El sueño de Juan Cuneo
A comienzos de los 90, la idea comenzó a rondar entre los accionistas de Falabella. Argentina aparecía en el radar como un destino natural que varias compañías chilenas estaban mirando. Entre los socios, no obstante, había dudas, pero uno de ellos fue el gran impulsor: Juan Cuneo. Hoy, tanto exejecutivos como participantes de la arremetida transandina de aquellos años reconocen que el sueño fue de él. Reinaldo Solari -en esos entonces presidente del retailer- y Sergio Cardone estaban bastante más reticentes, ya que consideraban que era una inversión con mucho riesgo. “A Juan Cuneo le encantaba Argentina porque tenía un poco de Italia; tenía una mirada romántica del país, bastantes amigos, proveedores, en instancias además donde el Presidente Carlos Menem estaba fomentando la inversión”, asegura un ejecutivo. “Argentina fue un proyecto bastante de Juan Cuneo, era una meta personal, él lo defendió mucho en el directorio”, añade otro conocedor de esos años. Al punto que fue el que prácticamente lideró todo el avance al otro lado de la cordillera. El resto se involucró menos.
Las dudas en torno a Mendoza
Inicialmente el debate fue claro: ¿por dónde partir? La duda era o seguir por las provincias dada la cercanía con Chile, o debutar directamente en Buenos Aires para evitar que la marca pudiera degradarse en ese tránsito. Finalmente se optó por lo primero. En realidad, llegó la oportunidad. La familia Pérez Cuesta los invitó a participar del mall que estaban levantando: Mendoza Plaza Shopping, y accedieron. Exejecutivos cuentan que el primer acercamiento con el público no fue del todo favorable, ya que se pensó que Mendoza era una extensión de Chile. Y no era así. Las temporadas en Argentina estaban más adelantadas. Cuando las zapatillas negras -ejemplifica una fuente- estaban de moda acá, al otro lado de la cordillera ya habían pasado. Así, si inicialmente la operación estaba liderada completamente desde Chile, al poco andar se empezó a crear una estructura de chilenos en Argentina que partieron primero con oficinas en Rosario, para luego trasladarse a Buenos Aires.
El pago al contado en San Juan
En un comienzo, la provincia de San Juan fue sólo un lugar de una pequeña tienda que se abastecía desde Mendoza. Eso, hasta que llegó el ofrecimiento: 3.000 metros cuadrados en la calle Tucumán Sur, el símil del Paseo Ahumada en Chile. Quienes vivieron esa época aseguran que el director y accionista de Falabella, Juan Cuneo, y Juan Benavides -en ese momento gerente de CMR Chile- fueron a visitar el terreno. Y dieron el visto bueno. Pero hubo una condición: el dueño quiso la plata en efectivo. Si bien aún faltaban años para el “corralito”, en el ambiente ya había inseguridad. De esta forma -confidencian varias fuentes contactadas-, el gerente general de la operación transandina en aquella época, Alejandro Fernández, se reunió con el propietario del inmueble en el segundo piso del Bank Boston de Buenos Aires. Ahí, le entregó US$ 2,5 millones en efectivo… en billetes. Abajo había un sinnúmero de guardias, protegiendo la operación. Y así se hicieron de la tienda que tuvo 150 trabajadores, y partió vendiendo US$ 14 millones.
La resistencia de Rosario
No fue en un lugar común. El debut de Falabella en Rosario fue nada menos que en las instalaciones de La Favorita, una tienda tradicional de la ciudad que pertenecía a la familia García y que se emplazaba en un emblemático edificio que simulaba las Galerías Lafayette de París. Si bien las tratativas marcharon bien -de hecho trabajadores de La Favorita siguieron empleados en Falabella-, la población se mostró rápidamente en contra. Cercanos a Falabella aseguran que en el momento en que el retailer tomó posesión, se armaron ollas populares afuera, pidiendo la salida de los chilenos; hubo protestas en los alrededores. El 6 de marzo de 1995 se bajó el cartel de La Favorita y el diario local La Capital tituló con la noticia, relatando todo el detalle del descenso y cómo al final del día había terminado en la basura y no en el museo de la ciudad, como pedía la ciudadanía. Ese día justo Carlos Menem -en ese momento Presidente de Argentina- recorría Rosario en pos de su reelección. Y -según publicó el periódico- todos los concejales que podrían haber protegido el cartel, estaban justamente en esa caravana.
Las negociaciones con Paulmann para ir a Buenos Aires
Buenos Aires fue el último lugar al que llegó Falabella. A fines de los 90 surgió la locación. Cencosud estaba desarrollando el mall Unicenter Shopping y nació la alternativa de instalarse ahí. Las negociaciones duraron un año. Las impulsó directamente Paulmann, junto al gerente general del mall, Jorge Justo; y por el otro lado, el gerente general de Falabella Argentina, Alejandro Fernández, y Juan Cuneo. “Eran reuniones largas en Buenos Aires, donde Paulmann rayaba planos, y daba órdenes”, recuerda un asistente. Y así se fue diseñando el espacio donde estaría Falabella. El primer acuerdo fue que se ubicaría en el acceso norte de Buenos Aires, hacia la carretera. “Eso fue lo único que no cambió, porque generalmente avanzábamos, y Paulmann le hacía alguna modificación al proyecto”, señala un conocedor. Otra fuente recuerda las reuniones entre el controlador de Cencosud y Juan Cuneo: “Paulmann negociaba entre chistes, pero su contraparte era Juan Cuneo, racional y que no lo amarran con esas cosas”, dice un asistente. Paulmann solía decirle: “Abrázame, Juan”, para avanzar en las tratativas. Al final, obtuvieron una locación 14.500 m2 e invirtieron US$ 11 millones.
