La narrativa de la batalla minorista en las últimas décadas ha citado una de dos guerras: Amazon y el comercio electrónico contra los grandes minoristas tradicionales, y todos los grandes contra los pequeños empresarios de Main Street. Pero en el confuso entorno económico actual, marcado por la inflación, los cuellos de botella en la cadena de suministro y un consumidor volátil que cambia los patrones de gasto debido a los altos precios que siguieron a Covid, los expertos en pequeñas empresas dicen que Main Street debería ser más optimista sobre las ventajas de ser pequeño.
Las acumulaciones de inventario y las rebajas posteriores de los minoristas más grandes, incluidos Walmart y Target, muestran que incluso los mejores pueden equivocarse en esta economía de consumo. De hecho, los propietarios de pequeñas empresas, al estar más cerca de las relaciones tanto en el suministro como en el cliente, pueden administrar con mayor agilidad un entorno que cambia rápidamente.
Ese es el consejo de Nada Sanders, distinguida profesora de gestión de la cadena de suministro de la Universidad Northeastern. Ella le dijo a la cumbre virtual Small Business Playbook de CNBC el miércoles que ha estado “pesimista y fatal” en el pasado, pero ahora es optimista sobre las posibilidades de Main Street en la economía actual.
“De hecho, veo esto como una gran oportunidad. realmente lo hago Especialmente para las pequeñas empresas”, dijo Sanders.
Ella cita tres áreas en las que los empresarios deben centrarse, y la primera está directamente relacionada con los problemas de los grandes minoristas: la previsión.
“Las grandes empresas realmente están luchando con eso”, dijo Sanders, quien es un experto académico en pronósticos. “Lo vemos, obviamente, con los minoristas. Wal-Mart, Target”.
Hable directamente con los clientes para comprender la demanda cambiante de los consumidores
Su opinión es que las empresas más grandes se han vuelto demasiado dependientes de los algoritmos de inventario para pronosticar datos, pero en la economía actual, que ha desafiado muchos patrones históricos, “los datos históricos en este espacio en este momento no son realmente buenos datos. No son datos limpios, no indican el futuro que es muy volátil”, dijo.
Esto brinda a los propietarios de pequeñas empresas que pueden conectarse directamente con los clientes para comprender cuáles son sus necesidades, una ventaja potencial que no puede calcularse mediante un algoritmo.
Ya sea que una pequeña empresa sea B2B o B2C, Sanders dijo que la comunicación directa es una “respuesta real” para ellos en este momento para lidiar con el comportamiento cambiante del consumidor.
“Lo que estoy viendo con las grandes empresas es que están tratando de contratar a futuristas y tratando de encontrar formas de predecir la demanda. Pero cada vez que miramos los números, el Índice de Precios al Consumidor, todo, estamos mirando hacia atrás”, dijo Sanders. “El hecho es que estamos en un panorama que cambia muy rápidamente y creo que tenemos que mirar hacia adelante. Los propietarios de pequeñas empresas realmente necesitan conectarse y usar el juicio para pronosticar y comprender lo que necesitan sus clientes”.
“Como propietario de una pequeña empresa con un presupuesto ajustado… ni siquiera necesita la IA realmente resistente, que creo que muchos propietarios de pequeñas empresas se ponen un poco nerviosos. … De hecho, puede obtener muchas ganancias con soluciones realmente simples”, dijo Sanders, “Cuando es una pequeña empresa, tiene un control de extremo a extremo que una gran empresa no tiene. Veo esto como una gran oportunidad”, agregó.
Main Street ya cree que está operando en una recesión
Será un salto para muchos empresarios aceptar este punto de vista. Los datos muestran que el sentimiento actual en Main Street es pesimista. La última Encuesta sobre pequeñas empresas de CNBC|SurveyMonkey para el tercer trimestre de 2022 mostró que la confianza de las pequeñas empresas alcanzó un mínimo histórico, con el mayor porcentaje de pequeñas empresas citando la inflación como su mayor riesgo.
En la encuesta del tercer trimestre, un porcentaje cada vez mayor de pequeñas empresas pronosticó una disminución de las ventas en los próximos 12 meses ya que, en su opinión, la economía ya está en recesión. La perspectiva pesimista de las ventas fue el factor que más contribuyó a que se alcanzara el mínimo histórico de confianza. Y dado que las pequeñas empresas enfrentan costos más altos en insumos, mano de obra, transporte y energía, pocas (solo el 13 %) dicen que ahora es un buen momento para trasladar los aumentos de precios a los clientes, según la encuesta.
Cómo establecer precios durante la inflación
Pero la fijación de precios también es un área en la que las pequeñas empresas pueden comunicarse de manera efectiva y directa con sus clientes y encontrar soluciones.
Jeffrey Robinson, rector y vicerrector ejecutivo de la Rutgers Business School, y cofundador del Center for Urban Entrepreneurship and Economic Development, dijo en la cumbre virtual Small Business Playbook que un gran error que cometen los dueños de negocios es no calcular los precios de los nuevos productos hasta que sea demasiado tarde. En un momento de alta inflación, los empresarios deben basar cualquier precio de artículos nuevos en un análisis detallado de los costos que implica producirlos. Una forma tradicional en que las empresas establecen los precios (decidir sobre el producto y luego, una vez que está disponible, ver lo que cobran los competidores) no es la forma de operar en esta economía. La inflación requiere que los propietarios de pequeñas empresas fijen el precio, ante todo, entendiendo sus costos.
