Establecer una conexión humana impactará positivamente en la satisfacción del cliente: La consultora global Olivia organizó un encuentro en el que se abordaron los desafíos de la fuerza de venta en la era de la transformación digital. El evento reunió a especialistas chilenos y latinoamericanos para discutir sobre las habilidades necesarias para la constante reinvención de los trabajadores del sector en un contexto marcado por la inteligencia artificial y la cuarta revolución industrial. Según Carmen Buinizkiy, directora de transformación de la consultora, existen cinco habilidades clave de alto desempeño que serán fundamentales para los profesionales de las ventas en este nuevo escenario.
Así lo analizó la directora de transformación y change management de la consultora global Olivia, Carmen Buinizkiy, en una conferencia que convocó a especialistas de Chile y América Latina, provenientes de ámbitos como recursos humanos, tecnología de la información, ventas y cultura, y cambio organizacional, en especial de empresas dedicadas al consumo masivo.
“Esto representa una oportunidad para las personas en cualquier campo de especialidad, pero en el caso de aquellas cuyo oficio es vender, significa una oportunidad aún mayor si se establece una conexión humana en el proceso de venta, mientras se usa tecnología para tomar decisiones que puedan impactar de manera positiva la satisfacción de los clientes”.
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La actividad permitió conocer el caso del mayor fabricante mundial de cervezas, la belga Ab Inveb, a través de la charla Santiago Di Ció, director de Quilmes, tradicional marca argentina que actualmente forma parte del portafolio de la empresa europea. La cita tuvo como referencia el reciente libro publicado en formato digital por Olivia, llamado “Innovar y transformar la forma en la que vendemos”.
Olivia, una empresa especializada en gestionar la transformación de las organizaciones en la era digital, cuenta con más de doce años de experiencia en el mercado, numerosas publicaciones de acceso abierto y presencia en varios países de América Latina y Europa, entre ellos Chile.
Las cinco habilidades de venta
Buinizkiy señaló que, para las organizaciones, estimular la aparición de espacios de real conexión con las necesidades de los clientes se relaciona con fomentar el “upskilling” o perfeccionamiento de su fuerza de ventas.
La directora de Olivia aseguró que los equipos de alto desempeño en el mundo demuestran que, en el actual contexto de transformación digital, hay en particular cinco habilidades que destacan en los vendedores que logran incorporar rápidamente la tecnología como un valor agregado para su trabajo. “Estas habilidades tienen un papel activo en la reinvención permanente de su rol con el cliente”.
La primera habilidad se relaciona con ser un “emprendedor” en sus trabajos, es decir, una persona con alta tolerancia al riesgo y que se anima a probar cosas nuevas. “Ser emprendedor implica ser capaz de encontrar en la negativa del cliente una oportunidad, en lugar de una puerta cerrada. Implica tener la disposición de insistir ajustando el argumento de venta de manera inteligente al contexto y a la necesidad no satisfecha”, precisó la ejecutiva.
Otras capacidades tienen relación con mantener el foco en la solución del problema y entender de mejor forma al cliente; pensar de forma sistémica y comprender cómo sus acciones u omisiones impactan en toda la organización; desarrollar competencias respecto al análisis de datos; y finalmente comunicar ideas de forma efectiva, explicando al cliente por qué necesita un producto o servicio.
“Todas estas habilidades contribuyen a incrementar la capacidad de las personas frente al avance de la tecnología y la IA, dándoles una oportunidad de sofisticar sus oficios y agregar un valor más difícil de sustituir. El problema es que, hasta ahora, estas habilidades no se aprenden en la escuela, por lo que las organizaciones están llamadas a acompañar a sus equipos de ventas en el proceso de desarrollarlas”, culminó Carmen Buinizkiy.
En su reciente libro, disponible gratuitamente en su página web, Olivia explora los desafíos adaptativos, creativos y culturales para mantenerse relevantes en el contexto de la evolución tecnológica, abordando estrategias para prevalecer, seguir creciendo y preparar a las personas involucradas en roles de ventas para sacar su mejor potencial. La publicación detalla otros casos prácticos, como el de la cadena británica de supermercados Tesco y su aterrizaje en el mercado de Corea del Sur.
