Las palabras delivery, compra online, virus, aplicación y pandemia, hace más de un año que ya forman parte de nuestro vocabulario, son más que fieles compañeras en nuestras conversaciones y en la toma de decisiones diarias. Sin quererlo, y mucho menos planificarlo, el Covid-19 ha llevado a que aumente considerablemente la cantidad de clientes que optan por hacer sus pedidos de comida online. Si que podemos sacar buenos resultados de todo lo que ha ocurrido en tono a esta temida enfermedad. El positivismo es nuestro mejor aliado, tal como lo ha sido el contar con un partner tecnológico de restaurantes y comercios: la aplicación chilena Justo, que tiene presencia en Chile, Perú, México y Colombia.
Ignacio Chehade, Chief Marketing Officer de Justo conversó con América Retail y comentó que la startup se creó en 2018 con el objetivo de ayudar a los restaurantes y comercios a tener su propia plataforma de e-commerce. “Nos dimos cuenta de que muchos restauranteros habían perdido un poco el control de su negocio porque no tenían los datos de los clientes, los agregadores con los que trabajaban les cobraban comisiones muy altas y al final todo ocurría un poco a ciegas de ellos. La idea nació para ayudarlos, darles las herramientas y el soporte necesario para que vuelvan a ser dueños de sus negocios y no dependan cien por ciento de elementos externos. Y por eso su nombre, por un mercado más justo”, nos explicó Chehade.
¿Cómo funciona Justo?
Justo es un servicio de e-commerce end-to-end que va desde la creación de tu plataforma web hasta entregar el producto en la puerta de un cliente – todo depende de lo que quiera el cliente-. Es decir, empieza desde que te ayudo a construir tu primer e-commerce, con productos, precios, que la puedas gestionar, incluso le damos capacitaciones para que lo puedan hacer, cómo crear una promoción, hasta la logística y finalmente la entrega de un producto, que puede ser con la flota propia de Justo o con flota del restaurantero si lo quiere hacer así o si está ubicado en alguna ciudad donde Justo aún no tiene a repartidores.
Justo es una especie de “des-agregador”, no un agregador, nosotros le queremos decir al restaurantero tú ten tu sitio, lleva a la gente a tu página, ten tú sus datos, ten el contacto directo con tus clientes, no dependas de terceros.
La gran masa crítica con la que trabaja Justo es con restaurantes, pero, de igual forma, lo hacen con un mercado reducido que son pequeños bazares, tiendas de productos específicos, carnicerías y otros tipos de negocios, pero la gran masa crítica y a nivel estratégico es de restaurantes, no estamos cerrados a ir incorporando, todos los días revisamos el modelo, ya que ésta es una empresa que creció muy rápido y si vamos agregando otras categorías es cosa de tiempo.
¿Cómo ha ido trabajando Justo con todo lo que ha implicado la pandemia?
Nuestro negocio nació cien por ciento digital, por ende, más que adaptarnos, la responsabilidad que teníamos era cómo avanzamos más rápido, cómo llegar a más lugares, ayudar a más locales al mismo tiempo, pero el modelo siempre ha sido digital. No tuvimos que hacer cambios en él, porque Justo desde sus inicios se pensó como un servicio online, de hecho, ahora estamos trabajando como integrar los puntos de venta, para que un restaurante pueda tener información en 360 de sus clientes. Hoy con nosotros tienen toda la información online de un cliente, de todo lo que compra, el siguiente paso es cómo captamos la información en el punto de venta para que así el restaurantero tenga un conocimiento total de su cliente y pueda ofrecer mejores promociones, un mejor trato, tener un plan de fidelización, etc.
¿Cuál es la diferencia que tiene Justo con otros modelos similares de negocio?
Es un trabajo mucho más humano, hay un equipo de personas, que no es un servicio técnico. En Justo nos hacemos cargo de ayudarte a crear tu sitio web, revisar las fotos, productos, promociones, etc a incluso, cuando ya estás dentro, tenemos un equipo de marketing que ayudamos gratis a los restaurantes a hacer crecer su negocio, muchos de ellos no saben cómo hacerlo, son muy buenos vendiendo en off, pero nunca lo han hecho en e-commerce. No te creamos la plataforma y te dejamos botados, si no que la creamos y te vamos dando herramientas para que tu negocio crezca. Si nosotros vemos potencial en un cliente, y que cumplan con ciertos parámetros base, lo tomamos y tratamos de ayudarlo a crecer.
¿Cómo empezó la idea de trabajar en otros países?
Cuando Rodrigo Segal y Nicolás López crearon Justo, se dieron cuenta que ésta era una necesidad escalable a nivel Latinoamérica y revisaron con qué mercados tenían más cercanía, desde cadenas de locales que tenían puntos de venta en otros países, y a nivel de contactos llegaron a Perú, aquí partió espectacular -a mí me encanta cómo funciona en este país actualmente- porque cerraron rápidamente con grupo de restaurantes importantes que son de calidad internacional, con restaurantes distintos, que tienen presencia en bastantes ciudades.
Al tener un grupo grande que ya trabajaba con nosotros, la expansión fue rápida, se trabajó en la logística, tener suficientes restaurantes, comenzar a hacer alianzas con medios de pago. Hay todo un proceso detrás de instalar nuestro sistema, desde asegurarte que tu sistema de permite pagar con los distintos medios de pago que tu país tenga, a tener suficientes restaurantes y delivery instalados para poder hacer el proceso completo.
Luego siguió México, que estamos desde finales del año pasado y hace un par de meses estamos con Colombia activos, pero recién integrando el equipo, ya hay algunos restaurantes de este país trabajando con nosotros.
