De acuerdo a información del portal de noticias Trade y Retail, Las viejas estrategias de comercialización dentro de la industria ya quedaron obsoletas. Cuáles son las nuevas tendencias.
La irrupción de la pandemia aceleró la digitalización y el crecimiento de las economías colaborativas. Desde entonces, las recetas tradicionales de los negocios del sector quedaron en el pasado, y las empresas líderes ya están definiendo nuevas hojas de ruta.
Según la consultora PCG, se ha generado una sensación de urgencia, donde se ha ratificado que los modelos de comercialización que sirvieron durante décadas pasadas han quedado obsoletos. Y agregan que “en esta ‘ola’ de grandes cuestionamientos a los modelos históricos y en la constante búsqueda de modelos de negocios más eficientes y escalables, surge una clara tendencia en diseñar y desarrollar modelos colaborativos de Route To Market entre compañías de consumo».
Ahora bien, a la hora de poder definir quien es mi aliado ideal en una potencial integración de RTM, hay diversas preguntas que, de acuerdo con los especialistas de PCG, es necesario responder previo a comenzar las negociaciones pertinentes: ¿De que manera integramos ambos portafolios desde la perspectiva de las ocasiones de consumo que actualmente satisface cada empresa? ¿Hay potencial riesgo de canibalización inter portafolio?
Asimismo, es importante preguntarse: ¿Cuál es el plan de integración logística que permitirá generar las eficiencias proyectadas en la cadena de valor? ¿Quién será el responsable de garantizar la penetración/ejecución del portafolio en el PDV? ¿Qué modelo comercial me permitirá ganar eficiencias en el costo de servir y no perder mi actual performance comercial (volumen, mix, márgenes, share, etc)?
Entre los beneficios de esto desde la consultora mencionan la posibilidad de incrementar el ticket promedio/dropsize de cada parada; diversificar el portafolio ofrecido al punto de venta; incrementar la satisfacción del cliente (trade) y del shopper; aumentar el poder de negociación con el trade; mejorar la rentabilidad de cada parada al entregar mayor cantidad de productos; centralizar la toma de pedidos a través de aplicaciones “B2B”; y alcanzar territorios geográficos que no estaban correctamente atendidos.
Ahora, como desafíos estratégicos desde PCG Latam Consulting se plantean ciertas inquietudes que deberán responder los estrategas de las firmas con el paso del tiempo:
-¿Cómo garantizo la sostenibilidad de las pruebas pilotos cuando el alcance se expande?
-¿Cómo mantengo el foco comercial cuando el portafolio y las prioridades se amplían?
-¿Hasta cuándo la ventaja competitiva de estos modelos será igualada por la competencia?
-¿De qué manera conectamos los sistemas transaccionales (y por ende, el flujo de información) para ganar visibilidad de la cadena de valor?
-¿Estamos preparados culturalmente para complementarnos con nuestro aliado?
