¿Cómo sacarle un mayor partido a las exhibiciones adicionales que hacen venta cruzada? Compartimos contigo un listado de buenas prácticas para que fidelices a más clientes y rentabilices el espacio al máximo
El cross selling, venta cruzada en español, es una popular técnica utiliza en tiendas físicas y online para fidelizar a clientes y rentabilizar mejor el punto de venta.
¿Cómo? Los primeros acceden a dos o más productos relacionados o complementarios en una sola activación y los segundos aumentan la tasa de transacción promedio de los compradores.
Es también la mejor manera de destacar aquellos productos que tienen una participación menor en los ingresos de una marca destaca el columnista del portal Bien Pensado Juan José Isaza.
Asimismo, funciona para la venta de soluciones específicas en mercados menos competitivos, ya que reciben mayor visibilidad que en exhibiciones convencionales.
De aquí la relevancia de las exhibiciones adicionales, ya que destacan productos por encima de la distribución tradicional de un punto de venta y su flexibilidad las convierte en espacios ideales para exposición de múltiples productos y marcas.
¿Cómo hacerlo bien? Sigue estos 3 consejos para sacar el mejor partido a una exhibición adicional que hace cross selling de productos:
1.- Trabaja los conceptos de abundancia y orden
Procura que el diseño considere estos dos factores cuando se trate de distribuir los productos complementarios en un mismo espacio.
De hecho, la acumulación repetida de series de objetos con colores, símbolos, propaganda, íconos y formas, da la sensación de riqueza y variedad, afirma un estudio transdisciplinario de mercadeo visual de la Universidad Nacional de Educación de Ecuador.
Tanto así que esta sensación de abundancia provoca un efecto positivo y de ax1tracción en los consumidores, propiciando una conducta de compra efectiva, indica esta investigación.
Por el contrario, cuando los productos están desordenados, el comprador asocia lo que ve a una oportunidad de “ganga” u oferta, que quizás no sea el objetivo de la exhibición en primer lugar.
El estudio agrega que el uso de pilares o cubetas es recomendable para evitar enviar un mensaje equivocado, ya que permiten mostrar uno o varios grupos de productos de manera arbitraria dentro de un espacio delimitado.
2.- La importancia de lo sensorial
Las emociones son tan importantes como el impacto visual que genera tu exhibición adicional.
Al final, se trata de crear experiencias únicas, de formas novedosas y creativas, que capten la atención de los clientes, sostiene Storecheck en este especial de exhibiciones adicionales en supermercados.
La creatividad no tiene límites con tal de generar una conexión con el comprador «a primera vista». Y entre los recursos que tienes para lograrlos está el marketing sensorial.
Los aromas, degustaciones y todo tipo de pruebas gratis en los puntos de venta son muy efectivos porque las personas quieren «sentir» el producto. Ya no exigen variedad y precios bajos únicamente: quieren momentos de bienestar.
¿Cómo lograr esta experiencia sensorial? Mediante el uso de stands llamativos con el nombre de la marca visible, luz al interior, decoraciones de temporada y también diseños nuevos y materiales atractivos que sean coherentes con el entorno y los propios productos.
3.- Nuevas formas de relacionarse
Sé coherente con los nuevos estilos de vida para que tu marca y clientes experimenten nuevas formas de interacción.
Una manera típica de asociarse es la colocación estratégica de productos complementarios, como por ejemplo ubicar bebidas gaseosas junto a los snacks en un supermercado.
No está mal. Pero hoy tu marca debe ir más allá en materia de clusterización y hacer alianzas con productos que la analítica de datos indique que van bien juntos.
Por ejemplo, un estudio en 1992 de comportamientos de consumidores en las tiendas por la cadena de farmacias Osco Drug en Estados Unidos examinó 1.2 millones de compras para identificar qué productos eran adquiridos en conjunto, y reveló parejas tan disparejas como cerveza junto a pañales y jugo de naranja con tónico para la tos, explica la empresa de ciencia de datos CAN en este artículo.
En este sentido, es fundamental contar con un formato de exhibición adicional para venta cruzada que se adapte fácilmente a distintos tipos de productos y que contribuya a potenciarlos de manera conjunta.
Conclusión
La exhibición adicional es conveniente para realizar venta cruzada de productos en un punto de venta gracias a su versatilidad y flexibilidad.
Si ocupas esta técnica, asegúrate de que las soluciones a las necesidades del comprador sean las protagonistas y no el diseño de la exhibición.
Para lograrlo, procura que los productos abunden, haya una conexión sensorial con el comprador, y que se adapte a las diferentes formas como las personas se relacionan entre sí y con los productos que compran.