A largo plazo, ¿planean trabajar en otros países?
No te voy a mentir, el diente está en ir a crecer a otros países, pero por ahora, y también por un tema de la visión de Justo, de cómo hacemos negocio, la idea es seguir mejorando lo que ya tenemos, tratar de dar el mejor servicio posible a los clientes, mejorar la experiencia de la aplicación propia, tratar de encontrar mejoras logísticas dentro del flujo y cuando ya estemos con todo funcionando perfecto – aunque ya anda así, pero siempre se puede mejorar, y con lo digital es un beta permanente- cuando ya tengamos los cuatro mercados sólidamente funcionando y listos, pensaremos en abrir un quinto mercado.
¿Cómo trabajan el tema de la seguridad de los repartidores?, tema muy en boga actualmente
Hay una preocupación dentro de Justo a nivel de seguro de accidentes, se está trabajando en muchos tipos de protocolos para poder ayudar a que los repartidores tengan una seguridad de vida, al igual que otros han estado avanzando en este tema, nosotros también, hay una preocupación por eso.
¿Cómo se promociona Justo a los clientes?
Lo que ofrecemos es súper simple, nosotros queremos que tú tengas el control de tu negocio, no que se lo pases a un tercero. Tú tienes un negocio espectacular, tienes un muy buen producto, trayectoria, sabes qué hacer, qué tal si das el paso y en vez de depender de otros, digitalizas tu negocio. Al hacerlo, les explicamos a los clientes las ventajas y desventajas, pero vas a empezar a trabajar realmente en que tu empresa ya no sea un dependiente, si no que dé el siguiente paso hacia lo que viene. Si el mercado entero se ha digitalizado, no basta con decir que vendo en un agregador, yo tengo que ser capaz de entender mi analytics, mis ventas online, mi ticket promedio, etc. En el fondo, es ser el dueño de tu negocio y con comisiones muchísimos más bajas que dan los agregadores.
Queremos que sepan que con Justo siempre van a tener un asesor al lado, que no es solo de cuentas, si no que van a tener especialistas ayudándolos en cada cosa que se les ocurra hacer. Nosotros somos un asistente que los ayuda a crecer, les entregamos las herramientas, para que tengan su marca, su logo. Somos la plataforma, la tecnología, el partner y el conocimiento que los ayuda a salir adelante, pero es su marca, nosotros queremos que ellos crezcan.
Según la data de compra que ustedes manejan entre sus clientes, ¿cuál es la categoría o producto que más se consumió en Chile durante el 2020?
Tenemos la data de más de 500 locales y en general la comida más solicitada en Chile fue el chocolate, muy extraño, no la comida en sí. Pasa por muchos factores, por ciertas celebraciones como el Día de la Madre, el Día del niño, Navidad, Pascua, siempre está activo el tema, un 32% de las compras. Luego de eso la categoría sushi, casi un 20 %, y pizzerías que llegó a un 11%.
Los cambios de conducta van variando de acuerdo con los días, a las comunas y zonas. Va mutando de acuerdo con la pandemia y las cuarentenas, se nota el cambio, el estar encerrados ha ayudado al desarrollo del comercio online y del envío a domicilio.
En diciembre 2020 realizaron una importante inversión, ¿de qué se trata?
Justo participó en varios fondos internacionales para empresas de tecnología, en particular el año pasado en Y Combinator, que es una de las incubadoras de negocios digitales más grande del mundo, muy pocas empresas pasan, Justo lo hizo, fue aprobado y recibió un fondo de inversión de US$2.3 millones. Para nosotros es un gusto y un orgullo, en Chile hay tres o cuatro empresas que han logrado pasar por este fondo. Tenemos potencial, la empresa no sería lo que es hoy sin la participación de inversionistas que apoyan el crecimiento. Justo es una empresa que en un año dio el salto, ya podemos ser reconocidos como la categoría “Centauro” (una empresa que sin estar en la bolsa ya es valorada por un poco más de US$100 millones).
¿En qué se enfoca Justo en este año y para el 2022?
En primer lugar, estamos trabajando muy fuerte en la experiencia del cliente, y en segundo lugar, en el desarrollo de una aplicación propia, que ha sido una tremenda apuesta, porque si bien, en el mundo en el que estamos compitiendo, que antes lo hacíamos en plataformas de e-commerce, al final es quién le entrega el mejor servicio de e-commerce a un restaurante, pero cuando entramos al mundo de las aplicaciones y compra final a cliente, empezamos a competir con los grandes.
Somos una empresa que está creciendo mucho, pero no tenemos el tamaño que tiene Rappi, Uber Eats o Pedidos Ya, que hacen un gran trabajo a nivel internacional, pero si creemos que tenemos un espacio para gente que tiene una conducta distinta, que quiere probar cosas de otra forma y que quiere tener una experiencia de compra diferente. Estamos intentando que las personas nos prueben y esa es la intención “conózcannos, pruébennos y vean qué tal.
Justo invita a nuestros lectores a que prueben cosas distintas, en palabras de Ignacio, «la costumbre de comprar online está, tener una aplicación más en el teléfono no te cuesta nada, comprarle directo a un restaurante también ayuda mucho. Hay que pensar en todo el ecosistema, en los restauranteros, los chicos que hacen delivery. Nosotros creemos que tiene que ser justo para todos los elementos de la sociedad que están participando, no sólo el que recibe el producto final, si no que el que lo crea, el que lo entrega y la tecnología que hay detrás».