“Todos esos precios a lo largo de la cadena de suministro han subido”, dijo Robinson. “Los costos de envío… cualquier cosa que tenga algún componente de transporte involucrado, esos costos han aumentado. Por lo tanto, evaluar y valorar su producto o servicio que está brindando a lo largo de esos costos, antes de establecer el precio, le permite establecer el precio en el nivel correcto”, dijo.
Y luego viene la parte difícil: explicárselo al cliente. Robinson dice que la relación directa que las pequeñas empresas tienen con sus clientes también debe verse como una ventaja.
“Tenemos relaciones. Hablar”, dijo. “Explorar. Tienes que explicarles que los costos de estos componentes han subido. ‘Para poder hacer esto, tengo que cambiar algunos precios’”, dijo.
Ayudar a los clientes a comprender la situación en la que se encuentra una empresa en relación con la inflación de la cadena de suministro ayudará a establecer los precios de manera adecuada, dijo. Al final, Robinson dijo que en realidad no es diferente a un restaurante que siempre ha mostrado que el precio de un pescado en el menú es el “precio de mercado”. Ese puede ser un ejemplo simplificado, pero ha repercutido en la situación actual.
Algunos restaurantes han colocado letreros en el frente durante el período inflacionario actual para ser transparentes con los clientes sobre los cambios de precios. Robinson no intervino específicamente en ese método, pero dijo que todas las empresas deben tener algún tipo de conversación con los clientes y clientes potenciales sobre el hecho de que los precios de hace dos años no serán los precios de hoy. Si bien los datos de la encuesta muestran que los propietarios de pequeñas empresas desconfían de esta conversación, Robinson dijo que no deberían hacerlo.
“Creo que muchos consumidores entienden eso, especialmente si es un tipo de negocio de empresa a consumidor”, dijo. “Se trata de ser transparente… ayudar a las personas a comprender que los precios están cambiando”.
Mapear la cadena de suministro con proveedores clave
La conversación con los proveedores no es menos importante, y Sanders dijo que los datos muestran que, en promedio, el 80 % del gasto de una empresa se destina a alrededor del 6 % de sus proveedores. Esos son los socios comerciales en los que hay que centrarse, y dónde levantar el teléfono y llamar y construir una relación. “Como empresa pequeña, esto es realmente de lo que se va a tratar”, dijo Sanders. “Lo que creo que debe hacer como una pequeña empresa es realmente poder mapear su cadena de suministro para sus artículos clave, hablar con sus proveedores, realmente construir asociaciones”, dijo.
La mayoría de las grandes empresas no tienen una gran visibilidad por debajo de sus proveedores de primer nivel, según Sanders, por lo que se vuelve más difícil rastrear muchos artículos que están muy atrás en la cadena de suministro, “nivel cuatro, nivel cinco”, dijo.
Una pequeña empresa puede trazar un mapa de su cadena de suministro y trabajar con socios para visualizar toda la cadena e identificar los riesgos. En este momento, los problemas de inventario en el comercio minorista pueden hacer que los propietarios de pequeñas empresas sean más reacios a abastecerse, a pesar de que es el comienzo de la temporada alta de compras, con el regreso a clases y luego las vacaciones. Sanders dijo que cree firmemente en ejecutar una operación “ajustada”, pero en la economía actual, “necesitamos implementar algunas advertencias sobre el significado de lean”.
En ciertos casos, las pequeñas empresas tendrán que almacenar artículos adicionales, artículos críticos con plazos de entrega más largos y donde se esperan aumentos de precios. Todas las empresas también deberían analizar sus procesos de producción y si existen alternativas que puedan conducir a operaciones más rentables. Llevar inventarios adicionales “vuela en contra de lean”, dijo, pero agregó que “la ventaja para una pequeña empresa es realmente poder administrar al mismo tiempo, aguas arriba y aguas abajo, y coordinarlos”.
El mayor problema en la economía actual es el desajuste entre la oferta y la demanda, y ahí es donde Sanders vuelve a los problemas que han enfrentado Walmart y Target y por qué las pequeñas empresas deben adoptar una visión oportunista de la situación y ser proactivos en las conversaciones tanto sobre la oferta como sobre la oferta. lado y lado del cliente final de sus operaciones.
“Las grandes empresas son dinosaurios. … Son muy pesados, burocráticos. Como pequeña empresa, eres muy flexible”, dijo.
La clave para los propietarios de pequeñas empresas es no solo mirar hacia un lado, ya sea hacia abajo (cliente) o hacia arriba (proveedor). “Pero míralos al mismo tiempo, cásate con ellos, obsérvalos y conéctate con los clientes, conéctate con todos los proveedores”, dijo Sanders. “Las grandes empresas no pueden hacer eso. Están atascados porque tienen grandes silos. Como pequeña empresa, no tienes eso, así que aprovéchalo ahora mismo”.
