ha llevado a que seamos aún más en innovadores en temas como la comunicación, los entrenamientos, el acceso a los productos, entre otros”.
La buena noticia, dice Peñuela al ser consultado, es que “el modelo de ventas de Herbalife Nutrition permite a miles de Distribuidores Independientes desarrollar sus negocios independientes en cualquier lugar, día y hora; es ahora cuando cobra mayor relevancia, la importancia de continuar fortaleciendo los canales digitales para que sigan desarrollando sus negocios independientes”.
UN SECTOR DE PESO EN LA ECONOMÍA
Los datos más recientes del señalan que el mercado de venta directa puede estar en los $4,8 billones, con un impacto en cerca de 2 millones de vendedores independientes. La mayor participación se registra en las categorías de cosméticos y cuidado personal con 45%; ropa y accesorios 30% y bienestar y alimentos 7%.
Según un análisis del Nielsen, este canal también llamado D2D, logra mostrar una dinámica incremental en términos de gasto dentro del hogar colombiano, gracias a una dinámica en el porcentaje de hogares compradores, cerrando con una penetración del 79% en el 2019 vs. un 77% del año 2018. El consumidor que adquiere productos dentro de este canal gasta $75.552 al año.