Los impagos del Citi Bank
Todas las fuentes consultadas concuerdan en que Falabella no sufrió directamente los embates políticos en Argentina al no vender bienes esenciales. Eso hizo que su contacto con el gobierno central fuera prácticamente inexistente. “Nos presentábamos a los gobiernos locales y la relación era con ellos”, reconoce un exejecutivo de aquella época. Sin embargo, sí sufrió las vicisitudes económicas. Cercanos al retailer revelan que la crisis del país transandino de comienzos del 2000 les pegó fuerte. Confidencian que Falabella había invertido grandes sumas de dinero en primas para contener el riesgo cambiario. Había contratado seguros con el Citi Bank, y en el momento en que vino la devaluación del peso argentino, intentaron cobrarlos y no se los pagaron. “Fue un tema muy relevante porque Falabella pagaba una fortuna de prima para no tener riesgo cambiario y cuando viene la devaluación no le pagan los seguros de cambio”, señalan. Varios contactados recuerdan que fue directamente el gerente general corporativo de aquellos años, Pablo Turner, a hablar con el Citi. Al final del día le pasaron el dinero en efectivo, en camiones de valores. “Era un ambiente bastante de guerra”, rememoran.
La fórmula para aterrizar en el exdiario La Nación
Héctor Condomiña, ex broker de CB Richard Ellis, cuenta que en 2002 supo que Falabella buscaba un terreno en Buenos Aires. Según recuerda, él justo tenía el mandato del presidente de Raghsa, Moisés Khafif -de una de las familias más adineradas de Argentina- para buscar interesados en un paño que incluía la Galería Mitre, donde se había ubicado el diario La Nación. A través de un conocido estableció contacto con el director comercial de Falabella, Ricardo Argarate – hoy gerente general de la operación allá-, y vía él con el gerente de ese entonces en Argentina, Augusto Coello. “Y empezaron las conversaciones. En Argentina no habían terrenos de esas dimensiones para tiendas, y había todo un tema con el valor y los m2 que destrabar”, relata. Recuerda que el mismo Khafif le dijo “traelos y yo cierro esto”. Fue Argarate y Coello y en 15 minutos Khafif tenía todo listo. No sólo les ofreció una serie de modificaciones a la infraestructura para que pasara de ser un diario a una tienda, sino también otro acuerdo. En ese tiempo, Argentina tenía una ley que prohibía los arriendos a más de 10 años. Para Falabella ese plazo era muy corto; entonces Khafif les hizo dos contratos por 10 años y aseguró su permanencia.
Las ubicaciones que no fueron
En 2009, Falabella inauguró una de sus últimas tiendas en Buenos Aires. Se trató de una ubicación en el centro comercial DOT Baires, mall ligado a Irsa. Héctor Condomiña -ahora como jefe de Comercialización de Irsa- cuenta que nuevamente negoció con Ricardo Argarate. Y les adaptaron una ubicación, ofreciéndoles nuevamente dos contratos por 10 años para que pudieran amortiguar su inversión, ante el impedimento legal de que los arriendos duraran más de una década. Condomiña cuenta, no obstante, que Falabella tuvo la posibilidad de seguir creciendo fuerte en Argentina. Sólo Irsa le ofreció ir con ellos a centros comerciales en Salta y en Neuquén, oferta que el retailer rechazó puesto que el negocio ya no era del todo rentable, ante las restricciones de importación. De hecho, si bien la palabra ‘retirada’ no se escuchó hasta el año pasado en el retailer, la decisión de dejar de invertir venía de mucho antes. Ya desde la crisis transandina del 2000-2001, la compañía optó por ponerle freno a la operación. Y si bien llegó a tener 12 locales -en Buenos Aires, Mendoza, Rosario, Córdoba y San Juan- ya en 2019 había cerrado dos.
Un remate:la inusual forma de salir de Córdoba
Los últimos días de Falabella en Argentina fueron de alta expectación para la ciudadanía; no sólo porque las atractivas liquidaciones generaron extensas filas, que, en algunas plazas, como en Rosario, se extendieron por cuadras, sino además por la elección de un mecanismo poco habitual para concretar la retirada, confidencian en el mercado: el remate de una tienda completa por un portal online. El pasado 26 de marzo a las 11.00 horas, se liquidaron -a través del portal de remate agrícola Rural.ar- del orden de 9.000 artículos del local de Falabella ubicado en Nuevocentro Shopping de Córdoba. Desde percheros hasta estantes, televisores, artículos deportivos, de juguetería, etc.; en total, 110 lotes. Si bien en febrero se realizaron fuertes liquidaciones en esa tienda, para el saldo que quedó se optó por la subasta. Falabella contrató a los expertos en el tema De la Fuente Subastas para llevar a cabo el proceso. Para participar había que inscribirse y depositar una garantía de $ 10.000 argentinos (unos $ 76.000 chilenos). Todo fue transmitido vía streaming, marcando el adiós de Falabella de Argentina.
